Cartés, una fábrica de expertos

Una de las claves que marca la transformación de la industria hacia el modelo 4.0 del que tanto se habla, es la integración de los datos en toda la cadena de valor, de principio a fin, no sólo para la optimización de ésta sino también para identificar nuevas oportunidades de negocio. El Grupo Cartés es uno de los que dentro de nuestro sector está apostando por la minería de datos para llevar a la empresa y a sus socios preferentes a un nuevo nivel. Para el número 101* de nuestra revista, hablamos con Roberto Aldea, Presidente del grupo sobre esta iniciativa.

*Noviembre 2022

Grupo Cartés, histórico distribuidor de filtros, ahora es mucho más que eso. Y es que la compañía presume hoy en día de ser el verdadero experto en soluciones desde la filtración en nada más y nada menos que once sectores. Entre ellos, claro está, la posventa del automóvil -uno no menor, como demuestra la vicepresidencia de Roberto Aldea, hijo del fundador y actual presidente del grupo, en la patronal de distribuidores de recambios, Ancera–. Pero ser experto en soluciones es mucho más que ofrecer “la gama más completa de filtros”, es poner a disposición de los clientes todo el ‘know how’ acumulado en estas más de cinco décadas para proporcionarles nuevas oportunidades de negocio. Un proyecto para tiendas elegidas en el que la formación y el manejo de datos tienen un papel capital.

“Desde la filtración avanza el mundo”

Grupo Cartés ha tenido desde sus inicios la vocación de mejorar los procesos y la productividad de sus socios preferentes mediante el desarrollo de soluciones exclusivas, que no sólo generan una mayor rentabilidad, sino que también les permiten explorar nuevas vías de negocio. La red de distribuidores Partners in Quality es un buen ejemplo de esta idea. Ahora, con el desarrollo del ‘big data’ y los nuevos servicios digitales del grupo, Cartés quiere ir más allá para aportar eficiencia adicional y oportunidades de negocio a un grupo selecto de distribuidores, “que nos elige y nosotros elegimos para que esté más cerca de una solución experta en filtración”, como contaba a AUTOPOS Roberto Aldea, presidente de Grupo Cartés.
En el punto de mira de la empresa está el cliente final profesional, para apoyarle en el desarrollo de su negocio independientemente del sector en el que opere: “Lo que tenemos encima de la mesa es cómo podemos mejorar la eficiencia y productividad de las empresas, ya sea un laboratorio que está fabricando todos los días millones de comprimidos de un medicamento o una flota de vehículo industrial, generándoles mayor ahorro o una mejor gestión desde la filtración. Para nosotros, desde la filtración avanza el mundo”.
El primer paso de esta estrategia es un estudio pormenorizado de la propuesta de valor “para que todos estén satisfechos”. Y aquí es donde entra el ‘big data’: “Hasta ahora, lo que hemos hecho ha sido ver qué necesitaba el cliente porque nos lo decía, porque se conectaba con el B2B, porque nos llamaba por teléfono o porque lo visitaba un equipo. Pero ahora vamos a ayudarle a tomar mejores decisiones desde el punto de vista del análisis profundo de la información que necesita para sacar adelante su proyecto, y ahí ya me centro en la tienda de recambios”.

“Los mayoristas tienen un futuro más difícil”

Aldea dejaba claro que este proyecto no está abierto a cualquier distribuidor, sino que tiene que existir una elección mutua y un compromiso a largo plazo para alcanzar estos objetivos de productividad y rentabilidad: “A ciertos actores elegidos del sector vamos a dotarlos de un escudo que ayude a desarrollar su negocio desde diferentes perspectivas”. Este escudo incluye una combinación entre formación, producto y, desde ahora, un flujo incesante de información especializada sobre su zona de influencia: “Gracias a nuestra base de datos tenemos la información sobre cómo funciona su mercado. Recibimos muchos datos sobre el entorno procedente de otros clientes y, además, los combinamos con las bases de datos de parque, de producto y de consumo de su zona. Es una herramienta diferente a las que otros pueden tener. En el mercado hay opciones como las herramientas de parque que ofrece Ancera, que dan información del mercado, pero lo que no tienen otros es la combinación de esa información desde el punto de vista del experto. Eso ya es diferente. Es ir al médico o a un médico especialista. Ahí está la diferencia”.
Precisamente este nivel de conocimiento del mercado como expertos “en un renglón muy concreto” es lo que realmente define, para Aldea, el éxito o el fracaso en un mercado tan complejo como el actual: “Ahora lo que tenemos es una cadena de valor donde está la flota o el vehículo privado, el taller, la tienda –agrupada o no– y los expertos, porque creo que los mayoristas multimarca tienen un futuro más difícil”. Para el presidente de Grupo Cartés, los grupos de compras tampoco son capaces de llegar a este nivel de precisión para proporcionar oportunidades de crecimiento a sus socios, ya que se centran en “aglutinar demanda y conseguir mejores precios y, en ocasiones, en ofrecer a sus socios alguna herramienta para ayudar a su gestión con el taller”. Lo que ellos proponen va un paso más allá: “Hablamos de datos de mercado, de producto, de competidores y de gama de productos añadidos que suman a la propuesta de valor del cliente”

“HASTA AHORA, LO QUE HEMOS HECHO HA SIDO VER QUÉ NECESITABA EL CLIENTE PORQUE NOS LO DECÍA. PERO AHORA VAMOS A AYUDARLE A TOMAR MEJORES DECISIONES DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL ANÁLISIS PROFUNDO DE LA INFORMACIÓN QUE NECESITA PARA SACAR ADELANTE SU PROYECTO”

“La información es una oportunidad”

El análisis del ‘big data’ permite al especialista en filtros mejorar la gestión de las oportunidades de sus socios preferentes, ya que esta información es capaz de detectar nuevas vías de negocio tanto en las líneas que ya está trabajando como en las que no lo hace: “No sólo le dices a la tienda de recambios dónde está posicionada, sino también dónde no lo está. A veces tiene oportunidades de negocio en la tienda de al lado y no lo sabe; ese es un trabajo que podemos proporcionar porque tenemos información especializada para ayudar a nuestros clientes con lo que tienen y con lo que no tienen”.

Esto implica también la localización de oportunidades en otros sectores que complementen el negocio principal del distribuidor, ya que la propuesta de Cartés mira más allá de la actividad tradicional para convertir a sus ‘partners’ en verdaderos expertos desde la filtración en cualquier sector de su zona de influencia. Lo explicaba el propio Roberto Aldea: “La información es una oportunidad. Con la información podemos ayudar a que estos negocios tengan mayor apertura de miras. Queremos que den cobertura a todos los profesionales de su entorno, independientemente de su sector. La visión que tenemos consiste en cómo un negocio familiar, normalmente local, puede salir adelante de la manera más rentable. Por esto hablaba de una doble elección: tiene que ser alguien que quiera entrar en este sistema de trabajo, que quiera hermanarse con nosotros, y que nosotros veamos que cumple con nuestros valores”.

“Es una cuestión entre formación y acompañamiento”

Una vez detectadas estas oportunidades el siguiente paso es poner en marcha un programa formativo que acompañe a la tienda de recambios en su nuevo posicionamiento como experto en soluciones desde la filtración: “Cuando nosotros hacemos una auditoría a tu negocio para saber en qué momento te encuentras, y sabiendo cuáles son tus puntos fuertes, vamos a ver esas capacidades y esas oportunidades. Y aquí pasamos ya de la información a la formación: si sabemos quién eres, cómo eres y cómo te mueves, podemos intuir tus capacidades. De este análisis podemos personalizar una formación a medio plazo para lanzar el proyecto”.

Esta formación, que parte siempre de una estrategia a largo plazo, pretende también ofrecer armas al distribuidor para ampliar sus miras y ver oportunidades de negocio con una oferta en 360 grados: “Más allá de los once sectores en los que trabajamos, es importante tener en cuenta también el resto de activos del cliente final profesional, porque puede tener depósitos de combustible, unidades de trasvase de fluidos que necesitan ser filtrados… Hay muchos pequeños detalles dentro de la propuesta de valor que darán fuerza a la tienda para que su cliente vaya allí diciendo ‘es que aquí estoy muy a gusto’. Esa formación va a ayudar al distribuidor a hacer que su cliente quiera volver y fidelizarle”.

Para Cartés, esta formación tiene que estar “muy pautada”, ya que una mala estrategia en este ámbito “puede hacer que la tienda pierda un cliente”. Esto no implica necesariamente un mayor conocimiento del producto –“un producto te lo puede explicar el fabricante mejor que nadie”–, sino enseñar a la tienda el camino que hace que su cliente vuelva: “Es más una cuestión entre formación y acompañamiento. No es lo mismo hablar con un profesional que tenga muchos talleres pequeños y que opera en un entorno muy local que hacerlo con alguien que trabaja con flotas de gran tamaño o con talleres de gran dimensión. Esto no es bueno ni malo, simplemente el acompañamiento para cada uno es diferente”.

«NO SÓLO LE DICES A LA TIENDA DE RECAMBIOS DÓNDE ESTÁ POSICIONADA, SINO TAMBIÉN DÓNDE NO LO ESTÁ. TENEMOS INFORMACIÓN ESPECIALIZADA PARA AYUDAR A NUESTROS CLIENTES»

“El producto tiene que estar consolidado”

El triángulo del éxito para Cartés se cierra con un elemento tan importante como es el propio producto, aunque el distribuidor prefiere situarlo al final de su propuesta de valor por la trascendencia que toma la formación y el dato en este proyecto: “Por mucho que me den un Fórmula 1, si no sé sacarle el máximo partido no tiene ningún valor. ¿De qué sirve un buen producto si no está en las manos correctas? Alguien que no lleve este orden puede cometer un error y poner en riesgo una zona”.

Para Roberto Aldea, el producto tiene que tener unos estándares de calidad adecuados, lo que significa que “tiene que estar consolidado en el mercado, funcionar, ser excelente, tener la calidad adecuada, cumplir con los requisitos necesarios a todos los niveles y estar bien hecho, aunque no esté introducido en la zona de nuestro cliente”. Y, por supuesto, tiene que ofrecer disponibilidad en un momento tan complicado para muchos proveedores por la crisis en la cadena de suministro: “Nosotros nos pusimos el objetivo de seguir cumpliendo; nuestra máxima es ‘te damos el filtro que necesitas’. Nuestra tasa de suministro es del 97%, nunca hemos tenido tanto stock. Un 95% de disponibilidad puede ser un dato malísimo, porque si no tienes esas cinco referencias de cada cien es posible que no estés dando al cliente la opción de tener volumen de negocio, al ser las que fallan las más necesarias. Un 97% es tasa de estar a muy elevados ni-
veles de producción, de stock, minimizando problemas en la cadena de suministro”.

“Nuestra tasa de servicio es la adecuada para que el cliente final profesional cumpla con los servicios que tiene que dar, independientemente de la marca del filtro o de que el precio no sea el que busca. Ahora mismo el precio no es relevante. Es una preocupación, pero no es relevante. No determina la compra porque es necesario suministrarse. Lo que necesita nuestro cliente es seguridad, y si tu proveedor, con el que llevas tantos años trabajando, te dice que tiene que subir el precio, no desconfías”

Dentro de este proyecto gana especial protagonismo la marca propia Step Filters, de la que el distribuidor está más que satisfecho: “Step Filters está funcionando de maravilla. No hay problemas de calidad. Tenemos gama, hay un convencimiento de que la marca funciona porque es estable y está entrando en el mercado desde un nivel en el que se compensa bien al distribuidor. No es una marca que vaya a rotación y precio”.

“Eso es lo que hace que fidelices a un cliente”

Gracias al empleo del ‘big data’ y de estar encima de las necesidades de los clientes finales profesionales, el negocio desarrollado por Cartés es capaz de tener en cuenta lo que su presidente denomina los ‘dolores de la máquina’, es decir, todos aquellos agentes externos a la propia máquina –sea o no un vehículo– y que afectan a su rendimiento, su eficiencia o su buena operativa. “Depende mucho del uso que haga el cliente de sus activos, del tiempo que estén en marcha, de dónde estén, de quién los maneje… Hasta el perfil psicológico de la persona que los maneja es importante porque esto también se traduce en los recambios”. Y pone un ejemplo al periodista: “Imagina un autobús de un colegio que va al parque de atracciones en verano. Los niños se van a jugar y el conductor se queda en el autobús, que es una estancia como un pasillo de grande, con el motor al ralentí para no pasar calor. Imagina ahora el ahorro que generaría si nosotros somos capaces de decirle al flotista que le sale más rentable pagarle las dietas al conductor que tenerlo todo el día con el autobús encendido. Si además este conductor tiene una conducción demasiado dinámica, el uso que hace del autobús hará que los componentes tengan un desgaste prematuro. Y eso es lo que hace que fidelices a un cliente: ser capaz de mejorar su cuenta de resultados a través del dato. Hay muchos problemas que estamos consiguiendo resolver y que nos hacen cumplir con nuestra misión, que es mejorar la productividad de aquellos que nos eligen”.