Le esperaban desde hace tiempo, y aunque se ha hecho un poco de rogar, ya está en ‘casa’. Tras 24 años en el sector, y después de pasar por ZF, Schaeffler y en dos etapas por Cecauto, de donde procede, Basi Navarro acaba de aterrizar en Andel para tratar de ‘clonar’ su modelo de negocio en Cataluña, adaptándolo a las peculiaridades de una zona que conoce a la perfección. Natural de Sabadell, casado y padre de dos gemelas de quince años, parece haber encajado a la perfección en la empresa, y derrocha ilusión y optimismo por un proyecto que por el momento le ha dado tanto trabajo como satisfacciones personales y profesionales. Compruébenlo en esta entrevista de María Ruiz Solás.

De Cecauto a…

A Enrique Junquera, gerente de Andel, le conocía desde hace tiempo. Los dos coincidimos en mi primera etapa en Cecauto y siempre habíamos mantenido el contacto. Hace dos años me llamó para comentarme la posibilidad de crear Andel en Cataluña, pero entonces no era el momento.

“Me llamaron hace dos años para proponerme crear Andel en Cataluña, pero entonces no era el momento. Decidieron esperarme y aquí estoy, después de hacer las cosas como debía en Cecauto”.

En 2010 había vuelto a Cecauto como gerente de Barcelona para desarrollar un proyecto que Antonio Pujadó me había encomendado personalmente y nunca me ha gustado dejar las cosas a medias… Pero decidieron esperarme, y una vez finalizada mi etapa en Cecauto aquí estoy, después de hacer las cosas como debía, preavisando en plazo y con total transparencia de adónde me iba.

¿Qué le enamoró de Andel?

Su filosofía, no hay otra igual en el mercado, y su gente, porque al final las empresas las hacen las personas. Nunca había visto nada parecido, ni en empresas nacionales ni en multinacionales. Me encanta la transparencia con la que actúan y la uniformidad en la forma de trabajar y de entender el negocio. Te enseñan las cartas desde el primer día, y si te interesa bien, y si no, nada. Estoy convencido de que esa transparencia es el gran secreto de Andel. Porque cuando todo es tan claro la gente trabaja de otra manera.

¿Lo que más le motivaba?

La idea de enfrentarme a un proyecto nuevo, de poder crear algo desde cero, que era todo un reto para mí, y sobre todo que en Cataluña podamos dar ese valor diferencial que aporta Andel. También ha sido muy importante la confianza que ha depositado Enrique Junquera en mí, él y todo el comité, porque en Andel hay un equipo de gente espectacular, y eso también ha pesado mucho en mi decisión.

¿Enrique Junquera?

Impresionante, una persona espectacular, un gran profesional y un gran compañero, es grande en todo. Su insistencia y su perseverancia son admirables, de esas personas que no dejan de luchar hasta que no consiguen lo que se han propuesto; y me alegro porque gracias a eso estamos juntos en esto y no tengo suficientes palabras de agradecimiento.

¿Por qué Basi Navarro?

Para ellos la persona es lo más importante, y por alguna razón no quisieron empezar este proyecto sin mí, y eso es algo que me enorgullece. Supongo que habrán valorado cuestiones como el conocimiento del mercado y de la mayoría de los partners con los que trabaja esta casa (muchos de ellos antiguos proveedores y amigos), y el nivel de compromiso que siempre he adquirido con las empresas con las que he trabajado y a las que he procurado no fallar nunca. Siempre he dado la cara y he tratado de defender tanto el interés de la empresa como el del cliente, creo que es importante ganarse el respeto en el mercado y mucha gente conoce cómo trabajo, así que supongo que todo eso sumó para que me eligieran a mí.

¿Cómo han sido los inicios?

La estrategia de Andel es tratar de hacer clones allá donde se implanta, lógicamente en la medida de lo posible, porque ya sabemos que cada zona tiene sus peculiaridades. A mí me ha tocado empezar de cero, con todo lo que eso significa, y tengo que reconocer que ha sido una experiencia fantástica, una prueba de fuego que una vez superada me resulta muy gratificante. Hemos tenido que hacerlo todo: conseguir la nave, hacer la obra, montar el equipo y empezar a funcionar; y lo hemos conseguido en un tiempo récord. Pero el trabajo de verdad empieza ahora, para implantarnos en toda Cataluña, Baleares, Andorra, llegar a zonas de Levante, Aragón… y quién sabe si hasta Pamplona. En principio no tenemos límites.

¿Con qué equipo cuenta?

Ahora mismo somos siete personas. En oficinas tengo tres puestos de trabajo cubiertos y uno pendiente de ocupar para un especialista en posventa que vendrá a echarme una mano en la dirección comercial. En la zona de almacén tenemos cuatro personas: un responsable de almacén, otro de atención al cliente, y dos operarios más. No somos tantos como en otras empresas, pero lo importante es rodearte de buena gente y trabajar en equipo. Tenemos muy claros los perfiles que necesitamos y esos son los que buscamos. Para Andel, para nosotros, es importante conseguir un alto grado de facturación por persona. De hecho estamos por encima de la media en ese concepto, y eso solo se logra haciendo muy buena gestión.

¿Un especialista en posventa?

Se trata de una figura que está funcionando muy bien en Madrid y en Sevilla y que nos ayudará en la venta de la maquinaria y del recambio que requiere mayor especialización. No vendemos directamente al taller como hacen otros distribuidores, y por eso tenemos que ayudar a la tienda a comercializar ese tipo de productos más complejos. Si todo va bien, en el segundo trimestre del año ya tendremos este puesto cubierto.

Gaudí, Recalvi, el propio Cecauto… ¿Demasiada competencia?

Es obvio que Cataluña es una plaza especialmente competitiva, donde incluso grupos que en otras partes son muy potentes aquí lo tienen más difícil. A pesar de eso, nuestros análisis nos dicen que tenemos un hueco, y la prueba es que ya tenemos tiendas que han apostado por nosotros, aunque haya que esperar para decir cuáles son. Ya sabemos que prácticamente ya no quedan casi actores independientes, así que para que estén con nosotros tienen que conocer nuestra forma de trabajar y estar dispuestos a cambiar, y eso lleva su tiempo. Además en esta zona el cliente es también distinto, mucho más exigente.

¿Cómo les ha recibido el mercado?

Sentimos que hemos generado cierta expectación, probablemente por la combinación persona/grupo, cosa que ya es buena de por sí, pero también expectativas. Teníamos claro que debíamos estar en el mercado a principios de año para dar la campanada lo antes posible, y para que la gente tuviera cuanto antes otra alternativa. Hemos llegado muy rápido, y casi por sorpresa, y lo mejor de todo es que nos están escuchando, y eso que nosotros no podemos decirle que sí a todo el mundo. Ahora toca hacer una buena puesta en escena y luego seleccionar a los que más nos interesen, y de momento la cosa va bien.

¿Y cómo le ha sentado a la competencia?

Pues inmediatamente ha reaccionado, poniendo escudos y mejorando condiciones, lo normal cuando se piensa que viene ‘el lobo’. Además hay que tener en cuenta que aunque todos especulaban sobre adónde me podía ir, nadie esperaba que pudiéramos montar un almacén desde cero en una zona tan competitiva como esta en solo dos meses, y en un momento tan complicado como el que estamos viviendo.

¿Cuál es el plan?

”Preferimos tener pocos clientes buenos que muchos que no lo sean, queremos ser selectivos y ofrecer lo mejor para poder crecer con ellos”.

Nos damos un año para que el cliente conozca cómo trabajamos y cuál es nuestra filosofía. A partir de ahí el plan es a cinco años, con el horizonte de conseguir el éxito total en nuestros objetivos, no en el número sino en la calidad de las tiendas. Nosotros preferimos tener pocos clientes buenos que muchos que no lo sean, queremos ser selectivos y ofrecer lo mejor para poder crecer con ellos.

¿Por qué sois una buena alternativa?

Porque no somos un grupo al uso, y porque lo que ofrecemos a las tiendas es ilusión. Nosotros les damos la oportunidad de tener su propia plataforma de distribución y actuar como grupo de presión sin necesidad de serlo. Estar en un grupo no siempre es fácil: necesitas llegar a unos mínimos de facturación, de portes… Nosotros ponemos a disposición de nuestros clientes el almacén que necesitan con casi 52.000 referencias, que si tuvieran que pedir al fabricante tardarían en tener tres o cuatro días, mientras que nosotros podemos servírselas inmediatamente.

Y no es sólo el almacén…

No, además tenemos algo que no tiene nadie: una marca propia con productos nacionales de los mejores fabricantes muy valorada por nuestros clientes, y que se ha convertido en nuestra mejor tarjeta de presentación. Una marca que cuidamos  para no saturar el mercado, respetando enormemente las zonas en las que estamos implantados. Y un software propio que también marca la diferencia. Es fundamental que nuestros clientes puedan auto gestionarse sin necesidad de estar todo el día al teléfono, y aunque es un cambio de hábito importante para la gente que lleva muchos años detrás de un mostrador, la experiencia está siendo muy positiva y está funcionando muy bien: en cuanto lo prueban se dan cuenta de sus enormes ventajas y ya no lo cambian por nada.

¿Cómo convencen a las tiendas?

Ofreciéndoles nuestro porfolio de productos, que es nuestro punto fuerte, y después transmitiéndoles la filosofía de Andel. En Cataluña no somos aún una marca muy conocida y los potenciales clientes no tienen una referencia clara. En realidad es algo bueno porque no están contaminados, y eso nos permite llegar hasta ellos sin prejuicios previos. Lo que hacemos es explicarles nuestro objetivo, que coincide con nuestro lema de “Vamos a crecer juntos”, e intentar transmitirles que lo que queremos es que formen parte de nuestro proyecto, que lo sientan como suyo. La acogida es buena porque la gente está cansada del todo vale; por eso cuando ponemos sobre la mesa los principios de Andel basados en el respeto marcamos la diferencia que muchos están esperando.

La acogida es buena porque la gente está cansada del todo vale; por eso cuando ponemos sobre la mesa los principios de Andel basados en el respeto marcamos la diferencia que muchos están esperando.

¿Qué más valoran?

Por supuesto también se acoge muy bien que seamos grupo y plataforma al mismo tiempo. Hay un estudio de Gipa que dice que el 40% de las faltas diarias obliga a los profesionales a buscarse la vida en plaza, y que ese picoteo les hace perder fuerza por todos lados. Si Andel consigue evitar eso con su plataforma dando servicio, además de unas buenas condiciones y un producto de máxima calidad, hay muchas probabilidades de que al menos quieran probar. .

¿Su mensaje personal al mercado?

En primer lugar, de agradecimiento a todas las personas que han apostado por mí, y de tranquilidad porque sabremos adaptar el modelo Andel al mercado catalán y a sus peculiaridades. Estamos preparados y listos y tenemos muchas ganas de poner en marcha los valores diferenciales de Andel que se apoyan en el respeto, la transparencia y la calidad humana. Todo el mundo tiene producto, naves, furgonetas, un software… pero es el valor de las personas lo que de verdad hace que las cosas funcionen de una forma totalmente distinta.

Elring

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