A menudo escuchamos la frase que nos recuerda que una crisis es una oportunidad, pero no es corriente que nos sentemos a reflexionar cómo cambiar la ‘c’ de crisis por la ‘c’ de competitividad. Como responsable de márketing debo plantear estrategias nuevas que den respuesta a las dudas y al cierto pesimismo, porque no decirlo, de la red comercial, que día a día escucha la misma cantinela de los clientes: “la cosa está mal, muy mal”. Las acciones en tiempos de crisis deben permitirnos resaltar las armas que tenemos para bregar, para responder y para solucionar.
La primera buena noticia es que a todos nos toca por igual, que la recesión ataca a todo el mercado, competencia incluida obviamente. Buena noticia no por aquello de que mal de muchos…, sino porque en estas circunstancias partimos todos desde la misma desventaja y con la misma presión.
Asumido lo anterior, la segunda buena noticia es que sacaremos mayores beneficios si nos diferenciamos de la mayoría y aportamos las mejores ideas para seguir adelante. El márketing en tiempos de crisis, es decir, las personas que desarrollamos acciones y las que las llevan a cabo en la calle, debemos partir de dos reglas básicas: no se puede perder un solo cliente y es necesario captar los clientes de la competencia que sean interesantes.
Ambas ideas son una sola. Cuesta seis veces más crear un cliente nuevo que mantener los que ya tenemos, y más en tiempos de crisis. Si tan difícil es crecer, al menos no perdamos clientes. Cuidemos lo que tenemos. Se tiende a buscar siempre clientes nuevos porque con ellos parece cubrirse la necesidad natural de crecer, y a veces descuidamos un tanto a los clientes porque los damos por seguros. Es tiempo de mirar y cuidar aún más a nuestros fieles.
Por otro lado, la tarta es la que hay, hasta se ha hecho mas pequeña, por lo que o crecemos a base de comer un trozo de la parte de la competencia, o será ésta la que se coma nuestra porción.
Para desarrollar la estrategia debemos esforzarnos: trabajar más que hasta ahora y más duro que la competencia. Y debemos hacerlo aportando valor, fidelizando a nuestros clientes, escuchándolos aún mas y solucionando sus problemas con mayor rapidez. Se trata no sólo de no perderlos sino de atraer e interesar a otros posibles.
El márketing aporta en tiempos de crisis soluciones particulares a clientes individuales en situaciones concretas. El tiempo del café para todos terminó, vivimos la época del traje a medida. Debemos personalizar las estrategias hacia cada cliente. Nos va la supervivencia en ello.
