Agustín García, presidente del Grupo Serca, dio el pistoletazo inicial a una jornada intensa que giró en torno a dos temas claves, el inminente giro que tendrá que dar el modelo de negocio de la distribución para afrontar los cambios del mercado y los retos logísticos del sector.
Y precisamente sobre este último versó la primera ponencia de la mañana, Logística adaptada y retos 2025, por Bertrand Renault, director de Subpply Chain, Logística y Sistemas de Fnac, que es, nada más y nada menos, la primera distribuidora de productos tecnológicos y culturales a nivel Europa. Y aunque su modelo de negocio, principalmente B2C, dista bastante del de la posventa, los retos logísticos a los que se enfrenta este gigante, pero sobre todo su forma de resolverlos, pueden ser extrapolables a nuestro sector, como bien lo indicó el propio Lluís Tarrés al momento de presentar y dar la bienvenida a Renault; haciendo especial énfasis en la vocación por el cliente y la modernización como parte de la impronta de Fnac, una compañía que le interesaba “porque tiene un producto como el nuestro”.
Ni tan distintos
Y para confirmar los puntos comunes que comparten ambos negocios, Bertrand Renault dio inicio a su presentación entregando los datos más relevantes de Fnac. Con una plataforma logística de 18.000 metros cuadrados -para dar soporte a toda España- y más de 370.000 referencias distintas con stock disponible en 24 horas, la distribuidora de retail enfrenta los mismos retos logísticos que tienen que afrontar los distribuidores de posventa, que vienen a ser el adecuado manejo de los stocks -“porque no se pueden tener todas las referencias disponibles en todos los puntos de venta”- y la rapidez en la entrega a un costo justo, sin lugar a dudas uno de los puntos más críticos para el aftermarket.
Pero no es lo único, otros desafíos comunes son la sostenibilidad -tema recurrente en cualquier circulo de la posventa-, y los cambios de hábitos de los consumidores, cada vez más abocados a la economía circular y al consumo de productos de segunda mano, los mismos que empiezan a ver el coche como un servicio y no como un bien.
Todos ellos temas también presentes en el negocio del aftermarket, y que están obligándolo a plantearse si ha llegado el momento de transformar el modelo para garantizar su supervivencia.
Digitalización de la cadena
Para Renault la digitalización de toda la cadena de valor es la respuesta a todos los problemas que plantea la logística de ambos negocios, la correcta gestión de los stocks, la disponibilidad de referencias y la entrega rápida (como demandan los clientes) sin incrementar los costes logísticos.
La digitalización de los procesos propuesta por el directivo francés se basaba, según sus propias palabras en una acción muy simple: “fuera papel de todos los procesos”, presentes en cada componente de la cadena de suministro, y es en este punto donde a lo mejor las similitudes de ambos negocios empiezan a desvanecerse.
En un mundo ideal, para Bertrand esa digitalización además de sustituir el papel, también automatizaría procesos y generaría alertas que ayudarían a prevenir roturas de stock. La generación de datos constantes como la trazabilidad de un producto, es otra de las ventajas de esta digitalización. Datos que, según Renault, se deberían compartir con los proveedores, “la información de mis ventas, algo que antes se guardaba de forma tan celosa, debería compartirse con el proveedores para ayudarle a entregarme un buen servicio y anticiparse frente a posibles problemas en la cadena de suministro”.
El cliente en el centro
Otro de los puntos fundamentales para el directivo de Fnac es el cliente, no sólo como eslabón final de la cadena de suministro, sino como articulador de la misma, pero no todos los clientes, sino aquellos que dejen un mejor margen al final de la operación. Algo que ya habíamos escuchado del propio Agustín García, presidente de Serca, cuando conversamos con él sobre la estructura de costes de la distribución española. Ambos concordaban en que es necesario medir la calidad de un cliente en función de los márgenes y de esa forma ajustar el modelo de distribución, como señalaba Renault: “Ir rápido, si, pero sólo si es necesario”.
Y precisamente ese cliente articulador de la cadena y que hace parte activa de la misma, es el que protagoniza uno de los conceptos más reveladores de la ponencia, o al menos el más disruptivo a la hora de trasladarlo a al negocio de la distribución de la posventa, se trata del cliente como gestor de la última milla.
En ese sentido, para Fnac “la última milla más sostenible” y también la más rentable es el cliente, por eso incentivan entre los compradores la recogida en tienda como una forma no solo de optimizar costes, sino también como una oportunidad de entablar relación con el cliente y generar nuevas ventas “in situ” al momento de la recogida.
En el futuro, ¿Llegaremos a ver a los talleres trasladarse a las tiendas de recambios y almacenes de distribuidores, o será pedir peras al olmo?
