“El punto de venta siempre será el concesionario”

Las marcas se pronuncian

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“Los procesos digitales han llegado para quedarse, y se han impulsado con todo este contexto de pandemia”, respondía Manuel Terroba, CEO de BMW Iberia, preguntado en la mesa redonda celebrada durante el congreso online de Faconauto por el alcance de la digitalización en los procesos internos y externos de los concesionarios.

¿’Pero, el objetivo es llegar a realizar una venta 100% digital?’ preguntaba el moderador, Carlos San José, CEO de AVI Group. La respuesta del CEO de BMW Iberia, así como la del resto de sus acompañantes en la mesa redonda: representantes de Dacia, Jaguar Land Rover y Ford, era una clara y firme apuesta por su red de concesionarios.

“Todos estamos invirtiendo muchos activos en la digitalización de los procesos, la experiencia de compra-venta cada vez es más digital y se va a ir acelerando con el tiempo, pero el punto de venta siempre va a ser el concesionario. Los equipos de ventas son esenciales”, aseguraba Luis Antonio Ruíz, presidente y consejero delegado de Jaguar Land Rover España y Portugal.

“No debe ser visto como una amenaza, sino como una oportunidad para adecuarse a un modelo diferente, digitalizado de negocio en el que los concesionarios son parte fundamental de este viaje, aunque la deriva sea online“, apuntaba el CEO de BMW. “Estamos seguros de que van a saber asumir ese reto, desde las marcas nos compete aportarles formación para prepararlos. Estamos en un momento de transformación del modelo de negocio de los concesionarios no porque las marcas lo impongamos, sino porque el usuario se lo va a pedir“.

“Lo que está claro es que vamos a empezar a vender servicios de movilidad, hay que cambiar de mentalidad y establecer lazos con el cliente, que el concesionario sea su asesor en movilidad”, continuaba Jesús Alonso, CEO de Ford España. “De ahí la importancia de la buena gestión de todos los leads con los que trabaja el concesionario a diario”, apostillaba Terroba (BMW).

Protocolo CAFE

Otro de los puntos clave que se trataron en la mesa redonda fue el impacto de la normativa europea de emisiones CAFE por la que, según Gerardo Pérez, presidente de Faconauto, en España, los fabricantes trasladan al 50% de los concesionarios el cumplimiento del protocolo para evitar las multas por emisiones “teniendo que automatricular vehículos. Es inadmisible, no podemos crear una burbuja artificial con las automatriculaciones”. “¿Se pueden alcanzar los niveles de emisiones con las ventas a particulares y a empresas? ¿Es una situación sostenible para este año? Porque parece que en eléctrico no está la clave…”, preguntaba el moderador…

“Cierto, al eléctrico le queda mucho recorrido tanto en infraestructura como en precio. En 2020 se necesitó de la automatriculación. Vamos a ver el recorrido de este año, pero los primeros meses no han sido nada buenos…”, confesaba el CEO de Jaguar Land Rover. “Tanto las marcas como los concesionarios estamos haciendo lo posible para cumplir con el protocolo, pero necesitamos de estímulos de mercado. No hay que fijarse sólo en el eléctrico, los nuevos modelos de combustión son altamente eficientes y respetuosos con el medioambiente. El problema en España es el envejecimiento del parque que debemos ser capaces de invertir”, continuaba el CEO de BMW.

“El 2020 ha sido un año complejo, hay más oferta que demanda de coche eléctrico y la normativa actual no nos deja margen de maniobra para actuar, pero en otro países  europeos tienen más estímulos y facilidades para cumplir con el protocolo”, intervenía el CEO de Dacia. “Si hubiera demanda de vehículos eléctricos, no habría problemas. Pero no hay demanda ni cómo incentivarla“, añadía el CEO de Jaguar. “Se puede acelerar la venta de coches eléctricos pero se deben poner los medios; ayudas, infraestructura… también desde el Gobierno aprovechando por ejemplo los fondos europeos. Las marcas seguiremos apostando por este segmento”, puntualizaba el CEO de Ford.

Rentabilidad

El último punto sobre el que se debatió fue la rentabilidad, que tal y como adelantaba Gerardo Pérez, presidente de Faconauto, en la rueda de prensa previa al congreso, la rentabilidad media de las redes oficiales de concesionarios fue del 1,2% sobre su facturación “un magnífico resultado que no esperábamos en marzo de 2020”, aunque el 49% de los concesionarios se habrían quedado el año pasado con una rentabilidad media inferior al 0,5%, “reflejando la dispersión que hay que corregir”. Dato que compartían los representantes de las marcas. “Lo que nos preocupa de 2021 no es el trozo de pastel que podamos lograr, sino el tamaño de la tarta“, explicaba el CEO de Dacia. “El primer semestre de este año nos va a costar arrancar, va a ser duro, pero a partir del segundo vamos a despegar, habrá más confianza y dinamismo en el mercado si se cumplen con los plazo de vacunación”, añadía el CEO de Jaguar Land Rover.

No habrá restructuración de las redes de concesionarios en 2021“, era uno de los últimos mensajes que los representantes de las marcas quisieron lanzar al auditorio virtual, asegurando igualmente que no exigirán más inversiones de las necesarias este año. “Yo apuesto más por la estabilidad de la red, por seguir trabajando en la renovación de contratos y en manejar la situación conjuntamente”, aseguraba el CEO de BMW. “Nuestro grupo realizó una gran restructuración de la red tras la crisis de 2008, tenemos socios sólidos y capaces de aguantar”, intervenía el CEO de Dacia. “Lo esencial es tener un negocio de venta, posventa y VO bien posicionados para no depender tanto de las ventas de vehículo nuevo y asegurar así la rentabilidad”, añadía el CEO de Jaguar.

Todos coincidían igualmente en que sus concesiones aprobarían la gestión realizada por las marcas durante la pandemia, poniendo un sobresaliente a la actuación de sus redes ante el impacto del coronavirus. “Merecen mi máximo respeto, los concesionarios han sufrido mucho más que nosotros en 2020, han realizado un trabajo excepcional”, destacaba el CEO de BMW. “Tienen mi admiración y respeto, han trabajado con positividad, mostrando gran proactividad, creatividad y talento. El esfuerzo ha sido tremendo“.

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