El vehículo de ocasión, oportunidad de negocio para la posventa

Un volumen de negocio superior a los 1.000 millones de euros en España

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El reacondicionamiento del vehículo de ocasión (VO), al igual que su mantenimiento y reparación durante el periodo de garantía, puede abrir un mercado potencial para el sector de la posventa. Esta oportunidad genera un volumen de negocio que supera los 1.000 millones de euros en España, un motivo que obliga a mejorar una relación “abocada a entenderse” entre compraventas y talleres.

De este modo, el encuentro ha debatido las cifras del mercado de VO que cerró el 2018 con unas ventas totales de 2,2 millones de unidades.

Esta ‘simbiosis’ entre el sector de la posventa y el vehículo usado surge bajo el escenario de las jornadas profesionales, bajo el título ‘Posventa, factor clave de retención de clientes. Retos de Posventa con el VO’, organizadas por Ganvam en el Salón del Vehículo de Ocasión y Seminuevo que promueve en Ifema.

De este modo, el encuentro ha debatido las cifras del mercado de VO que cerró el 2018 con unas ventas totales de 2,2 millones de unidades, generando un mercado potencial de reacondicionamiento de 500 millones de euros y un volumen de 600 millones de euros en reparaciones y mantenimiento durante el periodo de garantía. Tal y como informan desde la asociación.

“La posventa y el VO se gustan, pero no bailan juntos”

Por un lado, Miguel López Cadavieco, ejecutivo comercial de I’Car Systems Iberia, considera que estos 1.000 millones de euros de oportunidad no se han aprovechado al cien por cien. En su opinión “a la posventa le gustaría incluirse mucho más dentro del sector del VO, y el VO puede ver a la posventa como una oportunidad no sólo para los márgenes de los coches, sino para optimizar costes y dar mejor servicio”. Si bien, en esa relación, el experto indica que “la posventa y el VO se gustan pero no terminan de bailar juntos”.

Por otro lado, respondiendo a Cadavieco, Raúl González, coordinador de la iniciativa ‘Posventa Plural’ y World Shopper Expert, afirma que “la cifra de negocio que genera el mercado del vehículo de ocasión en la posventa es una razón de peso para mejorar la relación entre los compraventas y los talleres que acondicionan, mantienen y reparan vehículos, por lo que ya tenemos un motivo para bailar juntos”.

Asimismo, según explica González, la tecnología es la melodía que “va a contribuir a mejorar decisivamente la relación entre compraventas y talleres. Con el coche conectado, por ejemplo, tanto el compraventa como el taller, incluso el automovilista, van a saber exactamente cuál ha sido la peripecia vital de un vehículo. En términos de transparencia y confianza eso lo cambia todo. El acceso a esa información por parte del cliente final, va a presionar a talleres y compraventas para optimizar la calidad de los acondicionamientos y reparaciones”.

Siguiendo con esa analogía, Daniel Herrero, gerente de Hebalcar Servicio Bosch Car Service y vicepresidente de ASBOC, señala que “estamos abocados a entendernos y nos necesitamos”. Reconoce que existen empresas que “pueden tener la estructura tan grande como para que puedan absorber todos los segmentos dentro de su negocio, pero otras nos necesitamos y en el futuro cada día vamos a colaborar más”. Además, recuerda que “el foco debe estar en la calidad, la transparencia y la trazabilidad de los vehículos”. También añade que “si desde la posventa ofrecemos un buen mantenimiento con garantías, estaremos ayudando al negocio del VO, porque los coches saldrán al mercado de ocasión correctamente mantenidos”.

A su vez, Rodrigo Aranda, director de operaciones de Clicars, defiende la especialización de los negocios: “no nos interesa vender para luego hacer la posventa, el ‘match’ está en ofrecer transparencia, calidad y extensiones de garantía”.

En línea de los contenidos desarrollados en la mesa y en respuesta a la demanda del sector de la posventa, Ganvam apuesta por la transparencia y la trazabilidad del vehículo y ha desarrollado el Libro de Mantenimiento que supondrá “la clave de sol” definitiva que marque el ritmo de la relación entre el VO y la posventa.

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