“Tenemos claro que o crecemos o la dinámica del sector nos lleva a desaparecer”. Sentado en una de las salas ya construidas de su nueva delegación de Galicia (en Porriño, Pontevedra), Enrique Almendros, director general de Grupauto, explicaba de este modo el porqué de esta apertura. Fernando Cantín, director comercial de Brembo, es el otro protagonista de un reportaje en el que el desarrollo vivido por el mayorista con sede en Valencia sirve como hilo conductor para hablar de la relación entre ambas empresas, recogida en el número 96 de AUTOPOS.

Grupauto en Galicia, ¿por qué? “Conforme está el mercado, en estos momentos el crecimiento es lo único que te hace mantenerte”, Enrique Almendros (Grupauto).

Se sumaba Juan Tejero, jefe de Ventas y responsable de Márketing del fabricante, a una
mesa en la que también se sentaban Francisco Almendros, Pablo Díaz y Diego Piñeiro,
director comercial, de Márketing, y responsable de la delegación gallega del distribuidor, respectivamente. Grupauto en Galicia, ¿por qué? La pregunta era inevitable. La respuesta, muy clara: “Conforme está el mercado, en estos momentos el crecimiento es lo único que te hace mantenerte. Y es un proceso que puedes llevar a cabo de muchos modos: con nuevos clientes dentro de una plaza, nuevas líneas de producto, nuevos proveedores… La expansión territorial sólo es uno de ellos. En Galicia se daban las circunstancias adecuadas (se refería Enrique Almendros entre otras cosas al hueco que dejaba el cierre de Cecauto en la zona) y contábamos con la persona indicada (Diego Piñeiro, durante los últimos ocho años gerente de Cecauto en Galicia). Ha sido aquí, pero podría haber sido en cualquier otro lugar”.

Un proyecto en el que Brembo, como uno de sus principales proveedores, tiene un papel fundamental.

Antes fue en Sevilla (en junio anunciaron que abrirían también en Granada), donde en 2019 inauguraron presencia por primera vez fuera de su zona natural de influencia: el arco mediterráneo, donde a sus dos almacenes en Valencia suman los de Murcia, Alicante y Albacete. Ahora es Galicia, con un almacén de 1.500 metros cuadrados desde donde pretenden dar servicio con dos repartos diarios a Galicia y norte de Portugal y con uno
a Asturias y León. Un paso que no descartan volver a dar si las dos circunstancias se repiten en otra plaza; y un proyecto en el que Brembo, como uno de sus principales proveedores, tiene un papel fundamental.

Proyecto conjunto

Y es que cuando hace ahora seis años comenzaron a trabajar juntos, primó por encima de todo que ambas compañías compartieran un proyecto. “Y se comenzó a desarrollar en Valencia, pero pronto fuimos apoyándoles en otras zonas donde ellos consideraban que podían tener proyección con nuestra marca. Nos involucramos al máximo en un proyecto conjunto a largo plazo”, destacaba
Cantín (Brembo).

Juan Tejero (Brembo) intervenía para explicar la importancia de compartir ese proyecto: “Nosotros buscamos dar una solución global en sistemas de frenado a nuestros clientes. Contamos con multitud de soluciones que nos permiten sentarnos con ellos para conocer sus planes y ver el modo en que podemos ayudarles. Lo que queremos es conocer sus objetivos y hacerlos nuestros, trabajar en equipo para sacar un proyecto común adelante. En definitiva, ser un proveedor de soluciones”.  Fernando Cantín (Brembo) tomaba de nuevo la palabra para apoyar el argumento de Tejero: “Al final todo se resume en implicación y compromiso. Alguien que pueda aportarnos mucho volumen en un momento puntual pero con quien no compartamos un proyecto a largo plazo no tiene demasiada cabida en el universo Brembo”.

“Nosotros aquí no pretendemos trabajar con ochenta tiendas de recambio. Queremos hacerlo con 16, 17 o 18 que se vuelquen con nosotros”, Enrique Almendros (Grupauto).

Enrique Almendros (Grupauto) asentía con la cabeza. Y es que, según explicaba, la orientación de Grupauto con sus clientes no podría ser la que es si no tuvieran ese nivel de implicación con los proveedores con los que trabajan. Ponía el ejemplo de sus objetivos en Galicia para hablar de ello: “Nosotros aquí no pretendemos trabajar con ochenta tiendas de recambio. Queremos hacerlo con 16, 17 o 18 que se vuelquen con nosotros. Nuestros clientes son sólo nuestras tiendas asociadas, empresas que creen en un proyecto que asentamos en cinco patas: nuestra red de talleres, nuestro programa de gestión Grupauto Cloud, nuestra marca propia, la posibilidad de convertirse en socios de la empresa y la exclusividad zonal. Apostamos por la cercanía con nuestros clientes y por la disponibilidad de producto.

Con Brembo por ejemplo tenemos prácticamente todas las familias del freno de la A a la Z… Y eso, en todos nuestros almacenes. Se trata de un proyecto para el que necesitamos la implicación de nuestros proveedores, que nos ayudan no sólo con las condiciones comerciales sino con imagen, campañas de márketing, etc”.

Los inicios

“Cuando nos sentamos a hablar con Grupauto vimos que era una empresa familiar con la que compartíamos muchos valores”, Fernando Cantín (Brembo).

Pero antes de compartir proyecto, ambas partes debían conocerse. En aquel momento, hace ahora seis años, cada empresa estaba buscando lo suyo… Brembo un ‘partner’ sólido en la zona de Valencia: “Nosotros trabajamos por desarrollar una distribución con unos respetos de zona lo más lógicos posibles dentro de la dinámica actual, que se está complicando mucho. En este caso, en la zona de Levante buscábamos un partner más fuerte que apostara por la marca -no sólo que la trabajara-. Cuando nos sentamos a hablar con Grupauto vimos que era una empresa familiar con la que compartíamos muchos valores. Coincidimos con ellos en la visión de no buscar muchos socios de negocio sino algunos buenos que se impliquen en el proyecto, que tengan esa fidelidad y el compromiso con las marcas que trabajan. Luego además era una compañía de lo más interesante, con un proyecto de desarrollo como el que estamos viendo…”.

Por su parte, Grupauto estaba en un momento de replanteamiento estratégico en su relación con los proveedores: “Siempre hemos sido muy fieles a las marcas con las que trabajamos y durante mucho tiempo tuvimos un solo fabricante por línea de producto. Pero cuando quisimos crecer, vimos nuestro negocio muy comprometido: trabajar sólo con una marca por familia resultaba arriesgado. En ese momento quisimos ampliar a dos-tres fabricantes por familia y en el freno elegimos Brembo. En Valencia tenía mucha fuerza, la gente lo conocía y lo estaba demandando. La potencia de la marca Brembo es indudable, muy vinculada a la competición, a las altas gamas del motor… Eso implica que nadie pone en duda la calidad del producto y eso es muy importante. Se dio además la circunstancia de que el ‘feeling’ personal con Fernando (Cantín) fue inmejorable, así que no tuvimos dudas”.

El valor de las personas… Lo contaba el distribuidor: “Es fundamental que enfrente tengamos a personas que nos transmitan confianza, que se involucren con nosotros. Con las que tengamos la cercanía suficiente como para llamar en cualquier momento para resolver un problema o plantear un nuevo proyecto y la respuesta sea inmediata”. Francisco Almendros (Grupauto) vinculaba el valor que ambas compañías dan a las personas a su condición de empresa familiar: “Es una forma de ver el negocio que puedes compartir o no. Con Brembo no somos números. Es una filosofía que si ambos equipos comparten se refleja en el mercado”.

Lo más complicado

“Nosotros sólo vendemos a tiendas y además únicamente a aquellas que son nuestras asociadas”,  Enrique Almendros, Grupauto.

Habiendo hablado de su relación, preguntaba el periodista por lo más complejo de afrontar actualmente. Y era Enrique Almendros quien contestaba: “En un primer momento pensábamos que el confinamiento podía ser un punto de inflexión, que las empresas empezarían a cuidar un poco más este asunto, que el producto no se ‘tiraría’ en la calle. Al final el día a día ha demostrado que no... Y es algo que nos afecta en gran medida y que tratamos de hacer ver a nuestros proveedores”: “Nosotros sólo vendemos a tiendas y además únicamente a aquellas que son nuestras asociadas. Estos pequeños y medianos recambistas compiten con otros grandes, con unos volúmenes mucho mayores, que también venden directamente a los talleres. Nosotros tenemos que dar condiciones a nuestros asociados para que puedan pelear en condiciones en la calle, pero claro, lo tenemos más difícil, porque nuestra cadena tiene un eslabón más… Lo que tratamos de hacer valer con nuestros proveedores es que nosotros tenemos un punto más de distribución y por ello, en las condiciones que van en cascada, tiene que haber un diferencial”.

En línea con la dificultad para la búsqueda de rentabilidad, el distribuidor añadía
un tema nuevo al debate. Uno que le toca especialmente de cerca. Y es que, decía,
“parece que se ha puesto de moda hacer el ‘mayor”, en alusión a las diferentes propuestas que durante los últimos meses han nacido para ocupar un hueco en este eslabón de la cadena. Algo que ha incrementado también la competitividad en un modelo de negocio que hasta hace bien poco había sido incluso cuestionado.

“Lo que está en nuestras manos es poner un cierto orden en la distribución”, Fernando  Cantín (Brembo).

Reclamaba de algún modo lógica también en este sentido, recogiendo su proveedor el guante que le lanzaba: “Lo que hay que poner es coherencia, una de nuestras labores es conseguir que cada uno juegue en su línea. Es cierto que parece que se ha puesto de moda hacer el ‘mayor’, pero son caminos que está por ver qué recorrido tienen: una cosa es introducirse en ese terreno y otra distinta es conocerlo y desarrollarlo… En cualquier caso lo que está en nuestras manos es poner un cierto orden en la distribución”, explicaba Fernando Cantín, que también quería hablar de rentabilidad: “El mercado no crece en volumen global, otra cosa es que haya ‘players’ que hayan desaparecido dejando un hueco. Ahora nos estamos peleando por el mismo negocio o incluso menos… eso a veces genera imprudencias porque se quiere ser demasiado agresivo para ganar la parte del pastel que ha dejado quien se ha ido. Quizá esa carrera haya generado que el nivel de agresividad en la calle haya incluso crecido”.

No será la guerra en la que entren ninguna de las dos empresas sentadas en la mesa:
“Hay que salirse de esa pelea; hay que conseguir ofrecer una serie de valores que generen algo adicional a tus clientes”, expresaba el director comercial de Brembo. Algo en lo que se encontraba en perfecta sintonía Enrique Almendros: “Nuestro éxito no irá nunca ligado a unas condiciones comerciales. Vendrá como consecuencia de dotar de valor nuestro proyecto”. Y en ese camino, aseguraba, la estrecha relación con sus proveedores juega un papel determinante.

Artículo anteriorSeinsa estrena cuatro webs y una App para el móvil
Artículo siguienteExpoMECÂNICA abre inscripciones

Dejar respuesta

Please enter your comment!
Please enter your name here
Información sobre protección de datos
Responsable: Market Version Press.
Fin del tratamiento: Controlar el spam, gestión de comentarios.
Legitimación: Tu consentimiento.
Comunicación de los datos: No se comunicarán los datos a terceros salvo por obligación legal.
Derechos: Acceso, rectificación, portabilidad, olvido.
Destinatarios: Tus datos se alojarán en los servidores de CDMON 10DENCEHISPAHARD, S.L. (UE).
Contacto: prensa@autopos.es
Información adicional: Más información en nuestra política de privacidad.