Gespromo, un software con historia

Entrevista a Manel Díaz, socio fundador de IniciaT Marketing Automotive

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Francisco Cuevas y Manel Díaz, socios fundadores de IniziaT Marketing Automotive

Gespromo es un Customer Relationship Manager (CRM) de gestión y organización para equipos de ventas dirigido a distribuidores que nada tiene que ver con un software especializado en gestión de recambios. Su función es aumentar la productividad del departamento de ventas, haciéndole la vida más fácil tanto al comercial como al distribuidor. A pesar de su juventud -las primeras versiones beta datan de 2015-, se trata de un software con historia; con una curiosa historia que comenzó en 2002 y que nuestro MVP IniciaT Marketing Automotive ha trasladado a AUTOPOS en boca de Manel Díaz, uno de sus tres socios fundadores, con motivo de esta entrevista.

Manel Díaz: “Gespromo es el único CRM especializado en ventas y es perfectamente compatible con softwares de gestión de recambios”.

No obstante, antes de meterse de lleno en harina, parece necesario aclarar un par de cuestiones, cómo que es Gespromo o qué es un Customer Relationship Manager…

Para empezar, Gespromo es un software pensado para el departamento de ventas del distribuidor. Y según Manel Díaz es el único CRM especializado en la gestión del vendedor y, además, “es perfectamente compatible con softwares de gestión de recambios porque está especializado en ventas”.

En cuanto a qué es un CRM: “Es información de mucho valor. El CRM contiene información sobre todos los clientes y todos los vendedores. Sirve para poder analizar cualquier situación posible relacionada con un comercial. Permite comprobar cómo va un objetivo, las rutas de ventas, las zonas establecidas para cada vendedor o qué zonas genera más ventas por vendedor”.

Todo comenzó en 2002…

Una vez solventadas estas dudas, toca hablar sobre la historia de Gespromo; una historia que se remonta al año 2002, aproximadamente. “Yo formaba parte de una consultora especializada en automoción (Atisae) y trabajábamos para el grupo PSA. Nuestra misión era implantar la unidad de negocio de venta externa de recambios dentro del departamento de recambios de los concesionarios”.

Trabajaban con un programa que se llamaba ‘Promoción de recambios’: “Implantábamos políticas comerciales, descuentos, analizábamos la competencia, realizábamos prospecciones en cada zona de influencia de los distritos de cada concesionario… Había una necesidad”, señala.

Y, llegado el momento, se pusieron manos a la obra: “Ya habíamos hecho el análisis y todos los DAFOS y planes de negocio del mundo, y nos pusimos en marcha. Empezamos a acompañar y a coordinar a los equipos de venta de lo que antiguamente fueran los departamentos de recambios, que en ese momento comenzaban a convertirse en distribuidores…”, prosigue Díaz.

La historia de Gespromo se remonta al año 2002, aproximadamente. Manel Díaz trabajaba para PSA a través de una consultora. Concretamente, implantando una unidad de negocio de venta externa de recambios dentro del departamento de recambios de los concesionarios…

Con esas rutinas de acompañamiento, Manel Díaz y sus compañeros se dieron cuenta de que era necesario hacer análisis en función del vendedor… “Saber cuánto tiempo destinaban en ver a sus clientes, cómo funcionaban los clientes, qué tipo de pieza vendía o no vendía cada vendedor, conocer sí había algún tipo de piezas que no eran cautivas porque no le estaban comprando…”. Y de esa necesidad surgió una herramienta “casera” llamada Ventext.

Paralelamente, los trabajadores de la consultora usaban un programa interno que se llamaba Gespromo, que servía para su gestión con los concesionarios. “Solíamos bromear con que Ventext era el Gespromo de los concesionarios, porque Gespromo nos servía para pasar los datos a marca e introducir las tareas que llevábamos a cabo con cada concesionario”, cuenta Díaz mientras esboza una sonrisa que se aprecia incluso por teléfono.

Ventext nació en la tercera planta de la antigua sede de Peugeot España, en la madrileña Avenida de los Toreros número 8. Y lo hizo en manos de Paco Román, quien ejercía funciones como analista de sistemas, y de José Antonio Pinín, “quien formaba parte de nuestro equipo de consultores en PSA. Digamos que Paco se ocupaba del desarrollo desde el despacho y Pinín del desarrollo sobre el terreno”.

Y luego todo fluyó, sin prisa pero sin pausa: “Al principio aplicábamos una locura de procesos para sacar un dato válido… Todo el desarrollo era en hojas de Excel y esto fue derivando en un Excel muy avanzado y en Access vinculados con Macros y demás. También dibujábamos en mapas las zonas de ventas para que los vendedores se ubicasen y supieran dónde estaban las rutas de negocio identificadas. Todo empezó así y en 2004/2005 ya era un trabajo real con todos los concesionarios Peugeot”, explica.

y llegó la crisis…

“Con la crisis, PSA nos absorbió. Después, cerró todas las regionales y todos esos cierres repercutieron en despidos y reubicaciones de puestos en Madrid. Yo, no me reubiqué, sino que me fui y comencé a estudiar un máster en Márketing digital, concretamente de Bussines Digital, aprovechando que me indemnizaron muy bien por el despido”.

“Con la crisis, PSA nos absorbió. Después, cerró todas las regionales y todos esos cierres repercutieron en despidos y reubicaciones de puestos en Madrid. Parte del equipo se fue para otras empresas porque, aunque había crisis, ya teníamos el know how del tema, pero yo decidí montármelo por mi cuenta. Me fui y comencé a estudiar un máster en Márketing digital, concretamente de Bussines Digital, aprovechando que me indemnizaron muy bien por el despido“, manifiesta Díaz.

“Antes de concluir esta etapa formativa se pone en contacto conmigo Francisco Cuevas, responsable de recambios en Velyauto, concesionario Peugeot en Barcelona, con quien tuve el placer de colaborar en mi etapa PSA, y me pide que colabore con él en un nuevo proyecto. Francisco también fue usuario de Ventext, ya que era uno de los jefes de recambios más dinámicos dentro de la distribución de recambios de marquistas, de ahí que ahora sea uno de mis socios”, explica.

Y así lo hicieron: “Creamos una sociedad junto con dos socios más: José María Domingo (socio y responsable de Posventa de Velyauto) y David Domingo (Posventa Velyauto): IniciaT Marketing Automotive. La idea era ofrecer asesoramiento y servicios digitales de marketing en el ámbito de la automoción/posventa y finalmente se hizo realidad”.

Y surgió Gespromo…Decidimos llamarlo así por romanticismo. Son muy buenos los recuerdos de la época en la que utilizábamos la herramienta de gestión en PSA. Acabábamos de descubrir que el nombre ya no existía, que ya no había ningún registro al respecto y lo adoptamos”, sentencia.

La prueba del algodón

Manel Díaz se la jugó a Gespromo porque creyó en su producto. Sabía que permitiría a los comerciales llevar todo su negocio metido en el bolsillo. También que los managers de los distribuidores apreciarían la valiosa información que les proporciona este software.

Manel Díaz se la jugó a Gespromo porque creyó en su producto. Sabía que permitiría a los comerciales llevar todo su negocio metido en el bolsillo. También que los managers de los distribuidores apreciarían la valiosa información que les proporciona este software.

“Ya sólo por la cuestión del depósito merecería la pena animarse con la contratación de Gespromo. Por ejemplo, si un vendedor concluye una visita y el cliente tiene diez neúmaticos en depósito, Gespromo no permite cerrar la visita hasta que se factura. De esta manera no se pierde el dinero relacionado con los depósitos”, manifiesta Díaz.

De hecho, cree tanto en Gespromo que la pregunta ‘¿Cómo convencería a un distribuidor de recambios de que debe apostar por Gespromo? no le asusta. Su respuesta: “Muy fácil, enseñándoselo. Siempre les hago descargar una demo delante de mí. Yo cojo el CRM desde el ordenador y hacemos la gestión de una visita, un simulacro de cómo reporta Gespromo los datos del vendedor, un simulacro de un análisis de final de mes para ver la facturación…”. La prueba del algodón, como se suele decir. Y, teniendo en cuenta que en su web ofrecen una prueba gratuita, no se puede decir que los hechos no suscriban sus palabras.

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