Fabricante español especialista en caucho y caucho-metal, quizá FARE no cuente con el producto más atractivo en su traducción a euros de todos los que copan las estanterías de los recambistas. Y hay quien se queda con eso. Pero también hay quien considera estratégico poder dar un ‘sí, lo tengo’ para cada llamada que un cliente hace preguntando por una de esas piececitas que quizá, quién sabe, haya buscado antes sin suerte en otros distribuidores…

Y es que ese ‘sí’ puede más tarde traducirse en otras muchas llamadas, sabedor el taller de que no se le va a fallar. O en un ‘ya que me traes eso…”. Esta es la apuesta por la disponibilidad y el servicio que realiza Recambios Ochoa, uno de los más importantes clientes de FARE en toda España. De esta relación hablan Eusebio y ‘Sebi’ (también Eusebio) Ochoa, padre e hijo, junto a Rubén Foixench, director general del proveedor, en la sede central del recambista en Vigo.

Producto estratégico

“Queremos ser un proveedor global para el taller. Que encuentren en nosotros todo lo que necesitan”, comenzaban señalando los Ochoa, y en ese sentido consideran imprescindible no fallar cuando reciben una llamada: “Por eso el de FARE es un producto tan importante, estratégico incluso, porque lo que queremos decir siempre a nuestro cliente es ‘sí, lo tenemos’. Y se trata de una familia a la que algunos de nuestros competidores no le prestan la atención debida. Nosotros no nos planteamos decir a un cliente que espere hasta mañana. De ahí nuestra apuesta. El valor monetario del producto en este caso es secundario, lo importante es no fallar”.

Rubén Foixench intervenía por primera vez para incidir en ese valor del que hablaban los Ochoa: “Por la información que tengo de cómo funciona el mercado, el caucho-metal, quizá junto a los filtros, es el producto que más llamadas genera a los ‘call center’ de la distribución. De este modo, tener una gama completa puede ayudar a la venta de otros productos. Sin una atención adecuada sobre el caucho-metal se pueden perder muchas oportunidades de negocio. Un soporte de escape quizá valga unos céntimos, pero tenerlo te va a llevar a vender otras cosas”.

Hablaba Eusebio Ochoa ‘junior’: “Y es un producto quizá complicado de almacenar, con muchas piezas distintas, que puede llevar a los distribuidores a comprarlo en plaza, por ejemplo. Nosotros sin embargo entendemos que es estratégico tenerlo y venderlo”.

“El de FARE es un producto muy importante, estratégico incluso, porque lo que queremos decir siempre a nuestro cliente es ‘sí, lo tenemos’. Y se trata de una familia a la que algunos de nuestros competidores no le prestan la atención debida. Nosotros no nos planteamos decir a un cliente que espere hasta mañana. De ahí nuestra apuesta. Lo importante es no fallar”. Los Ochoa.

Así se entiende que cuando hace tres años Recambios Ochoa decidiera empezar a trabajar con FARE, la apuesta del distribuidor fuera de aquellas que incluso llegan a sorprender al proveedor: “Nos lo pusieron muy fácil porque confiaron en nuestra marca a todos los niveles. No empezaron con un tanteo, el compromiso fue absoluto, introduciendo desde el inicio uno de los stocks más importantes de los que hemos implantado en toda España. Lo que ahora estamos haciendo es apoyarles para continuar con esa senda revisando junto a ellos el stock del que disponen. Y es que este es un producto en el que conviene estar muy al día dada la constante entrada de nuevas referencias. Ellos ayudan poniendo siempre mucha dedicación”.

“Ochoa es FARE y FARE es Ochoa”

Habiendo introducido ya el fabricante el modo en que tratan de ayudar a su cliente en una de las facetas quizá más complicadas para desarrollar su producto (dadas las muchas referencias que componen el catálogo, la constante actualización de gama y su complejo almacenaje), tocaba preguntar a los Ochoa por qué y cómo comenzaron a trabajar con FARE hace ahora algo más de tres años. Lo explicaba Eusebio Ochoa padre: “Teníamos problemas con los productos de nuestro anterior proveedor (Metalcaucho) y llegaron ellos con una propuesta para la implantación de un stock en uno de los centros que por entonces inaugurábamos. Tenían un catálogo muy amplio y el apoyo que recibimos fue muy bueno”.

Según explicaba el propio distribuidor, “cambiar un stock de caucho-metal no es fácil”. Por eso el precio no fue ni mucho menos lo más importante: “Hay un cúmulo de cosas: servicio, calidad, imagen de marca…”.

Que FARE fuera una marca con poca saturación en el mercado influyó también de forma decisiva: “Nos han respetado desde el principio y estamos muy contentos con la distribución que tenemos de su marca. En nuestra zona Ochoa es FARE y FARE es Ochoa”. Un compromiso que el distribuidor extiende más allá de la zona en la que trabaja, siendo entre otras cosas uno de los principales impulsores de la homologación del proveedor en Serca hace unos años. Recientemente han entrado también en Nexus, así que no es difícil imaginar la importancia que para FARE tiene la relación con el distribuidor gallego: “Nosotros tratamos de responder volcándonos con ellos y con el grupo”, afirmaba el propio Foixench.

El caso es que una vez iniciado el camino, el trabajo realizado por el equipo de FARE hizo el resto. Enrique Martorell, representante de la marca en Galicia; y Francisco Parro, director comercial, han estado muy encima para que todo saliera como debía.

Conscientes de las demandas

Pero para que Recambios Ochoa les eligiera como proveedor, siendo como son de importantes para el distribuidor valores como la calidad y el servicio, cabe destacar la preparación que FARE llevó a cabo durante los años previos tratando de estar preparados para enfrentarse a un mercado en el que sabían que aquellos dos conceptos pesarían mucho. Conocían estas demandas. Por eso, antes de lanzarse a por el mercado, se prepararon a conciencia.

Y es que fue hace tres años, justo coincidiendo con el inicio de su relación con el distribuidor gallego, cuando lanzaron el nuevo proyecto. ¿Casualidad? De eso nada. Lo explica el propio Rubén Foixench, poniendo primero el foco en el servicio: “Hubo una preparación a nivel logístico y de almacén que requirió de una gran inversión. Introdujimos la robótica, depuramos los procesos… Antes de crear la red de ventas con la que luego visitamos a la distribución fuimos muy cuidadosos. Siempre me ha aterrorizado la idea de no cumplir, no me dejaría dormir. Por eso dimos el salto cuando lo dimos, justo en el momento en el que estábamos tranquilos de poder cumplir con las exigencias de los clientes. A partir de ahí, puede haber crecimientos importantes que en algún momento te pueden hacer romper stock con alguna referencia, pero para eso tenemos el gran equipo que tenemos: para ponernos al día. Ese equilibrio para mí siempre fue importante. Crecer por crecer no tendría ningún sentido”.

Y a continuación hacía referencia al que desde el principio fue uno de los principales puntos fuertes de FARE: “Uno de los factores diferenciales de nuestra oferta siempre fue la calidad. Veníamos de una época en la que en el mercado se estaba fallando justo en este punto, así que resultaba imprescindible poner especial atención, vigilando y cuidando mucho la calidad de nuestros productos. De este modo, no comprábamos sin antes visitar las fábricas que nos proveerían y negociar las calidades, analizando además que todo se produjera conforme a nuestros estándares. A partir de ahí, al ser la nuestra una oferta tan ‘viva’, entrando cada año muchas nuevas referencias en nuestro catálogo (en 2018 por ejemplo fueron cerca de mil), hemos podido tener algún problema concreto, pero para eso tenemos nuestro departamento de calidad, capaz de responder inmediatamente ante cualquier incidencia que pueda surgir”.

Vaya, que lo han dispuesto todo para no fallar ni en la calidad ni en el servicio prestado, mostrando además su predisposición a escuchar a sus clientes para tratar de corregir aquellos aspectos que pudieran no estar funcionando.

Crecer juntos

A partir de ahora, lo que se plantean no es otra cosa que seguir creciendo juntos: “Nuestra apuesta es por Recambios Ochoa, son uno de nuestros clientes más importantes, así que lo que nos planteamos ahora es seguir creciendo codo con codo en la zona. Son un distribuidor con una evolución constante, por lo que nuestra intención ahora es seguir yendo de la mano en su desarrollo”. Para ello, Foixench hace especial hincapié en el valor de las personas: “Es algo que a mí me importa mucho: ese punto de contacto humano que permita estar en comunicación constante para solventar cualquier situación que pueda aparecer”.

“Lo que nos planteamos ahora es seguir creciendo codo con codo en la zona. Son un distribuidor con una evolución constante, por lo que nuestra intención ahora es seguir yendo de la mano en su desarrollo”. Rubén Foixench.

El primer paso debía darlo él mismo, que desde que abrieran la cuenta de Recambios Ochoa el director general de FARE no había visitado las instalaciones del distribuidor: “No había viajado a Galicia durante los últimos tres años”, decía sonriendo. Eusebio Ochoa bromeaba: “Lo llevabas tiempo diciendo, pero hasta ahora no había venido, no…”. “Qué mejor momento para hacerlo que en vuestro cuadragésimo aniversario”, zanjaba el asunto Foixench con la sonrisa en la boca.

Eusebio Ochoa ‘junior’ concluía la entrevista compartiendo la visión de su proveedor: “Con FARE estamos cómodos, tenemos con ellos una distribución de la que nos sentimos muy satisfechos”. Y no será porque no les llamen otros proveedores… Pero ellos lo tienen claro: “FARE nos ha respetado siempre y nosotros si estamos contentos no cambiamos”.

Elring

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