El peso de las ventas de vehículos ha crecido en los concesionarios gracias a la puesta en marcha de las diferentes ampliaciones del plan PIVE (hoy aportan un 9% más a su resultado final y representan un 5% más en su facturación; comparando los primeros semestres de 2013 y 2014); eso, unido a problemáticas como la de los talleres ilegales o la antigüedad de los vehículos, sin duda ha ayudado a que la posventa también reduzca su aportación. Un área que, sin embargo, sigue aportando el 22% de los ingresos a los concesionarios (el 17% proveniente del área de Recambios y el 7% de la de Taller), suponiendo el 54% de su resultado final (un 9% menos que en el mismo periodo del año anterior). “Razón más que suficiente para que no dejéis de prestar atención a esta área de vuestro negocio”, les decía Jiménez.
“La posventa ha perdido fuelle”
Seguía Pedro Jiménez: “Hubo momentos que supuso hasta un 70% del resultado de los concesionarios; eso parece que ha cambiado”. Los datos que aportaba durante su intervención reflejaban que la actividad de posventa en las redes oficiales había descendido en torno al 25% durante los últimos cinco años (con un descenso del 7% en el área de Recambios durante el primer semestre de 2014). “Pero no podéis darle la espalda”, continuaba, “la posventa, más si cabe el área de Recambios que la de Taller, es crucial para la rentabilidad de un concesionario. Aporta el 54% del resultado final del negocio, no os podéis olvidar de ella. Sed imaginativos y conseguir la fidelidad de vuestro cliente durante toda la vida útil de su vehículo”.
Lo cierto es que gracias sobre todo al PIVE los concesionarios han conseguido revertir esa tendencia negativa que llevaban arrastrando desde el 2008. En el primer semestre del año han conseguido alcanzar una rentabilidad del 0,6% (en el mismo periodo del año anterior anduvieron en los 0,7 puntos negativos), una cifra que, aunque no es suficiente (“debería rondar el doble o el triple”, según el propio Jiménez), sí que parece ser un signo evidente de mejora del sector marquista, que prevé terminar el año en una situación de equilibrio.
