“El peor escenario imaginable”, “la tormenta perfecta”, “no recuerdo haber vivido nada así en mis treinta años en el sector”… Así han vivido algunos de los profesionales contactados la situación que atraviesa el mercado en relación a la crisis de suministro y al continuo incremento de los precios. Una crisis sin precedentes protagonizada por dos problemas con diferentes causas que han impactado con fuerza desde el inicio de año, agravándose además con el paso de los meses. La buena noticia es que no son inherentes a la posventa, van más allá y son globales, por lo que la argumentación con el cliente es más sencilla -el
distribuidor, el taller o el usuario, dependiendo del escalón en el que se esté-. La mala es que al ser así su solución no depende del mercado, pudiendo como mucho las empresas gestionar la situación de la mejor manera posible hasta que todo se normalice. La duda es si lo hará y cuándo; y, cuando lo haga, si todo volverá a ser como antes. una análisis de una crisis sin precedentes que publicamos en nuestro último número.

La situación

Todo empezó de forma gradual: “En el primer trimestre comenzamos a detectar algunos problemas en dos vías: un aumento del precio de las materias primas no planificado, más allá de los porcentajes normales presupuestados; y al mismo tiempo una dificultad logística que impedía encontrar unos niveles de servicio adecuados, sobre todo en relación a la disponibilidad de contenedores marítimos, con una tendencia de precio también  ascendente”.  Benito Tesier, presidente de la Comisión de Recambios de Sernauto, lo definía como la tormenta perfecta: “A partir de marzo-abril se suma a esto un incremento de los costes energéticos, que impactan de lleno en la industria”. Y al principio se gestionó como algo normal, “subidas algo más acusadas de lo habitual, que no dejaban de ser sin embargo un problema a gestionar dentro de la normalidad de nuestras capacidades industriales. Había que buscar eficiencia interna y tratar de asimilar los costes de forma que se trasladaran de la menor forma posible al mercado”.

En los seis primeros meses del año el precio de las materias primas se disparó: el del acero se multiplicó hasta por cinco, el del caucho en más de un 30%, del aluminio en torno al 15% y el del cartón, fundamental para los embalajes, cerca de un 25%. Y todo esto en el mejor de los casos; en otros, debido a la escasez -por diferentes motivos en cada caso, pero la mayor parte de ellos relativos a la pandemia-, ni siquiera lograban encontrarse…
Poniendo el foco en el suministro, lo que se vivió podría entenderse como un colapso al que
siguió un importante proceso especulativo. No había contenedores -con el coronavirus muchos de ellos no habían hecho el viaje de vuelta y por tanto había cajas de veinte y cuarenta pies repartidas por el mundo- y los precios se multiplicaron por cinco, seis… cuando directamente no se subastaban.

Y tras el verano…: “Todo comenzó a desmadrarse. Lo que era un incremento más allá
de lo normal en los precios se convirtió en una escalada que parecía no tener fin: hablamos de cerca del 15% en materia primas y de multiplicar por más de cinco los fletes marítimos. Por no hablar de que además no se tenía la disponibilidad de suministro que se necesitaba. Ahora que estamos a final de año la situación no se ha solucionado y la tendencia de precio sigue progresivamente alcista. Y es algo que evidentemente afecta directamente a la posventa”, añadía Tesier.

Crisis de suministro

Conocida la situación, habría que diferenciar entre uno y otro problema para explicarlos en profundidad. Mirando al suministro, al colapso de la logística entre Europa y Asia hay que sumar la caída en cerca de un 40% de los flujos productivos de los semiconductores que controlan apenas cuatro empresas en todo el mundo. Y es que la falta de microchips ha provocado parones intermitentes cuando no completos en fábricas de vehículos en todo el mundo. Algo que afecta al primer equipo, pero también a la posventa, ya que muchos de los proveedores aftermarket presentes en OE comparten líneas de producción para suministrar a ambos mercados.

En los casos en los que es así, la frenada en la fabricación de vehículos ha supuesto también el descenso -o el parón- de sus recursos fabriles: y si no fabricaban para OE, tampoco lo hacían para el IAM… El resultado: no hay material. Una situación que, afectando a la distribución, lo hacía de manera mucho más radical en aquellos proveedores que se veían afectados. El que la tenía, la vendía, pudiendo además ganar cuota sobre los que no. La distribución tenía opciones: “En algún caso hemos tenido que buscar alternativas para mantener el stock ideal, pero siempre hemos encontrado solución y hasta ahora no hemos tenido problemas para suministrar una referencia: si no tenemos un suministro adecuado, buscamos en otros proveedores”, explicaba Ignacio Juesas (Recambios Segorbe, Serca), que sin embargo comentaba que la falta de material “no ha sido una situación generalizada: ha habido casos concretos con proveedores o líneas de producto”.

La falta de microchips ha provocado parones en fábricas de vehículos en todo el mundo. Algo que afecta al primer equipo, pero también a la posventa, ya que muchos de los proveedores aftermarket presentes en OE comparten líneas de producción para suministrar a ambos mercados. Y si no fabricaban para OE, tampoco lo hacían para el IAM…

Se abren por tanto oportunidades para aquellos proveedores que hayan hecho una buena planificación. Así lo veía José Luis Bravo (Ancera) -“los que están en disposición de dar un buen servicio están ganando terreno, claro que sí”-, que consideraba fundamental que la distribución estreche ahora su colaboración con aquellos fabricantes fundamentales en su actividad: “Con aquellos que se mueve mucho volumen y la falta de suministro puede afectar a su negocio”. Y daba algunas claves de lo que hacer: “Adelantar demanda cerrando pedidos en firme sobre plazos de tiempo más amplios; comprar mayor volumen en lugar de hacer reposición cada semana…”. Tenía claro Benito Tesier (Sernauto) que las negociaciones para 2022 irán en este sentido: “La distribución querrá garantía de servicio por dos motivos: por un lado, para proteger su negocio; y por otro, porque hay unas cifras vinculadas a volúmenes -se refería a los rápeles- y si no se llega por incumplimiento de servicio habrá que ver cómo se acuerdan esos impactos. Habrá una atención especial a las compensaciones derivadas de un mal servicio”.

Tendencias en la distribución

«Hay proveedores de primer nivel con un servicio en primera entrega que ronda el 65% y que tardan un mes en implementar el pedido completo… Ante esta circunstancia lo que hemos hecho ha sido ‘stockar’ para periodos de tiempo más largos, que nos ha permitido vender también a otras tiendas que no eran socios”. Enrique Junquera (Andel).

Una crisis de suministro que ha generado en la distribución algunas dinámicas reseñables. La más evidente ha sido la necesidad en algunos casos de incrementar los niveles de stock: “Estamos viendo cómo hay proveedores de primer nivel con un servicio en primera entrega que ronda el 65% y que tardan un mes en implementar el pedido completo… Ante esta circunstancia lo que hemos hecho ha sido ‘stockar’ para periodos de tiempo más largos”, decía Enrique Junquera (Andel), que había visto en esta circunstancia además una oportunidad: “A partir de verano, por la demanda que detectamos en el mercado, comenzamos a vender también a otras tiendas que no eran socios de Andel, empezando por cubrir aquellas zonas más cercanas a las áreas metropolitanas en las que ubicamos nuestros almacenes -Sevilla, Madrid, Málaga y Barcelona-.

De la oportunidad detectada por Andel se entiende que el incremento de la venta mayorista ha sido otra de las dinámicas más importantes derivadas de esta situación. Otros como Serca, con su proyecto Nexus Shop Autoparts, han tratado de aprovechar la oportunidad -que se sumaba al cierre de operadores importantes como Cecauto o Impormóvil-, ofreciendo a sus socios, históricamente recambistas de venta minorista, la posibilidad de convertirse en proveedores de otras tiendas, que podían incluso abanderarse bajo este concepto.

Otra de las grandes dinámicas, sobre todo en aquellos recambistas de menor tamaño, y por tanto con una menor posibilidad de mantener contacto directo con varios proveedores, ha sido el incremento de la compra en plaza. Tanto que incluso ha habido grupos que han tratado de reducir su impacto. Un claro ejemplo es ASER, que durante el último año ha llevado a cabo un proyecto de puesta en común de los stocks de todos sus socios
con el objetivo de potenciar entre ellos las compras que antes se hacían fuera. El resultado es un descenso de la compra en plaza de un 6% y un incremento de las transacciones entre los distribuidores ASER de un 20%…

Diego Sánchez (Dyler, Holy Auto) daba en relación a los problemas de suministro la nota discordante. Se preguntaba si realmente existía una crisis de tanta dimensión: “En nuestro caso los niveles de servicio no han bajado tanto, de un 95 a un 85% en algunos casos, pero con nuestros stocks de seguridad -por definición también es cierto que tenemos stocks más altos que la media, porque basamos en tener la pieza el eje de nuestra propuesta- y con los de los proveedores hemos ido salvando la situación”. E iba más allá: “El mercado está creciendo, pero no todo lo que debería respecto a 2020, cuando hubo
tres meses de parón. Hay proveedores que nos dicen que nos ‘carguemos’ de material por si el suministro falla. Me pregunto si no es una manera de salvar la cifra de un año en el que quizá esperaban un incremento mayor de su negocio. Yo no detecto tanto problema con el servicio…”.

Subidas de precio

“Hay fabricantes que en este contexto de subida generalizada, sin ser realmente necesario, introducen un porcentaje en su tarifa con argumentos realmente pueriles. Porcentajes que utilizan para guardarse margen. Cuidado, porque el mercado pone a cada uno en su lugar”, José Luis Bravo (ASER).

El incremento en los precios ha sido la otra tónica general durante todo 2021. “Lo que hemos hecho los fabricantes ha sido trasladar de forma gradual los impactos negativos que hemos ido recibiendo en términos de costes: hemos incrementado las tarifas en el primer cuatrimestre, en el segundo, en el tercero…”, explicaba Benito Tesier (Sernauto).
Lamentaba sin embargo José Luis Bravo (Ancera) que no haya sido siempre de una forma tan organizada: “En algunos casos las subidas han sido mensuales y esto al final repercute en nuestras empresas. Ha sido una locura. Ha habido proveedores que han trabajado bien, que han aguantado y han hecho subidas paulatinas trimestrales, por ejemplo, y otros sin embargo que lo han hecho de forma continua. Muchos distribuidores tienen a personas en su equipo dedicadas sólo al cambio de tarifas. Ha sido un grave problema en la operativa diaria”.

En cualquier caso, del incremento en las tarifas uno de los principales retos para distribuidores y fabricantes ha sido trabajar por ser rentables en un entorno en el que la subida de precios no podía ser repercutida por completo a sus clientes. Noel Pámpanas (Auto Repuestos Pámpanas, SacorautoCGA) hablaba de fidelidad a los talleres: “Aguantamos las tarifas antiguas mientras aún tengamos material comprado a ese precio en el almacén. No lo repercutimos de inmediato, queremos ser fieles y honestos con nuestros clientes. Pero es cierto que supone un esfuerzo, porque al reposicionar lo hacemos con las tarifas nuevas, más altas”.

¿Por qué no comprar la demanda de todo un año, si se sabe desde el inicio que los precios seguirán subiendo? El recambista madrileño lo explicaba con un ejemplo vivido en
primera persona: “Los fabricantes se protegen y cuando haces un pedido de estas  características en ocasiones venden a la tarifa actual sólo un porcentaje del pedido, el resto lo hacen con la subida prevista”. Entendía que fuera así: “Por un lado protegen su capacidad productiva, y es lógico, no quieren desabastecerse; y por otro tienen que repercutir unos costes que están teniendo ya en sus procesos”.

Ignacio Juesas (Recambios Segorbe) aseguraba también estar absorbiendo parte de este incremento en los precios: “Trabajamos con tarifas medias. Repercutimos la subida, pero no de forma directa, hay parte que estamos absorbiendo y que aún no ha llegado al taller”. Si bien, afirmaba estar trabajando en interno para tratar de amortiguar el impacto en términos de resultado: “Hace tiempo que trabajábamos en un proyecto de incremento de la eficiencia logística, interna y externa. La necesidad de reducir costes ha hecho que le demos prioridad”. Diego Sánchez (Dyler, Holy Auto) hacía hincapié, para redondear el problema de rentabilidad, en el incremento de algunos costes propios: “Los incrementos en las tarifas los repercutimos, pero el del combustible, que ha subido un 40%, no…”.  Lamentaba en este sentido que no se trabaje con precios netos y ponía sobre el papel el problema que desde su punto de vista se está viviendo en la calle: “No entiendo cosas que se están haciendo -en relación a la repercusión, o más bien no, de los continuos incrementos de tarifas-, la competencia está muy revuelta desde hace años”. 

Un revuelo al que hacía también alusión José Luis Bravo (ASER): “Si estás comprando
a precio nuevo (más alto) y el de al lado tiene producto pagado con tarifa antigua, te hace polvo… Además de que tanta subida genera mucha confusión: no sabes cómo estás
comprando, cómo vas respecto a tu competencia…”. Desde su posición como director general de ASER, José Luis Bravo lamentaba que hubiera proveedores que pudieran estar aprovechando de forma injusta esta situación generalizada de incremento de tarifas. Y ponía el dedo en la llaga: “Se da el caso de fabricantes que en este contexto de subida generalizada, sin ser realmente necesario, introducen un porcentaje en su tarifa con argumentos realmente pueriles. Porcentajes que utilizan para guardarse margen, ni más
ni menos. Cuidado, porque el mercado pone a cada uno en su lugar”. Duda que también planeaba por la cabeza de Diego Sánchez (Dyler, Holy Auto): “Me pregunto hasta qué punto estos incrementos tienen que ver con situaciones reales y no con buscar la  recuperación…”.

Cambio en las reglas del juego

“La potente inflación hará que la demanda se tensione, pero no va a bajar. La movilidad
va a seguir siendo importante, porque el ciudadano sigue prefiriendo por el coronavirus desplazarse en su vehículo privado”. Benito Tesier (Sernauto).

Todo este contexto, en opinión de Benito Tesier (Sernauto), hará que cambien algunas importantes reglas del ‘juego’: “En el mercado, entre los fabricantes, siempre se había vivido una tensión competitiva muy alta: era muy difícil sensibilizar al mercado de determinados impactos negativos en el precio. Era una máxima, porque el distribuidor tenía opciones y entre todas las alternativas los niveles de servicio eran similares: los había excelentes y los había muy buenos; los regulares y malos no existían. Pero ahora esto no es así. Las reglas por tanto cambian; ahora el mercado prioriza el servicio y el precio queda en un muy segundo plano. El mercado se ha dado cuenta de que es mejor tener ciertos incrementos graduales de precio, con una cobertura de servicio alta, antes que tener muy buen posicionamiento de precio, pero no garantizar el servicio. Si no tienes la pieza, no la vendes”.

Y le daba toda la razón José Luis Bravo (Ancera): “Buscamos servicio y colaboración para prevenir según qué impactos futuros, sobre todo en términos de suministro”. Unas reglas que pueden cambiar más allá de la prioridad que a la hora de comprar tenga la distribución. Reflexionaba sobre ello Enrique Junquera (Andel), exponiendo sus dudas en relación a la recuperación que lleven a cabo los fabricantes de sus niveles de servicio, aprovechando quizá para reducir sus costes de distribución una vez el mercado se haya adaptado a una nueva forma de operar: “Tengo dudas de que volvamos a ver los niveles de 2019, los anteriores a la pandemia. Puede que los fabricantes dejen de hacer tanta labor de distribuidor, es sólo una sensación, pero no creo que volvamos a verlo”. Aunque si se habla de reglas de juego, la demanda es quizá una de las más importantes. Y todos los distribuidores consultados exponían su preocupación en este sentido.

Enrique Junquera (Andel) lo hacía de forma clara: “Puede que si siguen subiendo las tarifas baje el consumo. La inflación en España está hoy en el 5%, la sociedad por tanto se está empobreciendo. Con un parque tan antiguo, puede que la demanda se resienta: ¿hasta dónde estará dispuesto a pagar el usuario por mantener su coche?”. La pregunta tenía su miga. José Luis Bravo (Ancera) introducía una ‘x’ a la ecuación, respondiendo de algún modo a la pregunta de Junquera: “El consumidor lo va a pagar todo más caro. Si sigue subiendo mucho el precio quizá haya cierta demanda que se oriente a productos de calidad/precio…”.

«En el 2022 no se va a producir una gran renovación del parque, por lo que la actividad en posventa será alta», Benito Tesier (Sernauto).

No creía Benito Tesier (Sernauto) que fuera a ser así. No preveía un descenso en la demanda: “La potente inflación hará que la demanda se tensione, pero no va a bajar. La movilidad va a seguir siendo importante, porque el ciudadano sigue prefiriendo por el coronavirus desplazarse en su vehículo privado. En el 2022 no se va a producir una gran renovación del parque, por lo que la actividad en posventa será alta. Sí que es cierto que en la base de la pirámide, aquellas familias con menor poder adquisitivo y vehículos más antiguos, se mire más el coste que supone llevar el coche al taller; pero la clase media va a seguir haciéndolo, asumiendo la inflación”.

Tampoco creía Tesier que se fuera a producir un incremento en la presencia de productos ‘low cost’: “Si por la situación que vivimos hay que hacer una subida acumulada de un 15% en los productos premium en lo que llevamos de año, en el producto ‘low’ hay que hacerla de un 30%, porque al ser el precio menor los impactos porcentualmente afectan mucho más”. De lo que está por venir, Bravo (Ancera) atisbaba mejoras en el suministro, no así en los precios: “Las previsiones de transporte, sobre todo en lo que concierne a China,
empiezan a mejorar hacia finales del primer trimestre de 2022. La escasez de materias primas y la consiguiente subida de precios sin embargo no se resolverá a corto plazo”.

Benito Tesier (Sernauto) se mostraba optimista mirando ya a 2022: “La situación con los problemas de suministro en relación a la disponibilidad de contenedores se ha ido solucionando. Ahora enfrentamos en este sentido un problema estacional: una vez pase el ‘Black Friday’ y la Navidad empezaremos a entrar en una normalidad. Los costes sin embargo de la logística seguirán siendo el problema a resolver”. Y es que en lo relativo a los precios es en lo que Tesier se mostraba algo más precavido: “Vamos a tener situaciones puntuales de ciertos impactos graduales. La duda ahora más bien es si vamos a una meseta, es decir, si nos vamos a quedar aquí y este es el punto donde ya permanecemos estables, o si empieza a haber un descenso gradual. Mi opinión personal es que primero habrá que pasar el invierno, que es un periodo más exigente en demanda energética, y hasta entonces seguiremos en una tendencia pequeña de ascenso. A partir de marzo, primavera, la situación se estabilizará y según nos acerquemos al verano podremos empezar a ver descensos. Hay mucha volatilidad y es difícil hacer pronósticos, pero esta sería la situación razonable”. En cualquier caso, concluía: “El mayor impacto ya ha pasado”.

 

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