La posventa oficial aprieta

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Las marcas promocionan su posventa. Seguramente influya el hecho de que este verano finalizan los periodos de garantía de la última hornada de coches nuevos anterior al desplome de las ventas, y hay que atraer a los conductores al taller oficial.

Las hay de todo tipo: de descuentos directos, de descuentos mediante cupones que se sortean, de financiación o pago aplazado, de extensión de la garantía comercial… Campañas de las marcas de automóviles que coinciden en su lanzamiento esta primavera y en su objetivo, la fidelización de clientes para los talleres oficiales.

Para empezar, Peugeot está potenciando la “ecorevisión” en su red oficial, consistente en garantizar al cliente que la operación tendrá el mínimo impacto ambiental e incentivando la iniciativa con el sorteo de 150 estancias en parques naturales. También ofrece el regalo directo de un aditivo para el carburante con el cambio de aceite y filtro o la sustitución del filtro de habitáculo en el caso de un simple cambio de aceite.

Peugeot y Citroën desarrollan campañas de descuento del 25%, que en el caso de Peugeot se aplica a las operaciones de mantenimiento de pastillas, discos, filtros, frenos y correa de distribución y en el de Citroën a las de pastillas, discos y amortiguadores. Además, los clientes de Citroën podrán disfrutar de una financiación de doce meses sin intereses y los de Peugeot de hasta dos años mediante el producto Flexicrédito.

La flexibilidad en el pago de las operaciones de posventa es una carta que están jugando también otras marcas, como por ejemplo Fiat, Alfa y Lancia, cuyos talleres oficiales ofrecen mantenimientos, reparaciones y venta de accesorios con financiación a doce meses sin intereses ni comisión de apertura. La promoción está abierta tanto a particulares como a profesionales autónomos y se desarrolla mediante una tarjeta de compra que se obtiene en los concesionarios de estas marcas sin coste ni caducidad. “Renta Neumáticos” es otro servicio que permite al cliente contratar la sustitución de neumáticos (en caso de reventón u otro problema con el neumático la sustitución es gratuita) pagando una cuota mensual durante 12 ó 18 meses, según la modalidad elegida. Además, el grupo ultima el lanzamiento del producto Tarifa Plana de Mantenimiento.

Descuentos a coches viejos
Ofrecer precios atractivos a los propietarios de vehículos con varios años es otra estrategia de algunas redes oficiales. Por ejemplo, Seat ofrece descuentos especiales para vehículos de más de cinco y ocho años acompañados de un examen gratuito de 47 puntos del vehículo. Estos descuentos se añaden a los que se aplican genéricamente a vehículos más jóvenes (de modo que a un descuento de un 15% se le puede sumar un 5% adicional si el vehículo tiene más de 5 años o un 10% si tiene más de 8 años).

Ligeramente diferente es la campaña de Opel, que ofrece descuentos crecientes en recambios (excepto accesorios y neumáticos) para vehículos de cuatro a siete años, siendo mayor es el descuento cuanto más viejo es el vehículo: del 10% para los coches con más de cuatro años, del 15% para los que tienen entre cinco y siete y del 20% para los que tienen más de siete años, con un descuento del 10% en mano de obra en todos los casos.

Otra opción es el descuento obtenido mediante sorteo, fórmula que está aplicando Renault en una campaña basada en cupones de 80 euros para pequeñas reparaciones de carrocería de los que la marca sortea 100 cada día. También ofrece 500 cupones de 100 euros utilizables en cualquier operación de mantenimiento, que sorteará entre todos aquellos conductores que hayan solicitado una Guía de precios Renault 2010.

Nadie mejor que nosotros
Apelar a la idoneidad del taller oficial como fundamento de otro tipo de campañas que no se basan en la reducción de precios suele ser habitual en marcas menos populares, como Mercedes-Benz o Volvo, pero no sólo, ya que también Skoda ha apostado por una vía alternativa al descuento para fidelizar clientes: en una reciente campaña publicitaria en prensa, Skoda jugaba con la metáfora del servicio oficial como “padre” de cualquier coche de esa marca para transmitir que nadie tiene la misma tecnología, nadie conoce mejor la mecánica y nadie posee la maquinaria ideal para mantener un Skoda que un concesionario Skoda. Así promocionaba su campaña “Chequeo funcional” que incluye cambio de aceite y filtro por 75 euros.

Algunas marcas tienen perfectamente integrados en su política esos argumentos y fidelizan para la posventa desde el preciso momento de la venta: Mercedes-Benz, por ejemplo, está ofreciendo una ampliación de la garantía hasta 36 ó 48 meses mediante el Servicio Advance, que garantiza al cliente la misma atención en la red oficial Mercedes-Benz y las mismas coberturas que ofrece la garantía legal durante todo el periodo contratado sin necesidad de trámite adicional alguno.

Por su parte, los talleres Volvo están desarrollando una campaña, apoyada con la edición de 8.000 dípticos informativos, cuyo eje es el asesoramiento personalizado al cliente en función de su vehículo y su forma de conducir. Aunque es difícil evitar la tentación: también se ofrece un descuento en próximas operaciones para quienes durante la vigente campaña realicen una revisión de mantenimiento en un taller oficial Volvo.

Elring

2 Comentarios

  1. Ahí me gusta Felipe, informando, a ver ¿qué hacemos los recambistas por nuestro futuro?

  2. Este pasado domingo venía un encarte de Mitsubishi en el diario El Mundo donde hablaba de su posventa. ¡Nada más y nada menos que un encarte dominical de tirada nacional! El impacto de eso es brutal. En él contaban todas las espectacularidades de la marca y sobre todo de su posventa con no sé cuantos puntos de encuentro, no sé cuantas ayudas y no sé cuantos descuentos. No me quedé con la copla porque no tengo un Mitsubishi, pero la posventa era lo más importante del folleto, lo que más ocupaba y a lo que más bombo daban. Está claro que en estos tiempos es la salvación de las marcas.

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