Las marcas no quieren ‘guerra’

Con sus concesionarios

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Congreso de Faconauto 2022

Como es habitual, en el pasado Congreso de Faconauto -puedes acceder al reportaje especial pinchando aquí– la mesa redonda protagonizada por representantes de las marcas fue uno de los momentos estrella. Celebrada en el segundo día del evento -el 3 de marzo- reunió a Laura Ros, directora general de Volkswagwen España; Sébastien Guigues, director general de Renault España; Giovanni Bruno, CEO de Volvo Trucks; y Bruno Mattucci, consejero director general de Nissan Iberia. De lo visto en el escenario puede entenderse que las marcas no quieren guerra con sus concesionarios, les ven -o eso dicen- como agentes necesarios y con futuro… eso sí, estando muy pendientes a los cambios que no están haciendo más que llegar. 

El concesionario es necesario

¿Cómo ven las marcas el futuro de la distribución? Todos consideraban que la red de concesionarios es esencial para el éxito de sus marcas. Ros (VW) explicaba que “el futuro de las concesiones pasa por contar con el concesionario como principal elemento de atención a los clientes para darles servicio en la venta y posventa. Son uno de los grandes activos que tenemos como fabricantes y también la primera línea de defensa frente a otros players digitales que se implantarán en el país”.

Guigues (Renault) consideraba que la red es sinónimo de capilaridad: “Es necesaria en las zonas rurales y urbanas”, a la vez que el CEO de Volvo Trucks destacaba que “en la transformación hacia la digitalización, sostenibilidad, electromovilidad, es primordial la red de concesionarios en un sector que es B2B -el del vehículo industrial-. No hay futuro sin esa red. El papel de los concesionarios es imprescindible para el trato con los clientes y para los planes de desarrollo de la marca. En el futuro hay que tener en cuenta la digitalización e integrar el proceso de compra digital con el físico, un reto”.

Ventas directas

La siguiente cuestión que se planteaba sería a través de qué tipos de contratos se debería materializar la relación entre marcas y concesionarios. Uno de los temas estrella… Y Ros explicaba que en Volkswagen creen que la futura experiencia de compra online será omnicanal. Por ello, trabajan en la “transición hacia el modelo de agencia a partir de 2023 con la gama de vehículos 100% eléctricos, donde el concesionario tiene un rol activo en la parte de ventas, introspección, asesoramiento, entrega, posventa y nuevos modelos de negocio derivados de datos orientados al coche conectado”.

Sin embargo, Guigues (Renault) opinaba que “el futuro pasará por un modelo de agencia, pero todavía no nos hemos decidido a dar ese paso”. Asimismo, se mostraba partidario de “dos contratos con la red que tienen que ver con la venta directa y la venta digital, sin que ninguno tenga prioridad sobre el otro. No se debe estigmatizar el físico o digital, sino dejar la puerta abierta a ambos”.

Para Bruno (Volvo Trucks) es “fundamental que en la parte contractual se comprenda bien quién hace qué”. El cliente desde su punto de vista debe estar en el centro, actualizando el modelo de contrato entre marcas y concesionarios para adaptarlo a las necesidades de los clientes: “No vamos a revolucionar, sino a evolucionar. El contrato será una consecuencia”.

Estado de la situación

Hablando de la situación que se vive, para Bruno (Volvo Trucks) el corto plazo está marcado por la incertidumbre, “pero permite prosperar y buscar oportunidades”.

Pero ¿cuándo recuperarán las marcas la normalidad en su producción? Mattucci (Nissan) apuntaba que hasta el año que viene no esperan alcanzarla: “Estamos en un futuro incierto en el que tenemos que trabajar con los concesionarios”.

Bruno (Volvo Trucks) confirmaba empezar a ver la luz y Guigues (Renault) sin embargo incidía de nuevo en la incertidumbre, porque la recuperación, decía “depende de gente que no controlamos y de empresas que no están en el mismo continente. En Renault estamos gestionando esto. El año pasado perdimos quinientos mil coches de producción y este año perderemos trescientos mil. Esperamos que el siguiente semestre sea mejor”. El directivo de Renault proponía además “fijarnos en el mercado de pedidos más que en el de matrículas, porque entramos en un círculo vicioso malo para todos. Deberíamos ponernos de acuerdo en compartir datos para saber realmente que está pasando y dejar de hablar de microchips, porque hay marcas que siempre han funcionado sin stock”. Como consecuencia de esta crisis, el director general del fabricante francés creía que el sector ha aprendido a gestionar mejor sus existencias: “En España estábamos convencidos de que había que tener muchos coches en stock para vender más y creo que esto es falso. Esto bloquea mucho dinero a los concesionarios y porque siempre acabas vendiendo el coche que no quiere el cliente”.

Por su parte, Ros (VW) preveía que la situación se empiece a normalizar en la segunda mitad del año y aunque “ya vemos señales positivas para este segundo trimestre, no se sabe el impacto que tendrá ahora la crisis de Ucrania en la cadena de suministro”, apuntaba. “Damos prioridad en la producción a los coches con cliente para reducir las esperas. A pesar de la bajada de volumen por falta de oferta los concesionarios han gestionado bien sus negocios para mantener los niveles de rentabilidad”. Por último, sobre la llegada a tiempo al plazo de la electrificación para el 2035, Ros cree que habrá cambios en el modo de entender la fabricación, por lo que han invertido en electrificación, hibridación y digitalización. Y es que Volkswagen apuesta por conseguir que en 2025 un 30% de las ventas sean de vehículo eléctrico puro, hasta ascender en 2030 al 70%.

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