“Son grandes monstruos que se mueven muy despacio y cambian a menudo de orientación; esta es una más, y hasta ahora no han sido capaces de hacerlo eficazmente. Pero habrá que estar atentos”. Esa es la opinión de Lluís Tarrés, consejero delegado del grupo de distribuidores Serca. Y efectivamente las marcas son como grandes dinosaurios, que se mueven muy lentamente, pero si un dinosaurio elige una dirección y la mantiene… Otra cosa es que sepan encontrar el camino, porque no deja de ser un área muy complicada que otros conocen mucho mejor.
Y sus ‘patas’ (los concesionarios) tampoco se han sentido nunca cómodas pisando ese terreno. De hecho, los concesionarios siempre han tenido una mentalidad clasista respecto a los talleres, de cierto desprecio. Casi como si fueran competencia desleal cuando no cochambrosa. Y tampoco es que sea un terreno que produzca grandes réditos. Pero sobre el papel los modelos están muy bien construidos; la capacidad de compra de las marcas es innegable; los concesionarios necesitan abrirse a otras líneas de negocio para ser rentables (“antes les bastaba con el vehículo nuevo, ahora quien no trabaja la posventa, el vehículo de ocasión y la financiación, lo tiene imposible”), además de que en algunos de los casos eligen a los más ‘empresarios’; su tipo de distribución se centra en la pieza, en tenerla y entregarla lo más rápidamente posible, sin añadir otros conceptos habituales en la distribución tradicional que penalizan los márgenes… Y sobre todo la conectividad de los vehículos les pone en bandeja ser los primeros en ‘conectarse’ con los conductores para ofrecerles sus servicios.
Pero si hay una opinión autorizada es la de Josep Bosch, por su trayectoria, que le ha permitido conocer todo tipo de iniciativas por parte de las marcas, y por ser el presidente (y alma) del más grande grupo de distribuidores, AD Parts: “El mercado del recambio es importante y es normal que las marcas se interesen en mejorar su participación. No obstante, haciendo un poco de memoria, lo han hecho a lo largo de la historia que yo conozco. Constructores como GM con la marca ACDelco; Ford con Motorcraft hace más de treinta años; Seat también hace más de veinticinco tenía como distribuidores a empresas del mercado independiente para vender sus recambios; el Grupo PSA puso en marcha la marca Eurorepar; Renault, Motrio; ahora Ford una segunda marca con el nombre Omnicraft…Parece que estamos ante una nueva oleada, pero sigue siendo un negocio nada sencillo, con muchas más complicaciones que las que a primera vista parece. El trabajo que lleva atender debidamente las necesidades de un taller independiente no es nada fácil”.
Y es que es verdad que en la casuística de la relación con los talleres, los distribuidores se pueden encontrar que en ocasiones hay que adivinar lo que piden; hacer varios viajes para un mismo encargo porque no se acierta; a veces algunos llaman a tres proveedores para la misma pieza para quedarse con la primera que llega… o la más económica, aunque no sea la primera, y devolver las otras, hay que atender garantías que no lo son; o piden una pieza y te la devuelven al cabo del tiempo porque no se les ha presentado el cliente; hay que atender circunstancias económicas personales, dándoles tiempo adicional para poder pagar las facturas o financiación a medida para que les permita salir del trance… Tratar con el taller no es desde luego cosa fácil. El exceso de oferta conlleva en muchas ocasiones la exigencia del cliente hasta llegar a pedir lo imposible.
Una realidad que para Josep Bosch supone que “para atender tantas particularidades como se plantean hay que estar muy cerca de los talleres y conocerlos muy bien. La atomización es enorme, no hay zona donde no haya un recambista cerca, aunque solo sea para atender a cinco o diez talleres. No sé cuántas plataformas acabará habiendo con este nuevo desarrollo del que hablan, si diez, veinte o cuarenta… Pero solo en AD somos 510 puntos de venta”. Además, no lo considera como un negocio que resulte muy atractivo para quienes es una actividad adicional: “Es un negocio complicado y su rentabilidad no es la adecuada para la inversión y el riesgo que supone, porque hay que invertir de manera continua para la puesta al día del stock, con una obsolescencia precipitada de difícil recuperación, y el servicio a domicilio que ofrecemos supone un elevado coste”.
Y el presidente de AD Parts concluye: “Todo va a depender del equilibrio que el fabricante de la pieza quiera mantener entre los distintos actores y canales. Si es coherente, las marcas serán un competidor más y dependerá del buen hacer de cada uno. Luego el mercado sabrá escoger lo que más le convenga”. En cualquier caso, los que ya están sufriendo las consecuencias de la estrategia de marcas como los grupos PSA y VW son los propios distribuidores de recambios marquistas, por ejemplo los que no están entre los elegidos. Lo cuentan desde Ibericar Motors, concesionario Peugeot en Cádiz, Jerez y El Puerto de Santa María: “Nosotros hemos pasado a ser cliente de la ‘Placa’ de Granada. Han cambiado las reglas y nos han echado del juego. La venta externa que nosotros hacíamos ha disminuido considerablemente. La ‘Placa’ da el mismo servicio que nosotros, dos entregas diarias, pero ofrecen mejores precios, así que poco podemos hacer”.
