En la reciente edición de Motortec, la compañía italiana Holding Parts (HParts) se presentaba ante la posventa española con sus dos principales marcas para el mercado del aftermarket: Air Top Italia, especializada en filtros de habitáculo, y Coram, en cuyo catálogo –lanzado en España este mismo año– encontramos piezas como cojinetes de empuje, tensores de correa o juntas.

Con una fuerte presencia en países como Italia, Hungría, Rumanía, Bulgaria, Alemania y Francia (en estos dos últimos casos con un gran peso en el mercado agrícola), HParts ha redoblado su apuesta por el mercado español con una fuerte inversión en equipo, comunicación e infraestructuras. Así, además de adaptar a nuestro idioma tanto sus catálogos como su web, la firma italiana ha establecido un almacén en Lleida, desde donde “somos capaces de distribuir nuestros productos en 24-48 horas a todos nuestros clientes en España”, nos contaba Gaetano Riccio, administrador delegado de HParts y  de las tres sociedades controladas por el fabricante: las mencionadas Air Top Italia y Coram, así como GPC Filters, marca especializada en filtros de primer equipo para el mercado agrícola.

“Tenemos instalaciones propias en Lleida y somos capaces de distribuir nuestros productos en 24-48 horas a todos nuestros clientes en España”

En la primera fase de implantación en España (con Air Top Italia), la compañía se ha apoyado en “distribuidores locales”, aunque ahora el objetivo “es conseguir varios distribuidores importantes” para seguir creciendo en nuestro país: “Tenemos un equipo dedicado al mercado español, con una persona de Ventas que está explorando clientes comerciales y paso a paso estamos creciendo”.

Y lo que ofrecen a la distribución es, sobre todo, rentabilidad: “Tenemos un buen producto, una buena gama y un buen posicionamiento de precio en comparación con nuestros competidores. En definitiva, todos los que trabajan con nosotros ganan dinero. Este es el secreto de nuestras relaciones a largo plazo con nuestros clientes”.

Gaetano RiccioAir Top Italia: la especialización por bandera

En el caso de la filtración, Air Top Italia tiene “la gama más completa de filtros de habitáculo; no hay nadie que tenga más referencias que nosotros”, añadía Riccio. “Estamos muy especializados, esa es nuestra fortaleza. Tenemos una gama mayor que los fabricantes generalistas, somos más flexibles e incluso realizamos marcas blancas para algunos de nuestros clientes”.

“Si mañana sale un coche nuevo, en dos días compramos el filtro, lo analizamos, lo desarrollamos y en un mes ya tenemos nuestro filtro disponible en el mercado de posventa. Muchas veces tarda más en llegar el producto OEM al aftermarket que nuestro equivalente”

Esta especialización en filtros de habitáculo ha permitido a Air Top Italia posicionarse como el proveedor de referencia en sus principales mercados. De hecho, continuaba Gaetano Riccio, muchos distribuidores “consideran a veces el filtro de habitáculo como algo diferente del resto de la familia de filtración”. Esto explica que “nuestro mejor cliente en Italia también es el mejor cliente de UFI, Sogefi o MANN+Hummel… excepto para el filtro de habitáculo”. En ese caso, “el 80-90% de su mix nos lo compra a nosotros”.

¿El motivo? “Porque somos más flexibles y más rápidos: si mañana sale un coche nuevo, en dos días compramos el filtro, lo analizamos, lo desarrollamos y en un mes ya tenemos nuestro filtro disponible en el mercado de posventa. Muchas veces tarda más en llegar el producto OEM al aftermarket que nuestro equivalente”, explicaba Riccio.

Coram: trato personalizado

Lanzada en España a principios de 2022, la marca Coram ofrece un gran valor diferencial “en términos de rotación, gama y flexibilidad”. “Estamos en un punto intermedio entre grandes compañías multinacionales como Schaeffler, INA, NTN-SNR, etc., todas ellas con muchas plantas y grandes facturaciones a nivel mundial, y productores locales que normalmente están especializados en algunas familias de productos”.

Otro de sus puntos fuertes es su unidad de negocio dedicada a generar negocio a medida. “Nuestros clientes nos dicen ‘necesito esto, ¿podéis proyectarlo y fabricarlo para mí?’ y nosotros nos ponemos manos a la obra. Además de ofrecer el catálogo de Coram, podemos fabricar cualquier cosa que necesiten nuestros clientes”, continuaba Riccio.

Gaetano Riccio¿Por dónde quieren crecer?

Estamos buscando un nuevo country manager que tome la responsabilidad de desarrollar el negocio. La estrategia en España es clara: actualmente tenemos unos 100 distribuidores locales, pero queremos garantizar la visibilidad del producto en todo el país porque estos pequeños distribuidores sólo reparten en un radio de no más de 10 km desde sus tiendas. Y eso pasa por encontrar distribuidores de mayor tamaño.

¿Están trabajando con los grupos de distribución?

“La estrategia en España es clara: actualmente tenemos unos 100 distribuidores locales, pero queremos garantizar la visibilidad del producto en todo el país. Y eso pasa por encontrar distribuidores de mayor tamaño”.

Todavía no, pero será una de las tareas del nuevo country manager. Necesitamos crear estos contactos. Nuestra experiencia nos dice que cuando conocemos a alguien tenemos un 30-40% de posibilidades de iniciar un negocio porque realmente es muy ventajoso hacer negocios con nuestro grupo. Quien distribuye nuestros productos gana dinero. En el caso concreto de Coram, la marca la hemos introducido este mismo año en el mercado español, así que tenemos mucho margen de crecimiento.
Además, acabamos de llegar a un acuerdo con Nexus Italia y también con Groupauto Italia y esperamos que esto nos ayude en otros mercados. Hemos realizado estas inversiones en Italia, pero no sólo para Italia.

Han apostado muy fuerte por el mercado español…

Tenemos confianza porque sabemos que somos competitivos y que el producto no es un problema: tenemos calidad, gama y una buena relación calidad/precio. Seguramente hay filtros mucho más económicos que los nuestros, pero no con nuestro nivel de calidad. Todo el mundo dice que el mecánico tiene que gastar poco, que el conductor no tiene dinero… pero no es verdad. El conductor compra lo que el mecánico le monta porque no puede elegir. Lo único que el cliente puede pedir, después de dos años de Covid, es que le monte un filtro antibacteriano en lugar de uno convencional, y aquí es donde entra en juego precisamente nuestra última novedad.

“Todo el mundo dice que el mecánico tiene que gastar poco, que el conductor no tiene dinero… pero no es verdad. El conductor compra lo que el mecánico le monta”

¿Cuál?

La gama de filtros antibacterianos 3Active. Tenemos un catálogo de más de 100 referencias para todo el parque europeo. La diferencia es notable: protege del 99% de las bacterias y nos permite incrementar nuestra gama con un producto de mayor calidad a un precio muy inferior al de una primera marca. Con 3Active tienes todas las opciones dentro de nuestra gama: puedes comprar un FIAT o un Mercedes. Hemos elaborado un catálogo en exclusiva para España y estamos invirtiendo en comunicación y márketing porque debemos explicar estos beneficios al cliente.

¿Pueden garantizar el suministro al distribuidor en estos momentos tan complejos?

Hasta hoy no ha sido un problema porque hemos comprado materia prima y componentes suficientes para hacer frente a la demanda. Como mucho, entregamos en tres semanas en lugar de dos, pero nada más. Y cuando hacemos las entregas las hacemos al 100%.

En España, tenemos un centro de distribución en Lleida, por lo que los distribuidores españoles tienen los pedidos en dos días como máximo.

 



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