Miguel Sola y Mónica Fuentes, una pareja potente

Llegamos al final de nuestro especial ‘Empareja2’ y para dar cierre a una semana con parejas de todo tipo dentro del sector, traemos a un par que definen su tándem como potente… Ellos son Miguel Sola y Mónica Fuentes, director general y directora comercial de TCMatic, los protagonistas del ‘Empareja2’ del número 98 de nuestra revista, publicado en 2021…

Son dos perfiles diferentes, que se complementan a la perfección. Una pareja potente, así la definen ellos mismos, compuesta por Miguel Sola y Mónica Fuentes, director general y directora comercial de TCMatic, empresa navarra especialista en el negocio del cambio automático. De lo que se aportan y de cómo ha evolucionado su relación hablan en una entrevista que sirve también para entender el momento que atraviesa una compañía con un modelo de negocio único en el sector.

¿Cómo funcionáis como pareja?

Mónica Fuentes: Nos complementamos mucho, funcionamos bien juntos. Es una tónica general en TCMatic, es una empresa en la que se trabaja muy bien en equipo.

Miguel Sola: Realmente bien. Nuestra forma de ser nos motiva mucho a ambos. Somos dos personas con mucho empuje, mucho tirón, mucho arranque. Ambos queremos ser los mejores, tenemos esa ambición. Por eso Mónica y yo nos encendemos con facilidad; es fácil que a la hora de plantear ideas, de pensar en cómo abordar las cosas, nos arranquemos con una explosión de creatividad, porque los dos somos de esa manera. Con ella tengo una relación profesional muy potente.

¿Os costó encajar…?

Mónica Fuentes: Al principio lógicamente cuesta adquirir esa confianza que ahora tenemos y eres algo más contenido. Cuando entras a trabajar en una empresa no conoces las dinámicas; intuyes si te puedes llevar mejor o peor, pero no lo sabes hasta que no lo vives. Ahora la prudencia se ha ido perdiendo, aunque evidentemente hay que seguir teniéndola, pero me siento más libre. Miguel es por naturaleza mucho más comedido que yo, siempre intenta medir las palabras, así que a veces suelo tener que contenerme para no atropellarle (se ríe). Una vez que nos hemos cogido el punto realmente es un gusto trabajar juntos.

Miguel Sola: TCMatic necesitaba a Mónica y Mónica necesitaba a TCMatic. Ha encajado a la perfección y está aportando muchas cosas. Además hemos congeniado muy bien en lo personal; estamos funcionando genial. Desde luego que para nosotros su incorporación fue una decisión acertadísima: Mónica es una persona clave para el presente y el futuro de TCMatic.

TCMatic necesitaba a Mónica y Mónica necesitaba a TCMatic…

Miguel Sola: Sí, cuando empezó a trabajar con nosotros era un momento en que éramos una empresa muy joven y lo que necesitábamos era talento, experiencia y conocimiento del sector. Mónica es una persona a la que le gustan los retos, con un perfil potente, muy implicada y a la que le gusta remangarse. El proyecto le venía como anillo al dedo.

Mónica Fuentes: Estoy de acuerdo. Creo que hay determinadas personalidades a las que les gusta la estabilidad y otras sin embargo que disfrutan creando y que buscan siempre afrontar nuevos retos. Yo soy de las segundas. Y evidentemente es algo que conlleva mucho desgaste, pero este tipo de cosas son las que te motivan. El proyecto de TCMatic era muy chulo; creía en la empresa, en sus productos y en que teníamos proyección. Me gusta pensar cuando empiezo un reto así que el día que me jubile será un orgullo decir que entré en la empresa siendo de una manera y la dejo siendo de otra.

¿Cuál es la mejor cualidad del otro?

Mónica Fuentes: Miguel es una persona que siempre escucha y nunca da una respuesta inmediata. Siempre está pensando, lo reflexiona todo, y está abierto continuamente a nuevos puntos de vista: eso en un gerente es una gozada.

Miguel Sola: Su energía: no se rinde nunca, lo saca todo adelante. Tiene una enorme capacidad de trabajo y una implicación con la empresa y con el proyecto absoluta, máxima. Valoro mucho de ella también que es una persona valiente. Yo soy más reflexivo, me gusta pensar las cosas detenidamente porque quiero acertar siempre, y ella me invita muchas veces a tomar decisiones. Me dice continuamente ‘si crees en esto, tira millas…’ y es alguien en quien confío plenamente. Por otro lado, cuenta con un conocimiento muy amplio del sector, conoce a la perfección el mercado y el modelo de negocio de la distribución. Es sin duda quien más sabe del negocio en la empresa, muy por encima de lo que pueda saber yo.

¿Y lo que más os cuesta gestionar del otro?

Miguel Sola: Lo tengo claro: la caña que me mete (se ríe). Estoy continuamente recibiendo mails y llamadas de Mónica; es sin duda con quien más estoy desarrollando la empresa en este momento.

Mónica Fuentes: Quizá que al ser una persona más reflexiva me hace esperar. Que no digo que esté mal, pero a mí me cuesta a veces frenar ese empuje…

¿Qué os aporta el otro?

Miguel Sola: Confianza y ritmo. En el día a día delego en ella con plena confianza porque se implica, lo saca y no falla.

Mónica Fuentes: Todos los días me enseña un punto de vista distinto, que a mí no se me hubiera ocurrido. Me sorprende y es algo muy revelador.

¿Lo más difícil de vuestro trabajo?

Miguel Sola: Hacer que las cosas funcionen. TCMatic es una empresa joven, que todavía se está acabando de organizar, así que requiere de mucho tiempo hacer que todo funcione bien. Estamos dando los pasos para terminar de completar el organigrama definitivo. Más allá de esto, lo que más tiempo me lleva en mi trabajo diario es pensar. Soy de las personas que pueden estar obsesionadas con un tema durante semanas, porque creo en la excelencia: por esto, hasta que no lo tengo todo absolutamente desarrollado, perfecto, no dejo de trabajarlo.

Mónica Fuentes: Intentar que mis expectativas encajen en el momento presente. Actualmente estoy pensando ya en cosas que quiero hacer, que sé que TCMatic debería abordar estratégicamente, pero para las que la empresa aún no está preparada, que no es el momento. Es difícil para mí entender que quizá haya cosas que tengo que proponer dentro de unos meses y no ahora. Afortunadamente estamos yendo muy bien, no sólo en cuanto a resultados, también en lo que a estrategia se refiere. Yo he vivido la realidad comercial en una empresa en la que cuando abordabas un mercado nuevo, extranjero, nadie te conocía. Por eso siempre busco la forma de conseguir que nuestra empresa se abra camino. Y vamos muy bien, pero no me conformo. Yo siempre quiero más.

¿Qué es lo que más disfrutáis de lo que hacéis?

Mónica Fuentes: Crear, sobre todo crear. Ver cómo la empresa cada vez es más grande y más autónoma. Yo siempre digo que las empresas tienen que rodar solas. Ver que un día no estás y no pasa nada, que todo funciona, es muy satisfactorio. Otra cosa que disfruto es empezar a comprobar que se nos conoce más allá de nuestras fronteras. Ir a Alemania, donde crees que no te van a conocer y que sepan quiénes somos es un gustazo, por ejemplo. Y más allá de esto es un placer ver cómo la distribución va creciendo de la mano de esta línea de producto, que es nueva, desconocida hasta hace muy poco para ellos. Visitar a un cliente y que te cuenten los sorprendidos que están por cómo les está funcionando el negocio con nuestra marca es una satisfacción muy grande.

Miguel Sola: Disfruto creando, lanzando nuevas ideas y desarrollándolas. Los nuevos proyectos son lo que más me gustan.

¿Lo mejor y lo peor de trabajar un producto como el vuestro?

Miguel Sola: Lo mejor es que es un producto creciente, en máxima fase de crecimiento y el mercado nos va a acompañar durante los próximos años. Lo mejor también es que es un producto muy técnico, que requiere de una alta especialización y que por tanto nos permite diferenciarnos. Lo peor es que es que al ser pioneros en la introducción de toda esta línea de negocio a través del canal de la distribución, siendo un producto tan técnico, ha costado mucho esfuerzo por el soporte que ha sido necesario dar a nuestros clientes.  Ser los primeros a veces requiere más tiempo, más trabajo…

Mónica Fuentes: Lo mejor es conseguir que esta línea de producto se esté democratizando dentro de la distribución –“tomar la decisión de apostar por el canal de la distribución fue sin duda clave para el éxito de nuestra empresa”, intervenía Sola-. Eso mola mucho, porque se ha puesto de moda; es un producto muy interesante que tiene futuro, no es una línea cortoplacista. Lo peor quizá que al ser un producto tan novedoso alcanzar un objetivo conlleva muchos pasos que con otras familias ya están andados. Creo que hemos sido por ejemplo los primeros en introducir algunas líneas en TecDoc y eso significa que no hay ningún referente, nadie en quien basarte… Ser los primeros es genial, es apasionante, pero exige mucho trabajo y en ese sentido hay que tener en cuenta que no somos una multinacional.

¿Cuál es el punto en el que se encuentra la empresa y dónde queréis verla en unos años?

Miguel Sola: TCMatic va a seguir creciendo a buen ritmo durante los próximos años. Somos una empresa consolidada en fase de gran crecimiento y hemos conseguido ser el referente en países como España y Francia. Ahora lo que estamos haciendo es trabajar para conquistar nuevos mercados europeos. En paralelo a esto, estamos en plena fase de profesionalización de la empresa, hemos creado dos nuevos departamentos: el de Márketing y la sección de Producto dentro del departamento técnico… Lo que queremos conseguir es ser un referente en el cambio automático en todo el mercado europeo, sin lugar a dudas este es nuestro horizonte. Y lo haremos ofreciendo un servicio integral al cambio automático y aportando mucho valor a nuestros clientes. Nuestra propuesta va mucho más allá del producto. Dicho esto, a corto plazo estamos obsesionados con garantizar la tasa de servicio a nuestros distribuidores; es algo que nos está costando mucho esfuerzo, pero creemos que en la situación actual es absolutamente crítico.

Mónica Fuentes: Queremos ser el referente. Si se piensa en empresas que ofrezcan cajas de cambio automático, las hay. Empresas que ofrezcan determinadas referencias para kits de mantenimiento, convertidores de par, aceite…, también. Pero empresas con un servicio integral en torno al cambio automático, con una propuesta de valor tan amplia y que apuesten por la distribución como canal, no hay ninguna más que TCMatic.

¿Qué os inquieta de cómo evoluciona el mercado?

Mónica Fuentes: Con la consolidación de la distribución en Europa las decisiones van a ser cada vez menos locales y eso significa que debemos trabajar de forma global para intentar tener una buena posición más allá del plano local, donde ya veníamos realizando una buena labor. Más allá de esto, me preocupa que al ser el cambio automático un negocio al alza, casi un ‘trending topic’ dentro del sector, haya empresas que utilicen determinadas líneas dentro de esta familia para entrar en algunos clientes. Si lo empiezan a hacer reduciendo el valor del producto puede perjudicarnos, porque mientras que para estas empresas el cambio automático es un porcentaje pequeño, para nosotros es el cien por ciento… Puede que haya clientes que empiecen a comparar cuando sería injusto hacerlo.

Miguel Sola: Estamos viviendo un momento turbio, con muchas dudas. Y más que inquietarme, creo que es muy importante la gestión diaria de la empresa. Ahora pueden pasar cosas y hay que estar muy atentos, tener la empresa controlada. No es momento de aventurarse, es vital una correcta gestión. A pesar de esto, no dejamos de invertir; queremos aprovechar este momento para pisar el acelerador, ser valientes… pero con prudencia, midiendo cada paso con atención. TCMatic es una empresa que necesita mucho desarrollo; es un producto creciente y estamos en un momento de conquistar mercados, de crecer. Somos optimistas: invertimos, innovamos, crecemos, incorporamos personal, pero lo hacemos con cabeza.

¿Qué cambiaríais de cómo funcionan las cosas en el mercado?

Mónica Fuentes: Me gustaría que las empresas no pasaran estrecheces, que me consta que hay algunos clientes que lo están pasando mal. Por lo demás, me gustaría que a la hora de compararnos, nos compararan con propuestas similares. Que se comparen peras con peras.

Miguel Sola: Entre la distribución y los fabricantes, sobre todo en líneas tan técnicas como esta, la relación debe ser de colaboración absoluta. Necesitamos, queremos, que la relación con nuestros clientes sea de máxima integración: mi distribuidor es uno más en esta empresa, es una pata fundamental de TCMatic; sin ellos esta compañía no tiene sentido, así que me gustaría que ese sentimiento de cooperación fuera máximo. Creo que por ambas partes aún podemos avanzar en este aspecto y es algo en lo que estamos muy enfocados: en reforzar ese modelo y potenciar ese vínculo con la distribución con un paquete de valor que lanzaremos muy pronto.