“No teman a las plataformas B2C”

Los fabricantes en ASER

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Durante el pasado ‘Congreso de Aftermarket’ de ASER tuvo lugar un interesante debate protagonizado por directivos nacionales e internacionales de empresas fabricantes. Christian Lamon (Philips), Damien Martin (Valeo Service), Juan Miguel Sucunza (ICER Brakes) y Alain Lez (Tudor) participaron en una mesa moderada por Philippe Guyot, directivo del grupo internacional de distribución Nexus.

Pasados los primeros compases del debate, aparecía por primera vez la palabra conectividad. No podía faltar. Decía Christian Lamon (Philips) que con ella aparecen multitud de oportunidades: “El coche se convertirá en un lugar donde poder ofertar nuestros productos y servicios al usuario de una forma directa incluso durante sus viajes”.

El objetivo sería aportar una perspectiva global de lo que en términos de digitalización y avances tecnológicos está sucediendo en el aftermarket.

Juan Miguel Sucunza (ICER Brakes) invitaba a los asistentes a “dar el paso de lanzarnos a comprender lo que está sucediendo. Y para eso hay que involucrarse y aprender”, dijo. Damien Martin (Valeo Service) estaba en sintonía: “La digitalización aportará al sector muchas nuevas oportunidades, pero para aprovecharlas será indispensable la formación”.

Por su lado, Alain Lez (Tudor) ponía el acento en la importancia que a partir de ahora tendrán los datos: “Lo importante no es cuánta información tenemos sino si cómo somos capaces de gestionarla”. E invitaba a no despersonalizar al cliente (“nunca son números”): “Lo que debemos hacer es utilizar todos los datos que manejamos para crear una experiencia más personalizada orientada a satisfacer sus necesidades”. Será importante, según añadía, que todos los departamentos cuenten con esa información: “Que esté interconectada”.

Pasados los primeros compases del debate, aparecía por primera vez la palabra conectividad. No podía faltar. Decía Christian Lamon (Philips) que con ella aparecen multitud de oportunidades: “El coche se convertirá en un lugar donde poder ofertar nuestros productos y servicios al usuario de una forma directa incluso durante sus viajes”. Una idea en la que ya trabajan en Philips, asegurando Lamon que en esto de la conectividad no hay tiempo que perder: “Hay que lanzarse con proyectos e irlos desarrollando desde ahora. Pronto puede que sea demasiado tarde. Hay que ir evolucionando mientras se van haciendo cosas…”.

Alain Lez (Tudor) aseguraba que con el coche conectado habrá un importante cambio también en el tipo de relación que los usuarios tienen con sus vehículos: “Habrá muchas más operaciones preventivas y menos reactivas”.

Comercio online

Christian Lamon (Philips) detectaba en el e-commerce el mayor reto relacionado con la digitalización en el sector: “Será complejo analizar cómo lo encajamos con nuestros socios tradicionales”, decía, refiriéndose a la distribución.

Lo que para Alain Lez (Tudor) aportan actualmente las plataformas de venta de recambios online es fundamentalmente una mayor transparencia en toda la información y un mayor abanico de posibilidades también para los talleres.

Lo que para Alain Lez (Tudor) aportan actualmente las plataformas de venta de recambios online es fundamentalmente una mayor transparencia en toda la información y un mayor abanico de posibilidades también para los talleres: “En internet hoy tienen a su disposición una oferta más amplia que nunca. Un taller de Sevilla pide una pieza a una empresa en Roma y la tiene en 24 horas. No hay que tenerle miedo, pero es cierto que esto ya sucede. Lo que queda por analizar es si quiere estar ahí o no”. Creía Lez que la distribución tradicional va algo tarde en este sentido: “Sólo entre el 10% y el 15% de nuestra distribución estaría en disposición actualmente de montar una plataforma de venta online B2C. Los Midas, Norauto… en este sentido van por delante ahora mismo”.

Damien Martin (Valeo Service) detectaba en relación al e-commerce un proceso muy similar al que tuvo lugar hace cerca de veinte años con la nueva distribución: “En ese momento la aparición de estos nuevos actores era un problema. Hoy ya no lo es. Esto es lo mismo. El e-commerce beneficiará a los distribuidores tradicionales, hay algunos que ya tienen acuerdos para vender a estos operadores. No teman a las plataformas online B2C”, decía a los distribuidores: “Aprovéchenlas”.

Christian Lamon (Philips) incluía a Amazon en la ecuación, hablando ahora no del B2C, sino del negocio que es relativo hoy fundamentalmente a la distribución tradicional como es el de la venta a los profesionales: “Por ahora están en el mercado minorista (y por tanto no compiten con la distribución por el taller, quería decir), pero poco a poco van entrando en el B2B. Ya lo han hecho en Estados Unidos. Y aunque es cierto que un servicio de entrega 24 horas no es competitivo en España, cuando Amazon quiere algo tiene un grifo financiero enorme para conseguirlo”. Y si aun así la parte logística siguiera siendo un problema para un actor como Amazon, Lamon creía que tratarían de entablar colaboraciones con la distribución para ser competitivos en este sentido: “Habría entonces que analizar si es interesante o no”.

Juan Miguel Sucunza (ICER Brakes) creía que “como poco el 10% del negocio de la posventa en 2020 vendrá por este canal (en referencia a todas las plataformas de comercio electrónico: B2B y B2C)”: “La consultora McKinsey decía en un informe que el 50% de las ventas mundiales (no hablaba de sectores) en 2020 vendrían del e-commerce. A mí no es un análisis que me guste, pero seguro que es correcto”, aseguraba, invitando a los presentes a la reflexión.

Elring

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