Poco amigo de entrevistas, porque considera que para la notoriedad personal van bien pero que no mejoran la calidad del producto ni su rentabilidad, que es lo que de verdad le importa, Isidro Gerardo Sánchez Fernández, que ese es su nombre completo, lleva toda la vida en el sector y es el director general de Texa Ibérica, empresa especializada en diagnosis. De formación eminentemente técnica, dejó su puesto de director técnico en Magneti Marelli, después de catorce años trabajando para la multinacional italiana, para fundar y liderar su propio proyecto, la primera filial del fabricante también italiano TEXA allá por el año 2001. A sus 67 años desborda vitalidad y confiesa a María Ruiz Solás, la periodista que le entrevista, que no puede estar más satisfecho del lugar al que ha llevado a su empresa ni más orgulloso del equipo que le ha ayudado a lograrlo.

¿Estado de ánimo?

Bien, contento, muy satisfecho con lo que hemos conseguido. Teniendo en cuenta que empezamos de cero es muy gratificante haber llegado a donde estamos hoy. Hemos trabajado mucho pero ha merecido la pena.

¿Cómo comenzó su aventura en TEXA?

Pues como suele ocurrir en estos casos, de una forma providencial. Yo trabajaba como director técnico en Magneti Marelli y TEXA era uno de nuestros proveedores; llevábamos ya dos años colaborando con ellos cuando surgió la idea de crear una filial en España… y finalmente nos lo planteamos en serio y nos pusimos en marcha. La nuestra fue la primera filial, la primera experiencia internacional, y durante muchos años España fue la referencia para las que llegaron después: Alemania, Francia, Rusia o Japón. Efectivamente fue una aventura, una experiencia nueva en todos los sentidos: país, equipo, actividad… especialmente para mí, que pasé de ser un directivo a ser empresario, con todo lo que eso implica.

¿Qué cree que ha aportado personalmente?

Fundamentalmente mi experiencia y mis ganas de hacer cosas. Creo que he logrado conformar un equipo muy competitivo con un perfil de máximo servicio al cliente, absolutamente concienciado de que están para atender sus necesidades y estar siempre ahí.

¿Cómo fueron los principios?

Si soy sincero he de decir que el proyecto funcionó desde el primer día, de hecho ya el primer año tuvimos muy buenos resultados. Sin duda la decisión de llegar a un acuerdo para la distribución con AD Parts fue una de las claves de nuestro éxito por el enorme potencial que tiene el grupo, que unido a un producto de calidad y a una forma de trabajar muy colaborativa y estrecha nos ha permitido funcionar muy bien desde el principio.

Sin duda la decisión de llegar a un acuerdo para la distribución con AD Parts fue una de las claves de nuestro éxito por el enorme potencial que tiene el grupo, que unido a un producto de calidad y a una forma de trabajar muy colaborativa y estrecha nos ha permitido funcionar muy bien desde el principio”.

¿Cómo se relacionan con la central?

Tenemos independencia absoluta. Ellos tienen sus propias estrategias, que van bien para Italia, y nosotros las nuestras, porque somos nosotros los que conocemos nuestro mercado y a nuestros clientes y los que tenemos que dar las soluciones adecuadas. Y tenemos la suerte de pertenecer a una compañía que lo entiende.

¿Cuál es la mayor dificultad a la que se han enfrentado?

Sin duda la crisis, que ha durado diez años y ha sido brutal. Nosotros la hemos sufrido mucho, especialmente en el aspecto humano, y también en el económico claro, aunque no de una forma tan dramática. Los problemas económicos y tanta incertidumbre hicieron que hasta las relaciones que eran una balsa de aceite se volvieran complicadas. Han sido años de preocupación y de no apartarnos ni un segundo de los distribuidores, que tenían que hacer frente a los oportunistas que llegaban tirando precios; a la piratería; a la entrada de productos clones… Afortunadamente, este periodo tan negativo ha pasado, hemos superado esa fase y ya llevamos tres años notando el cambio y tomando impulso.

¿Se acabará el producto pirata?

Rotundamente no, es imposible: La piratería es como un virus que vuelve siempre, como las pulgas al perro flaco. Es verdad que ha bajado mucho su incidencia, porque a medida que aumentan los recursos del taller descienden las malas prácticas, pero va a seguir ahí. Y mientras haya talleres que no se den cuenta de que recurriendo a la piratería para ahorrarse 200 euros lo único que hacen es enredarse más todavía no hay nada que hacer. Y tampoco nosotros podemos pasarnos la vida yendo contra los demás, sino que debemos pelear por defender lo nuestro y concentrar ahí nuestra energía. Esperemos que sea cuestión de tiempo que lo acaben entendiendo.

¿Qué les hace diferentes?

Pues que desde el primer día nos hemos dedicado a dar un servicio 360 grados. Nunca hemos sido de esos que te venden un producto y si te he visto no me acuerdo; nosotros vendemos una herramienta con todas las consecuencias: posventa, asistencia técnica, renovación del equipo cuando se hace viejo… Nuestra estrategia es la de ser envolventes con nuestros clientes a través de nuestros distribuidores, darles todo cuanto necesiten. La mentalidad con la que trabajamos es que un cliente es un tesoro que hay que cuidar mucho; eso implica que hay que mirar siempre por él, poner en juego todos los argumentos de los que disponemos para ayudarle, y eso no se consigue en una primera venta, eso se hace con dedicación y con tiempo, sólo así se consigue que lleguen los resultados.

¿Cómo es su relación con los clientes?

Procuramos tener un vínculo fuerte, vernos al menos cuatro o cinco veces al año, participando con ellos en las diferentes actividades que podemos organizar o en las que podamos coincidir: presentaciones de producto, reuniones comerciales, formaciones, ferias, colaboraciones puntuales… Lo nuestro es, como se suele decir, estar picando piedra continuamente.

¿Cómo es de complicada la comercialización de sus productos?

El nuestro es un producto que exige que el taller tenga capacidad de inversión, y para eso tiene que trabajar bien y ganar dinero que le permita ir renovando e invirtiendo en nuevos instrumentos, tanto de diagnosis como de aire acondicionado, como de gases. Por eso nuestro caballo de batalla es que el taller evolucione con nosotros, que esté bien atendido, que tenga una buena formación, que crezca.

Además resulta complicado mantener a los clientes: a un taller pueden llegar a pasarle en un día tres y cuatro ofertas prometiéndole soluciones mágicas y ofreciéndole productos más baratos, y supone un gran esfuerzo estar siempre pendiente de quien está intoxicando a tus clientes para luego desintoxicarlos. Eso es sin duda lo más complejo, mantener su fidelidad, porque a veces no se paran a analizar que detrás de un precio hay una estructura, una profesionalidad, unos servicios… más aún en una actividad como la nuestra que requiere una permanente actualización.

¿La actualización es la clave?

Por supuesto, es un tema básico para tener éxito. De hecho nuestro trabajo se construye a través de la experiencia que nos transmiten los talleres; ellos son los que se enfrentan cada día a vehículos nuevos con sistemas nuevos que cambian sin avisar a nadie. A partir de sus experiencias nosotros investigamos mediante una conexión remota, analizamos esos cambios de sistema y desarrollamos un software puntual capaz de dialogar con ese sistema. Y permanentemente trabajamos para recopilar toda la información que mandamos a Italia donde nuestros sistemas se actualizan constantemente. Y si hace unos años actualizábamos cuatro veces al año, ahora no hay límite, se actualiza cada vez que hay un cambio o cada vez que surge un problema. Por eso es tan importante tener un buen equipo de diagnosis que esté permanentemente actualizado, de otra forma no serviría de nada.

“Hace unos años las actualizaciones se hacían cuatro veces al año, ahora no hay límite, se actualiza cada vez que hay un cambio o cada vez que surge un problema. Por eso es tan importante tener un buen equipo de diagnosis que esté permanentemente actualizado, de otra forma no serviría de nada”.

¿Cómo es su contacto con el taller?

Tenemos un call center desde el que atendemos a todos los profesionales que tienen un producto Texa. Cualquiera de nuestros 17.000 clientes pueden llamarnos para tener asistencia técnica siempre que estén suscritos y que tengan sus claves de acceso. Y es que tenemos la obligación de estar ahí para los talleres cuando tienen un problema urgente. Pero es como soporte a nuestros distribuidores. El distribuidor tiene que ser siempre la referencia del taller y el que esté en contacto con él; nuestro papel es ir de su mano y prestarle nuestra ayuda en todo lo que podamos.

¿Qué les exigen principalmente sus clientes?

Nuestros clientes de primer nivel, los distribuidores, nos piden máxima colaboración en todos los sentidos para ayudarles a vender, que es de lo que se trata al final. Por su parte, el taller nos pide, tanto a sus distribuidores como a nosotros, que el producto funcione y que esté permanentemente actualizado. Afortunadamente los talleres han aprendido mucho en los últimos años, y ahora valoran mucho más estas cosas, no sólo el precio, y son mucho más consecuentes. Saben que su trabajo depende de que las herramientas en las que invierten funcionen bien, y por eso cada vez exigen también más asistencia técnica ante cualquier incidente además de más y mejores actualizaciones.

¿Cómo afrontan los posibles cambios del futuro?

En Texa somos amantes de los cambios, de la innovación y de todo lo que signifique que el sector automovilístico evolucione. Ojalá eso significara que se vendieran el doble de coches que ahora aunque fueran distintos, porque ya nos preocuparíamos nosotros de encontrar la forma de canalizar nuestra energía y de adaptarnos a lo que viniera. El verdadero problema es lo que le cuesta al mecánico seguir esa evolución tecnológica y tener la formación que necesita para estar al día, porque eso es vital para su supervivencia y en consecuencia para la nuestra.

¿Cuál es su contribución a esa formación?

Todos los distribuidores dan formación en sus aulas, y nosotros colaboramos con ellos yendo a sus instalaciones a hacer formaciones específicas sobre nuestro producto. Calculo que se harán unas 150 actividades al año, y para eso tenemos a nuestros técnicos comerciales, personas con conocimiento, experiencia y visión comercial, que son los verdaderos protagonistas de esta actividad. También hacemos formación en nuestras propias instalaciones, y entonces son nuestros distribuidores los que traen a sus clientes. Contamos con un director comercial y un equipo de cinco área managers que trabajan directamente con el distribuidor preparando con ellos acciones comerciales, presentaciones de producto, formaciones específicas, preparación y asistencia a ferias. Nuestro equipo está permanentemente en contacto con los técnicos y los comerciales de cada distribuidor para ayudar, para organizar actividades y para fomentar el conocimiento de nuestros productos.

“Cuando tienes personas competentes trabajando contigo en todas las áreas todo es más fácil y más gratificante; me gusta pensar que en mi empresa todos son más importantes que yo”.

¿Cómo es su equipo?

Es un equipo fantástico; joven y muy consolidado, porque prácticamente todos están aquí desde el principio. En 2001 comenzamos seis personas y ahora somos 28, aunque antes de la crisis llegamos a ser 36. Todos y cada uno de ellos son imprescindibles porque aquí no hay departamentos estancos y todos están a todo. Para mí eso es básico, que todos participen de todo y que todos tengan una visión clara de cuáles son nuestros objetivos como empresa; esa es nuestra política interna, nuestra cultura de empresa: cualquier problema tiene que ser común, y todos tienen que buscar juntos una solución.

¿Con qué disfruta más?

En realidad con todo, cuando tienes personas competentes trabajando contigo en todas las áreas todo es más fácil y más gratificante; me gusta pensar que en mi empresa todos son más importantes que yo.

¿Y lo que menos le gusta?

No hay nada que no me guste, tal vez el hecho de que todavía haya talleres que no compren TEXA.

Elring

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