Otra forma de ser recambista

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Pedro Sanz, quien fuera director general del histórico distribuidor madrileño Sanz Auto, ex socio de CGA y distribuidor de los que formaron Centro Holding, está detrás de Autingo: una plataforma de venta online de recambios que desde el año 2013 busca hacerse un hueco en un negocio (el digital) en el que ve una gran capacidad de crecimiento. Con dos versiones disponibles (una para usuarios y otra, que llaman Autingo Pro, para profesionales), están convencidos de que los talleres no tardarán en verles como un gran aliado. Son por tanto un recambista más. Un concepto que por novedoso merece ser analizado.

Autingo fotoY es que se trata de una nueva manera de dirigirse al mercado respecto a la distribución tradicional. Una forma de hacer las cosas que les sitúa como un recambista más, en una posición bien diferente de la que ocupan los que hoy consideran que en internet son sus dos grandes competidores: Oscaro y Mister Auto. Lo dice el propio Pedro Sanz: “El nuestro es el negocio tradicional de venta de recambios pero utilizando los medios del siglo XXI. Somos un proveedor más para los profesionales. Y nos podrán comprar más o menos, pero somos una alternativa”.

¿Por qué?
A sus 54 años (hoy tiene 57), Pedro Sanz llevaba buena parte de su  vida gestionando la empresa familiar de distribución de recambios. Dar el salto, vendiendo su negocio tradicional a Vemare en 2015, centrándose desde entonces en Autingo, suponía salir de su zona de confort. Una buena razón tenía que haber. La explica: “En el negocio tradicional no veíamos capacidad de crecimiento. Es un mercado en el que hay problemas de rentabilidad y resulta muy complicado salirte del guión”.

Internet les ofrecía una oportunidad: “Siendo distribuidor tradicional el mercado es tan maduro que sólo puedes crecer comprando empresas. En internet, aun siendo difícil, puedes crecer en un nuevo segmento, a un ritmo alto y con tus propios recursos. Es otro posicionamiento en el mercado. Y no va a ser la nuestra, ni otras plataformas de venta de recambios online, algo que vaya a cambiar radicalmente el sector, pero es un nicho en el que podemos hacernos un lugar”.

“Lo que queremos”, añade, “es vender y facturar. Ganar dinero y crecer. Y en el mercado online lo vimos más factible”.

Sus argumentos
Pero para vender tienen que ser atractivos. Su propuesta está muy clara: “La cuenta de explotación de un negocio tradicional y la de una plataforma online es muy diferente. Nuestra estructura es distinta, con unos costes diferentes… No somos capaces de entregar una pieza en cuarenta minutos (lo hacen, comprando fundamentalmente a mayoristas y a través de agencias de transporte, en 24 horas a cualquier punto de la península), nuestros servicios son otros; aunque tampoco me parece que tenga mucho sentido, la mayoría de las veces los coches no se reparan tan rápido”.

Y habla de lo que pueden ver interesante los talleres de un negocio como el suyo: “Ofrecemos productos y servicios que nos permiten ser competitivos. Y podemos serlo incluso más de lo que lo somos porque tenemos muchos menos gastos de estructura que un distribuidor tradicional”. Aunque no ve ahí la mayor aportación: “Puedes dar mejores precios, un buen servicio, pero no es algo que sea diferenciador. Pero al tener menores costes de estructura además de mejorar los precios puedes invertir ese dinero en darles herramientas mucho más productivas para su negocio, integrar en la plataforma online información y herramientas de gestión que no les puede aportar el negocio tradicional”.

En ese sentido cuentan con acuerdos con empresas como TecAlliance para ofrecer a los talleres información técnica, además de otros servicios que incluirán poco a poco en su versión ‘Pro’, tratando de responder a las necesidades de los talleres… Aunque su propuesta de valor va más por otro lado.

Y es que si hay algo novedoso en el planteamiento de Autingo, es sin duda la forma en la que tienen previsto integrar en el proceso de venta del recambio en internet a los talleres: “Apoyamos nuestro negocio online en tres pilares: la venta de piezas (Autingo), el buscador de talleres Cuidamostucoche.com y nuestra solución de conectividad DrivePro. El fin último es conseguir llevar clientes con nombres y apellidos a los talleres que trabajen con nosotros”.

Un planteamiento audaz teniendo en cuenta que la plataforma de venta está enlazada con el buscador donde cuentan ya con cerca de 900 talleres inscritos de manera voluntaria (lo que llaman talleres recomendados, que aparecen en las búsquedas diferenciados por niveles según sea la red a la que pertenezcan, el equipamiento que tengan o las valoraciones que de ellos realicen los usuarios) a los que derivan los vehículos de aquellos usuarios que, más que buscar una pieza, lo que demandan es un servicio de reparación.

Y a través de la solución DrivePro más de lo mismo. Es un dispositivo que básicamente conecta al vehículo del usuario con su smartphone a través de un conector OBD y una app instalada en su dispositivo móvil. La aplicación le informa del estado de su coche en tiempo real, enlazando con el buscador Cuidamostucoche.com en caso de necesitar alguna operación. “Unos vehículos y unos usuarios de los que tenemos además toda la información”, añade Pedro Sanz, “sabemos cómo conduce, por dónde pasa, qué operaciones ha realizado, cuándo, qué necesita…”.

Un facilitador de la compra

El centro es el automovilista: “La mayoría de las veces no es la pieza lo que necesita comprar sino la intervención, y para eso necesita un taller. Nosotros somos un facilitador de la compra de esos servicios, ofreciéndole un taller de calidad cerca de donde a él le convenga, con unas condiciones cerradas muy competitivas… Y si vendemos ese servicio podemos vender las piezas. Al final se trata de hacerlo todo con mucha transparencia y con total garantía por nuestra parte”.

Están convencidos de ser una opción interesante para los talleres: “En la medida en que nosotros vendemos el servicio y generamos tráfico de vehículos, tenemos una doble capacidad de influencia en los talleres, que verán como una buena opción trabajar con nosotros. Es lo que les decimos: somos el mejor buscador de talleres y por tanto el canal adecuado para llevarte clientes”.

Sin embargo, Pedro Sanz reconoce que los talleres son todavía reticentes: “Aún miran este tipo de plataformas con gran preocupación, pero yo creo que en poco tiempo seremos sus grandes aliados. Lo que tenemos que hacer es transmitirles ese dinamismo que aún hace falta en un sector que todavía permanece anclado en el siglo XX…”.

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