¿Par o Inpart?

Inpart es una sociedad de Audatex, el especialista en valoración de siniestros, que se ha empeñado en dar a conocer a toda la comunidad reparadora (compañías de seguros, peritos, redes marquistas, talleres multimarca…) las alternativas de recambios, en piezas y precios, que ofrece el mercado, aportando transparencia a la gestión de esa parte de la actividad. Y la primera y muy importante consecuencia es que pone en valor la oferta del canal multimarca en un mercado cada vez más dominado por el recambio oficial. Sin embargo, en el desarrollo del proyecto hay aspectos que generan resistencia entre algunos actores acostumbrados a no arriesgar (la iniciativa ha sido puesta en cuarentena rápidamente por las patronales de recambios y talleres, que la ven como una injerencia en el devenir del negocio), aunque para otros es claramente una oportunidad de poder competir en el mercado de chapa y pintura, en el caso de los distribuidores, y de poder elegir, en el caso de los talleres. ¿Par o Inpart? Apostemos.

“No somos vendedores de recambios”, comienzan dejando claro los promotores de Inpart: “No entramos en gestionar los recambios, gestionamos, facilitando la información,  la relación entre el taller y el distribuidor respecto a los recambios, que es distinto”.

De lo que se trata es de incluir en los sistemas de valoración que ya existen los precios del recambio, de todo el recambio, del oficial, que ya está y es por el que hasta ahora las compañías pagan, pero también (y esta es la novedad) del multimarca, que se haría transparente como alternativa.

Pero la iniciativa va más allá: con la experiencia de Audatex en la valoración de siniestros (cuatro millones de valoraciones en el mercado español) y el TecDoc como base para marcar los precios del recambio multimarca, la información sobre los precios de un tipo y otro de recambio es solo el primer paso. Y es que lo que Inpart pretende es asegurar la trazabilidad del suministro, conociendo de primera mano quién suministra qué y a quién. ¿Cómo? Integrando a los distribuidores en Inpart, dándoles de alta en su sistema para que los talleres que utilicen las herramientas de valoración (no solo de Audatex, que el sistema está abierto a otros operadores) les puedan realizar el pedido a través del entorno web de Inpart.

Los que recelan
Y ahí es cuando surgen las reticencias. Porque a pesar de que desde los promotores de la iniciativa se insista en que ni homologan distribuidores ni nada parecido y en que respetan la relación contractual entre el distribuidor y el taller, las patronales tanto de talleres como de recambistas no han podido ser más críticas: para Cetraa, la confederación española de talleres, “puede suponer una intromisión en la gestión interna del taller”, y entiende la herramienta como una manera de tenerlo vigilado. Conepa, la otra patronal de talleres, pone por su parte el énfasis en “los inconvenientes derivados de que una empresa externa, y con estrechas relaciones con otros operadores con intereses en el sector (se refiere a las aseguradoras), tenga acceso a informaciones estratégicas relacionadas con la política comercial y la relación con proveedores”. La patronal de los distribuidores, Ancera, también se ha expresado en parecidos términos, preguntándose por qué Inpart “tiene que fiscalizar nuestros negocios”, además de alertar, a través de Miguel Ángel Cuerno, su presidente, sobre los peligros que para el mercado tendría su implantación: “Quieren seleccionar distribuidores por provincias y especialidad; ¿y qué pasa con el resto? Además la petición de la pieza se convertiría en una subasta en función únicamente del precio, acabando con la diferenciación por servicio o por valor añadido. Si triunfa llevará al cierre de talleres y tiendas”.

Pero Rafael Lorza, un ex de Mapfre responsable del desarrollo de Inpart, no comparte para nada esas consideraciones: “Estamos presentando el proyecto a primeros espadas de la distribución y lo están entendiendo muy bien. Y está abierto a cualquier distribuidor simplemente con que tenga la capacidad de conectarse con nuestra plataforma. De hecho, a petición de Ancera eliminamos la condición de que hubiera un negocio mínimo de un millón de euros anual. Pero es que cuantos más distribuidores se incorporen, mejor funciona el sistema. Y entre las grandes ventajas de Inpart está que facilita mucho la gestión del recambio para los talleres, además de que así tienen más libertad para elegir. Y que quede claro, que una vez cerrada la peritación, el taller puede comprar donde quiera, siempre que sea lo acordado entre las partes. Respecto a la información, no íbamos a descubrir nada a nadie. Las aseguradoras ya saben cómo compra un taller. Cualquiera que haga una prospección de mercado la va a obtener igual. Lo que aporta Inpart es transparencia, y los únicos que deberían temerlo son aquellos que ven peligrar su ‘negocio’, aquellos que no están haciendo las cosas bien. Está claro, por ejemplo, que a los talleres que basan su modelo de negocio en cobrar OEM (recambio oficial) a precio de IAM (multimarca) no les guste, ni a los distribuidores que se lo venden de esa manera, pero para los talleres que trabajan bien o los distribuidores que quieren competir en el mercado de la carrocería es sin duda una oportunidad”.

Los expectantes
Ismael Carmena, director general de Hella, importante proveedor multimarca del mercado de colisión, también es de la opinión que el proyecto tiene más aspectos positivos que negativos: “Solo el hecho de que las aseguradoras sepan de la calidad de la oferta que hay en el aftermarket ya es bueno, nos da una visibilidad que no tenemos. Y aporta transparencia, que bien trabajada puede ser muy positiva para el mercado multimarca porque puede contribuir a poner a cada uno en su sitio”. Y es que Carmena considera fundamental que Inpart sirva para establecer diferencias también en el aftermarket: “Si permite que las compañías de seguros, los peritos, sepan diferenciar el producto de calidad del que no la tiene, no lo veo nada mal, otra cosa es que fuéramos todos al mismo saco…” (en este sentido, Lorza, de Inpart, aclara que la plataforma no discriminará entre recambios originales y de calidad equivalente, pero que en cualquier caso se podrá añadir información complementaria, como por ejemplo en el caso de los fabricantes que forman parte de la campaña “elige calidad, elige confianza”). En cualquier caso, el director general de Hella entiende que “es inútil tratar de ponerle puertas al campo”. “Y desde luego es preferible que quien desarrolle un proyecto de estas características sea gente que sabe, con una gran experiencia sobre el tema como es el caso de Audatex, que otra gente procedente del entorno online pero que desconozca el sector”, concluye.

¿Y qué dicen los distribuidores que han conocido el proyecto de primera mano? Pues lo que ven básicamente es la oportunidad de negocio: “En un mercado en el que cada vez pintamos menos se nos da la posibilidad de ir de la mano de los que mandan, los peritos, que actualmente van enseñados para demandar recambio oficial. Así que Inpart sin duda nos da más posibilidades de vender”. Y se agarran con fuerza a esa opción: “En el mercado de la carrocería tiene que pasar algo de este tipo, porque ahora mismo estamos fuera”.

Y ven las ventajas también para el taller: “Del coste de una reparación, el 50% es el material, el 40%, la mano de obra, y todo lo demás, pintura, aparejos… el 10%. Y al taller se le machaca con la mano de obra, no se le deja margen en el material y casi solo en la pintura, cuando supone únicamente el 7%, pueden buscarse un margen de mejora. De esta manera pueden elegir, con todo lo que ello supone. Y eso es lo que queremos también nosotros, poder competir, y no como ahora que hay talleres que te dicen que es que no te pueden comprar porque no les dejan”.

También coinciden en que sin duda beneficia a los que hacen las cosas bien y que eso además puede contribuir a mejorar la imagen del recambio multimarca: “Para poder vender, somos muchos los que suministramos o hemos suministrado la pieza con el precio oficial y le hemos hecho al taller nuestro descuento más el diferencial, algo que espanta a los peritos y daña la imagen del canal multimarca. Con este sistema, los que sigan con ese modelo de negocio se quedarían fuera, porque el perito solo se apoyaría en los que trabajan seriamente. Y eso iría en beneficio del sector”.

Igualmente aplauden la aportación de la plataforma en términos de gestión: “El modelo de venta presenta muchos automatismos que permiten realizar toda la operación, facturación incluida, sin una sola llamada de teléfono, lo que sin duda es una ventaja importante”. Incluso ven la posibilidad de acceder a nuevos clientes: “Hay talleres exclusivamente de chapa y pintura que no tienen como proveedor a ni un solo distribuidor multimarca, que ahora pueden empezar a vernos como una opción interesante”. Y asumen que tener que pagar por estar en la plataforma y en función de las ventas les hace perder rentabilidad, “pero si funciona y nos da más negocio…”.

El porqué de Inpart
Con el precio alcanzando su mayor importancia, los habituales conflictos entre los distintos actores del mercado de chapa y pintura entran en ebullición. Las aseguradoras se quejan de que lo que pagan no se corresponde con lo recibido, y tratan de apretar a los talleres en el uso exclusivo de recambio oficial, mientras les presionan también sobre el precio de la mano de obra para poder ser más competitivas y ajustarse a las demandas de la sociedad. El taller, con su rentabilidad cada vez más mermada, recurre a distintas fórmulas para subsistir, desde la fraudulenta de cobrar OEM –recambio oficial- a precio de IAM –multimarca-, a otras más lícitas como buscar marcas de pintura de bajo coste para mejorar sus márgenes. En cualquier caso, medidas que salpican el buen hacer de los talleres.

Con este panorama, la idea es que si hubiera transparencia de oferta y precios y un sistema para asegurar la trazabilidad de los recambios usados las compañías de seguros decidirían qué poner, a qué coste y se asegurarían de pagar por lo recibido, además de tener mayor margen de maniobra para ser competitivas en precio; mientras los talleres tendrían la posibilidad de elegir y obtener mayor rentabilidad con la pieza (en el IAM los descuentos son superiores), además de que la presión de las aseguradoras se relajaría porque podrían ajustar sus costes con la utilización cuando convenga de recambio multimarca. Y si a esto se le suma el interés de los distribuidores por competir en un mercado que se les escapa, y su disposición a pagar por formar parte del negocio, y la experiencia y conocimiento de Audatex en el campo de la valoración de siniestros… el resultado es Inpart.