“Shell, Aral, Mobil, Castrol, BP. En Francia es Total, en Italia Agip, Repsol en España, Petrobras en Brasil, Petronas en Malasia, LUKOIL en Rusia y en China Sinopec; en EE.UU hay docenas de aceites similares y en todos los países hay, encima, un par de empresas estatales…”, de este modo comienza Ernst Prost, gerente de Liqui Moly, una carta en la que explica la gran oportunidad que desde su punto de vista les ofrece esta crisis para conseguir ganar posiciones respecto de sus adversarios en el mercado.
Para poner un poco en perspectiva las cosas, afirma que entre las empresas antes mencionadas están algunas de las más importantes del planeta: “Algunas de estas empresas ganan, en un día, lo mismo que nosotros vendemos en un año”.
“Si uno se pone como objetivo crecer, por el camino tiene que quitarse de en medio a un par de gigantes”, continúa. Con la dificultad añadida de saber que lo que se hace en un lugar no vale en otro: “No podemos aplicar modelos, tenemos que ofrecer soluciones a medida en cada uno de los 150 países en donde estamos. Cada país tiene su propia cultura, cada consumidor tiene sus deseos particulares y cada competidor tiene su arma secreta. Es un frente muy amplio el que hemos abierto, y en el que estamos luchando a diario, la mayoría de las veces a la ofensiva; pero también a menudo nos tenemos que defender cuando oímos: El Imperio contraataca…”.
En este sentido, asegura que las oportunidades que les presenta esta crisis para romper “el frente en varios puntos” les hace volcar esfuerzos para conseguirlo: “La última vez, en plena crisis financiera, salimos al ataque, también en todo el mundo. Ya han pasado doce años. En aquellos días avanzamos muchísimo y dejamos a muchos contrincantes en la cuneta. El esfuerzo es enorme cuando se tienen varios frentes abiertos. Pero ahora las condiciones son de nuevo favorables para poder convencer a nuevos clientes de nuestra capacidad de rendimiento y arrancárselos a la competencia y quedárnoslos”.
Esta ofensiva es, “ni más ni menos”, que “el plan maestro, el gran plan que nos debe llevar más allá de la crisis del coronavirus”. Quieren conseguir en cada uno de los mercados en los que están presentes lo mismo que han hecho en el suyo, el alemán, donde ya son líderes, considerados por algunos medios como la mejor marca de lubricantes. “¿Por qué no íbamos a ser capaces de lograrlo también en otros países?”.
Sin ser ya la compañía pequeña que eran hace años, Prost asegura que, más que el tamaño, lo que importa es la rapidez a la que se mueven las empresas. “Los grandes no se comen a los pequeños, yo digo que más bien los rápidos se comen a los lentos. Y además de rápidos, somos también ambiciosos, trabajadores y astutos. Esta crisis nos brinda la oportunidad de conquistar mercados prácticamente inaccesibles hasta ahora. Es el momento de dejar una gran impresión con nuestro saber hacer, de mostrar lo que estamos dispuestos a hacer por nuestros clientes en los distintos países y así convencer con todo nuestro paquete de servicios. Con nuestra campaña publicitaria online con 1000 millones de contactos hemos dado el primer paso”.
“Desde hace 20 años trabajamos para que esta visión se convierta en realidad. Nunca hemos tenido mejores cartas. ¡Pongámonos manos a la obra!”, termina la misiva el gerente del fabricante alemán de productos químicos.
