Es prácticamente imposible hablar con distribuidores de recambios para vehículo industrial sin que salga el tema de la morosidad y la flexibilidad en los pagos, y esta tertulia no sería una excepción. El gerente de TTB Recambios sería el primero en recoger el guante: “Los clientes hoy en día te solicitan más facilidades de pago, que seamos más flexibles. Hay que ser consecuente de cómo está el mercado y a veces con algunos clientes tenemos que hacer la labor del banco”. “Yo pasé por eso y ha habido clientes que me han dejado deudas, así que quien quiera un banco que vaya al banco”, sentenciaba el gerente de Recambios Eurotruck. Y Camúñez justificaba sus palabras: “Nosotros nos hemos vuelto exquisitos con los clientes en el sentido de que no le abrimos una cuenta a cualquiera, pero es verdad que tenemos clientes sólidos que en alguna ocasión pueden necesitar ayuda con determinadas operaciones”.
El gerente de Eurorecambios del Camión introducía otras variables para centrar el foco en la rentabilidad: “Hemos hablado de nuestros costes, que son principalmente de personal y logísticos, tanto de transporte como de almacén, y lo que veo es una doble presión porque los costes no van a parar de subir y los márgenes cada vez están más a la baja”. Pero ¿qué está empujando a la baja estos márgenes? Para Fran Egea, la presión competitiva y las importaciones paralelas: “Hay productos en los que crees que tienes una buena posición competitiva y te encuentras unos precios en la calle contra los que no puedes competir. De hecho, esa presión de los márgenes es mayor que la presión de los costes y es lo que te obliga a ser cada vez más eficiente”.
“Hoy en día el cliente lo tiene todo al alcance de la mano”, asentía Juan Domingo Camúñez. “Yo me hago fuerte en mi plaza con un servicio que no puede ofrecerle un distribuidor que venga de fuera, pero también es verdad que yo ese servicio se lo puedo dar con los materiales que le urgen; si el material no le urge el cliente tiene hoy en día un abanico muy amplio de ofertas”. Mariano Herrero le daba la razón: “La logística también influye. Nosotros desde Madrid, si el pedido nos entra antes de las 11 de la mañana, lo entregamos por la tarde en Bilbao, Santander, Valladolid…”.
«La concentración va a hacer que las condiciones que pueda tener un distribuidor en Francia sean las mejores que haya en Europa y esto puede afectar a otros mercados»
Importaciones paralelas
El tema de las importaciones paralelas volvía a salir a la palestra como uno de los causantes de la entrada de productos a precios muy bajos en nuestro país, aunque Fran Egea no cargaba todas las tintas contra los proveedores: “Yo no creo que sea una cuestión de malas prácticas por parte de los proveedores, sino que el mercado es más global. La concentración va a hacer que las condiciones que pueda tener un distribuidor en Francia sean las mejores que haya en Europa y esto puede afectar a otros mercados. A España todavía no ha llegado esa concentración, pero llegará”.
Para Pedro Martínez, la pérdida de competitividad de nuestro mercado tiene más que ver con “unos gastos de estructura” que en ningún caso son “culpa del fabricante”, aunque también tendría palabras muy contundentes para ellos: “Históricamente, el recambio en España se ha vendido caro. ¿Por qué? Porque somos un mercado exterior y debemos tener almacenes importantes. No estamos en Centroeuropa, estamos fuera, y eso nos obliga a tener unos gastos de estructura y de almacenaje que no tienen ni el alemán, ni el belga, ni el holandés, ni el francés de turno. Ellos juegan con esa ventaja”. Y luego está el tamaño de las empresas: “Estos distribuidores suman mucho volumen y no se molestan en negociar con el responsable nacional, sino que van directamente a la cabeza”.
Para el gerente de Auto Martínez, el “agravio comparativo” lo tenemos con nuestros vecinos portugueses: “Históricamente, el proveedor le ha cargado a España los gastos de estructura, pero a Portugal no. Y ahí hay un diferencial de precio muy grande. Y esto ha pasado con todos, aquí no hay ninguno que esté exento de culpa”. Sin olvidar que “el portugués ha sido muy hábil negociando”, añadía. Y lo explicaba: “Han sabido hacerlo muy bien. Van al proveedor, le dicen que le van a hacer un pedido importante para exportación, principalmente para Angola y Brasil, y no digo que la mitad no vaya para esos mercados, pero la otra mitad termina en Cáceres, en Madrid o en Albacete”.
“Hay fabricantes que ya están regulando esas ventas externas porque al final están viendo que se hacen daño a ellos mismos”, replicaba Juan Domingo Camúñez, quien aludía también a la “globalización” como factor determinante: “Al final nos hemos ido todos fuera”.
«Nosotros conocemos el producto, estamos cerca del cliente, lo ayudamos, le damos servicio… y ese es el verdadero valor que nosotros tenemos como empresa que no va a tener ningún fabricante»
Y el de Auto Martínez remataba: “Ellos mismos se están dando cuenta de que tienen un mercado importante en España que se van a cargar”, metiendo en el saco también a aquellos proveedores que van directamente al taller y que incluso “venden recambios de la competencia a precios más bajos que la competencia” porque compran en otros mercados: “Nosotros conocemos el producto, estamos cerca del cliente, lo ayudamos, le damos servicio… y ese es el verdadero valor que nosotros tenemos como empresa que no va a tener ningún fabricante”, decía mientras lamentaba el “cortoplacismo” de proveedores que están “en manos de fondos de capital riesgo” y que perjudican al propio mercado con sus prácticas: “Hay empresas que no tienen ese cuidado por el sector, sino que sólo ven el dinero. Y tienen directores generales en las centrales que lo que quieren es fortalecer la imagen de la empresa, cobrar dividendos, cobrar su bonus a final de año e incrementar las cifras de la empresa para sacarla a bolsa o venderla a otro fondo”.
Unas prácticas que perjudican “a las propias marcas en España”, como explicaba el de TTB Recambios: “Hay proveedores que les exigen a sus comerciales en España que vendan, pero no pueden hacerlo porque sus propias centrales en Alemania o en otros países les están haciendo la competencia vendiendo más barato”.
¿Quién asume las garantías?
Con unos márgenes cada vez más estrechos, Mariano Herrero sacaba otro factor “que te sube el coste” como son las garantías: “¿Quién de aquí no asume garantías que no asume el proveedor?”, preguntaba al mismo tiempo que aludía a una práctica que genera tensión con algunos clientes: “Se te plantan en la mesa y te dicen: ‘Si no me das esta garantía no te compro”.
“Pues más de una vez he perdido algún cliente por eso”, reconocía Pedro Martínez, quien era partidario de dejar las cosas claras antes que asumir costes que no te corresponden: “A lo mejor no soy muy inquisitivo con la financiación de mis clientes, pero con las garantías sí. Lo que no puede ser es que te venga un cliente con una garantía de un compresor y resulta que lo ha manipulado. En esos casos nosotros tenemos cierta obligación de decirle a los clientes qué es lo que pueden hacer y qué es lo que no pueden hacer. Tenemos que hacer esa labor didáctica con el cliente, aunque no le guste. Lo que no puede ser es que monte cuatro secadores y ninguno funcione”.
“Me extraña mucho que una parte de vuestro margen no se vaya en gastos de garantía. Yo cuento un 2%”, insistía Herrero. Y Juan Domingo Camúñez respondía: “Yo me identifico con lo que comenta Mariano: no todo vale y a todo el mundo no se le aceptan las garantías, pero sí es verdad que hay ocasiones en las que haces esa concesión comercial, sobre todo si el cliente es importante, pero tienes que hacerle ver al cliente que el problema no es de la pieza y que tú vas a afrontar esa garantía por ser él”. “¿Y si le metes un 2% a tu venta no vives mejor?”, preguntaba Herrero. “Yo aseguro la venta con Crédito y Caución, que te cobra un uno y pico por ciento, y en el caso de las garantías, te va a costar más discutir que meterle ese 2%”.
