Dolz es uno de esos fabricantes que no necesitan presentación: llevan noventa años en el mercado de la posventa, venden en más de setenta países de todo el mundo y su nombre está asociado indisolublemente a la bomba de agua, un producto del que venden 5,5 millones de unidades todos los años. La mayor parte de la producción está centralizada en nuestro país, en la fábrica que la compañía tiene en la localidad de Almassora (Castellón), la joya de la corona de un proyecto que toma ahora un nuevo impulso en las manos de Litens Automotive, su propietario desde 2022. “Somos la única fábrica en Europa que tiene la fundición metida en casa”, presumen. Y motivos no les faltan. Sobre ello, pero sobre todo de su apuesta por el vehículo industrial, hablamos a pie de fábrica con Rocío Dolz, directora comercial para Iberia, y Andrea Taverna, director comercial.
Pasear por la fábrica de Industrias Dolz en Almassora (Castellón) permite comprender en pocos minutos la dimensión que ha alcanzado el proveedor de bombas de agua en sus noventa años de historia. Y es que aquella compañía local, que nació en 1934 para reparar bombas de agua en un pequeño taller del centro de Castellón, se ha convertido en un grupo industrial que fabrica 5,5 millones de bombas de agua al año en sus plantas de China, Argentina y, sobre todo, Almassora, donde se producen cada año 3,5 millones de unidades. Un volumen que habla de la dimensión de la compañía, pero también de la confianza que distribuidores de todo el mundo depositan a diario en sus productos, tanto de turismo como de vehículo industrial.
«Poco a poco ese tallercito se convirtió en una empresa industrial que comenzó haciendo fundición de hierro y fabricando bombas para camiones Perkins, Barreiros y Pegaso»
Y allí, a pie de planta, nos recibía la directora comercial de la compañía para Iberia, Rocío Dolz, único miembro de la tercera generación que se mantiene en el negocio junto con su primo Jesús Dolz, actual director general. Y sería ella la encargada de hacernos el recorrido por la fábrica, pero también por la historia de la empresa, una historia que comenzó precisamente con el vehículo industrial: “La empresa la fundó mi abuelo [Jesús Dolz Bases] en 1934 en un pequeño taller de reparación de bombas de agua en Castellón. A partir de ahí vio la necesidad de fabricar y poco a poco ese tallercito se convirtió en una empresa industrial que comenzó haciendo fundición de hierro y fabricando bombas para camiones Perkins, Barreiros y Pegaso cuando nadie más lo hacía en España. De hecho, muchos distribuidores y talleres de vehículo industrial nos conocen por esas primeras bombas de agua para camión porque sólo las fabricábamos nosotros”.
“Somos los únicos”
Con un ADN especializado en camión y una fundición de hierro propia –“los cuerpos de las bombas de camión son principalmente de hierro”, recordaba- la compañía decidió entrar de lleno en el mercado del turismo gracias al empuje de la segunda generación. Y así llegaría la fundición de aluminio, en los años 70, tecnología que se mantiene vigente -y con una mayor dimensión- en la planta castellonense del grupo, inaugurada en 2018: “Somos la única fábrica de toda Europa que tiene la fundición metida en casa, en el proceso de producción. Vemos a muchos clientes que se van a Alemania a visitar fábricas cuando aquí en Castellón pueden conocer una que es pionera en muchos aspectos”, decía con orgullo Rocío Dolz.
«Vemos a muchos clientes que se van a Alemania a visitar fábricas cuando aquí en Castellón pueden conocer una que es pionera en muchos aspectos”
Una fábrica con 25.000 metros cuadrados de superficie y un almacén con más de medio millón de bombas en stock “para abastecer cualquier mercado”. Y es que más allá de España y Portugal, Dolz está presente en países y regiones tan dispares como China, el sudeste asiático, Sudáfrica, Latinoamérica, Kenia o el norte de África.
La apuesta por el aluminio les permite controlar todo el proceso productivo y de calidad, “desde el lingote de aluminio a la bomba terminada”, explicaba, delegando la fundición hierro -vital para los componentes para vehículo industrial- a otros proveedores: “Los cuerpos de hierro se producen en China y los traemos a nuestra fábrica de Castellón, donde se terminan de montar”.
En este momento se unía a la conversación Andrea Taverna, director comercial de Dolz y encargado de la expansión internacional de la marca, quien ponía el foco en la flexibilidad de la planta de Almassora para dar respuesta a las necesidades de todos sus clientes: “Los cuerpos los traemos de fuera, pero los montamos aquí, bajo este mismo techo. ¿Y eso qué nos permite? Sobre todo, garantizar el nivel de servicio: si necesitamos una bomba en concreto, tenemos aquí todos los componentes para producirla y sacarla al mercado. Eso nos da una enorme agilidad”.
“Lo tenemos todo”
Gracias a esta agilidad, pero sobre todo al conocimiento del mercado del vehículo industrial desde sus orígenes como compañía, su oferta de bombas de agua les permite ofrecer una cobertura que se sitúa en el entorno del 82% del parque europeo: “Cubrimos sobradamente las principales marcas de camiones presentes en Europa: Mercedes, Volvo, Renault, Scania, Iveco, DAF, MAN… lo tenemos todo”, señalaba Taverna.
Ofrecen cantidad en lo que a gama se refiere, pero también -o sobre todo- calidad. “El cien por cien de las bombas que se montan aquí están probadas con aire para detectar fugas en el momento del montaje”, explicaba Dolz. “Y lo hacemos con aire para que no se nos escape ningún defecto porque el refrigerante es más viscoso. Eso es una garantía para nuestros clientes porque sabemos que todas las bombas que salen de nuestra fábrica han sido probadas una a una”.
“El cien por cien de las bombas que se montan aquí están probadas con aire para detectar fugas en el momento del montaje”.
Taverna recogía el guante: “En todo el grupo fabricamos 5,5 millones de bombas de agua al año y las reclamaciones que recibimos apenas llegan al 0,05%. Y muchas veces son atenciones comerciales que tenemos con nuestros clientes, aunque sepamos que no es una garantía por un defecto de fabricación. La calidad la tenemos, está más que contrastada, y eso es clave en un mercado tan exigente como el del vehículo industrial”.
“Cuando un distribuidor o un taller tiene algún tipo de duda sobre la calidad del producto, yo siempre lo invito a venir a la fábrica”, proseguía la directora comercial para Iberia. “En el momento en el que cruza la puerta cambia por completo la percepción”. “Los responsables de Compras muchas veces no ven la pieza”, añadía Taverna. “Ellos ven un número de referencia en una pantalla, pero no saben lo que hay detrás. Aquí pueden ver cómo trabajamos, tocar las piezas y entender lo que están vendiendo. Esto genera una enorme confianza en la marca porque tenemos detrás una fábrica donde todos los procesos están controlados y donde se cuida la calidad hasta el último detalle”.
La última incorporación al catálogo de Dolz han sido las bombas de agua electromagnéticas, que les permite cubrir las necesidades de los camiones más modernos, aunque de momento la fabricación no está en sus manos: “Las bombas electromagnéticas no las fabricamos aquí, sino que las comercializamos”, indicaba Rocío Dolz. “No descartamos en un futuro producir la totalidad o parte de la bomba, pero de momento nos dedicamos a su comercialización para dar una mayor cobertura a nuestros clientes”.
Confianza internacional
A pesar de esta fuerte presencia en el segmento del vehículo industrial, el mercado sigue viendo a Dolz como un especialista en turismo, sobre todo dentro de nuestras fronteras. Y es que, en los mercados internacionales, la penetración de su gama para pesados está más que consolidada, como relataba su director comercial: “Es cierto que muchos clientes españoles se sorprenden de que tengamos productos para camión, pero en el resto del mundo nuestra penetración es muy relevante. En Polonia, por ejemplo, que es el mercado más importante de Europa por volumen y parque, vendemos a muchos especialistas de camión. Un ejemplo es la empresa Inter Cars, con un gran peso en toda Europa, a la que solo le suministramos bombas de camión”.
“En vehículo industrial también tenemos bastante peso en países como Hungría, Rumanía, Bulgaria… e incluso Italia, donde estamos haciendo muy buena cifra gracias a nuestros acuerdos con algunos de los principales distribuidores del país”.
Pero no solo se centran en Polonia: “En vehículo industrial también tenemos bastante peso en países como Hungría, Rumanía, Bulgaria… e incluso Italia, donde estamos haciendo muy buena cifra gracias a nuestros acuerdos con algunos de los principales distribuidores del país”. Sin salir de Italia, el fabricante español sigue su cooperación con Iveco, consolidando y ampliando cada año la gama de productos sobre los camiones más vendidos en nuestro continente.
En España, sin embargo, su fuerte presencia en turismo -gracias, fundamentalmente, al peso de los kits en su mix de ventas- y su vinculación histórica con modelos de camiones más antiguos genera una visión distorsionada en el sector acerca de su proyecto actual para V.I. “Muchas veces se encasilla a Dolz en esas bombas de agua muy antiguas que ya no fabricamos y se pasa por alto que contamos con una gama muy amplia para camiones actuales”, lamentaba su directora comercial para Iberia. “Las bombas para Perkins, Barreiro o Pegaso son muy raras, y cuando nos trasladamos de Castellón a Almassora, en 2018, esa maquinaria antigua ya no la movimos, por lo que dejamos de producir esas referencias. Pues todavía hay clientes que nos llaman preguntando por esas bombas y no saben que tenemos productos para el parque actual. Al final nuestro esfuerzo es renovar la gama para ser proveedores para la realidad actual del mercado”.
Cerca del cliente
La propuesta de Dolz para el segmento del vehículo industrial se sustenta en gama y calidad, pero también en “servicio y precio”, como señalan sus responsables comerciales. “En precio encajamos bastante bien porque si vendemos en Polonia, donde el precio tiene un peso tan importante, quiere decir que estamos en mercado”, afirmaba Taverna antes de centrar el foco en una variable, a su juicio, mucho más importante, el servicio: “Un camión parado es una empresa que está perdiendo dinero, por lo que la pieza se necesita pronto, y en eso es en lo que hemos estado trabajando en los últimos años, mejorando nuestra gama y aumentando nuestro nivel de stock. Por nuestra experiencia, en vehículo industrial se habla primero de servicio, después de gama y por último de precio, y lo tenemos todo cubierto”.
“Un camión parado es una empresa que está perdiendo dinero, por lo que la pieza se necesita pronto, y en eso es en lo que hemos estado trabajando en los últimos años».
Y Rocío Dolz añadía otras variables que les permite diferenciarse: “El del camión es un mercado muy exigente, y por eso hemos mejorado nuestro servicio para dar una respuesta ágil y rápida a nuestros clientes. Nuestro almacén central lo tenemos aquí, en Almassora, pero también contamos con almacenes de proximidad en Madrid, Barcelona y Valencia para estar más cerca del distribuidor, algo que en vehículo industrial es clave”.
Y aunque hablaban de servicio, su fortaleza industrial volvía a salir a la palestra: “Al final nuestro punto fuerte y lo que nos diferencia es que somos fabricantes; hay muchas marcas de distribución, mucha bomba envasada, pero pocos proveedores pueden decir que tienen una fábrica en España con el nivel de innovación, robotización y control de calidad que tenemos nosotros”, señalaba Dolz. Y Taverna se sumaba al argumento: “Controlamos todos los procesos de producción para garantizar el máximo nivel de calidad y eso es un plus en un mercado tan exigente como el del vehículo industrial porque un transportista o una flota no puede arriesgarse a montar un producto que mañana pueda generarle un problema mayor o provocar la inmovilización de su vehículo”.
Un nuevo impulso
Son conscientes de su potencial -“tenemos un compromiso con el mercado por gama, servicio, calidad y precio”, recordaban-, y ahora han dado una vuelta de tuerca a su posicionamiento comercial para ganar terreno en un mercado en el que todavía tienen mucho recorrido. Y lo han hecho, principalmente, con la incorporación de Marcos Vera como jefe de Ventas -dentro del equipo comercial que dirige la propia Rocío Dolz- para apoyar el trabajo a pie de campo junto a los agentes comerciales repartidos por todo el país. Aunque no solo. “Necesitábamos a una persona en el equipo porque hemos crecido mucho en España en estos últimos cuatro años y tenemos todavía muchos retos por delante”, explicaba la directora comercial para Iberia. “Marcos no sólo es comercial, sino que tiene un perfil de técnico-comercial y eso nos ha resultado muy interesante porque tiene un gran conocimiento del producto y del sector. Además, ha estado siempre muy en contacto con los talleres y eso es importante para que podamos dar también ese asesoramiento técnico”.
“En el vehículo industrial hay que tener un gran conocimiento técnico, no vale con fiarlo todo a la labor comercial”, añadía Andrea Taverna. “Muchas veces no hablas con el responsable de Compras, sino con un perfil más técnico que va más en profundidad, y Marcos nos va a ser de gran ayuda en esta tarea”.
“Tenemos producto, calidad, servicio, precio y ahora además un equipo mucho más técnico con un gran enfoque en la formación. Tenemos mucho recorrido”.
Un asesoramiento que también contará con el apoyo del departamento de Márketing, donde la compañía ha incorporado recientemente a Agustín Such, “un perfil muy técnico”, para dar un impulso a esta parcela: “Ahora tenemos a una persona para dar formación a los clientes y acudir a eventos formativos que complementan nuestra labor comercial”, reconocía Dolz. “Cuando se habla de dar formación tienes que aportar algo realmente interesante desde un punto de vista técnico, tanto al distribuidor como al taller, porque a nadie le interesa hoy en día una formación puramente comercial, y mucho menos en el ámbito del vehículo industrial”.
Hablan de llevar profesionales a sus aulas de formación en Almassora, pero sobre todo de acercarse a la casa de sus clientes para puedan formarse técnicamente sin necesidad de desplazarse a Castellón: “Tenemos producto, calidad, servicio, precio y ahora además un equipo mucho más técnico con un gran enfoque en la formación. Nuestro objetivo ahora es apoyarnos en esta dimensión técnica para seguir creciendo en vehículo industrial. Tenemos mucho recorrido”, concluía la directora comercial para Iberia.
