En el marco del Observatorio del Vehículo Industrial organizado por Faconauto, expertos del sector debatieron sobre la evolución y los retos del vehículo de ocasión (VO) en España, subrayando su consolidación como un negocio estratégico dentro de la red de concesionarios y fabricantes. La mesa redonda contó con la participación de Diego Fernández (Daimler Truck España), Elvira Álvarez (Volvo Trucks), Juan Vicente Chaparro (MAN TopUsed) y David López (Cica, Scania).
Fernández (Daimler) destacó la fortaleza del mercado: “Hay gran demanda y una oferta contenida. Los stocks se comercializan de forma muy positiva. Las cifras de matriculaciones de los últimos años generarán mucho VO para 2026 y 2027. La gestión del VO es piedra angular y se le ha dado relevancia que merece por la capacidad de conquistar nuevos clientes”.
Por su parte, Álvarez (Volvo) puso el foco en la evolución del mercado y la rentabilidad: “Es importante poner en contexto el mercado: pasamos de 2019 con sobrestock y cuellos de botella; ahora los fabricantes partimos de un stock bastante saneado. Las estimaciones para nuestra marca son unas 9.000 unidades en 2025 y un leve incremento en 2026, especialmente en camiones de más de 16 toneladas y menos de cinco años. El reto es mantener el stock con la demanda y afrontar las nuevas tecnologías sin canibalizar las ventas de vehículo nuevo”.
Chaparro, desde MAN, resaltó la transformación del VO en un negocio rentable: “Hace unos años era fuente de pérdidas y problemas, y hoy aporta negocio, complementa la venta de VN y la posventa. Los clientes se dan cuenta de que para ciertos trabajos, el vehículo usado ya no es chatarra, sino camiones jóvenes con tecnologías, garantías, contratos de mantenimiento y servicios de financiación”.
López, del concesionario Cica, subrayó la profesionalización de los departamentos de VO: “El VO obliga a conocer tu marca y al resto del mercado. Algunas marcas son muy activas en políticas de renting y recompras, lo que genera mucho usado en el canal. No solo los seminuevos son interesantes, sino también vehículos de siete u ocho años bien gestionados. Vendemos más usados que nuevos; no se trata solo de volúmenes, sino de rotación”.
Un modelo propio
Los ponentes coincidieron en la importancia de los modelos comerciales especializados en VO. Fernández explicó que Daimler ha desarrollado TruckStore, “con vehículos muy jóvenes y servicios equiparables a los de VN. La concentración en el mercado de VN y de flotas generará recompras, y cómo se gestione esa recompra determinará las ventajas e inconvenientes. Es una forma de conquistar nuevos clientes, que empiezan en el VO y luego saltan al VN”.
Álvarez (Volvo) añadió que “el mercado está preparado para absorber el stock que llegará en los próximos años. Trabajamos para que nuestros vehículos se queden en España, cuidando nuestra presencia en el parque y a los clientes”. Chaparro (MAN) coincidió: “El cliente ha cambiado: hay quien distingue claramente entre VN y VO. Queremos que nuestros camiones se queden en España por el impacto en posventa”.
López (Cica) profundizó en la segmentación por uso: “En rígidos hay demanda constante y en tractoras, que representan el 90%, hay más demanda que oferta hasta 600.000 km. A partir de ahí, vamos todos a precio”.
El futuro del eléctrico en el VO
El debate también abordó la gestión de vehículos eléctricos usados, un segmento aún incipiente. Álvarez (Volvo) reconoció que “estamos recogiendo las primeras generaciones de eléctricos y hay problemas con la tecnología de baterías; requiere segmentación específica de uso y mercado”. Fernández (Daimler) prevé que la implantación “va muy lenta y quizá exportemos esos camiones a otros países. Las financieras podrían ser menos valientes, y el peso recaerá más sobre las marcas”. Chaparro (MAN) añadió que “será un cambio radical para la posventa, pero gradual. Dependerá de cuánto quiera acelerar Europa este cambio. La tecnología de baterías evoluciona muy rápido, y el camión competitivo hoy puede no serlo en dos años; hay mucha incertidumbre”.
La mesa redonda del Observatorio de Faconauto V.I. dejó claro que el vehículo de ocasión se ha consolidado como un eje estratégico del negocio industrial, que requiere gestión profesional, adaptación a nuevas tecnologías y un conocimiento profundo del mercado y del cliente para maximizar su potencial.
