Brembo ha dado un paso más en su estrategia para el aftermarket de vehículo industrial con un proyecto que combina industria, logística y una visión muy definida del mercado. Con su fábrica de pastillas de freno, una estructura logística pensada para anticiparse a la demanda y una política de distribución que prioriza el compromiso a largo plazo, la compañía italiana busca algo más que crecer en cuota. El proyecto arrancaba oficialmente en Motortec 2022 y es momento de hacer balance. Y eso es precisamente lo que hace el director comercial del proveedor, Fernando Cantín, en esta entrevista.
¿Cómo va el proyecto de V.I.?
Estamos muy satisfechos. Ya teníamos una muy buena penetración con el disco de freno, y ahora con la pastilla de marca Brembo estamos avanzando a muy buen ritmo y terminando de definir los partners adecuados para compartir el proyecto y desarrollarnos de forma conjunta en España y Portugal. Después de la primera fase de implantación, ahora estamos notando de manera positiva el impulso de nuestra fábrica. El desarrollo e inversión en I+D de la fabricación en Brembo hace que podamos ofrecer la solución perfecta para cada necesidad de vehículo industrial.
¿En qué les beneficia ser fabricante?
Cualquier fábrica de Brembo produce con la misma composición, por lo que podemos garantizar la calidad del producto independientemente de dónde venga, ya sea de Europa, Asia o América. Esto nos da un control absoluto y nos permite asegurar con toda tranquilidad que las especificaciones y la calidad del producto son óptimas en todas las circunstancias. Además, controlar la producción nos permite adelantarnos a las demandas del mercado para evitar roturas de stock y garantizar el mejor servicio a nuestros clientes.
¿Lo está notando el distribuidor? ¿Le repercute de alguna manera?
Sí, porque al tener el control de nuestros productos, podemos optimizar al máximo el servicio y reducir los tiempos de entrega, y esto en vehículo industrial es muy importante. El distribuidor de V.I. cada vez exige un servicio más rápido y una cobertura de prácticamente el 100% en 24-48 horas, que es lo que nosotros estamos dando. Hay momentos, como en la pandemia, donde hubo un gran problema de suministro, y al tener nuestra propia cadena de distribución podemos minimizar todos estos inconvenientes. Porque si algo nos caracteriza en Brembo es que nos adelantamos a los problemas; en nuestra planta de Zaragoza somos especialistas en logística, y lo que hacemos es prever estas posibles complicaciones para tener el material en el momento adecuado. Incluso hoy, que no hay grandes problemas logísticos, hemos apostado por tener el stock en nuestras instalaciones de Zaragoza porque lo que no queremos es que nuestro distribuidor no falle en el servicio.
¿Qué cumplimiento están dando en primera entrega?
Estamos por encima del 96%. Y no digo el 100% porque puede haber alguna referencia de menor rotación que no tengamos de manera inmediata. Lo que podemos decir es que tenemos un stock que se adecúa a lo que necesita el mercado y que no prevemos una rotura de stock a corto plazo porque tenemos material para garantizar un buen servicio.
¿La cobertura del parque también es adecuada?
Con la gama de pastillas Brembo estamos hablando de niveles superiores al 90%. Estamos trabajando desde la división de posventa para agilizar esos tiempos de disponibilidad de las nuevas aplicaciones porque sabemos que en este sector es importante.
«En primera entrega estamos por encima del 96%. Y no digo el 100% porque puede haber alguna referencia de menor rotación que no tengamos de manera inmediata. Lo que podemos decir es que tenemos un stock que se adecúa a lo que necesita el mercado y que no prevemos una rotura de stock a corto plazo porque tenemos material para garantizar un buen servicio».
Habla también de discos…
Es que Brembo es el fabricante de discos más importante en primer equipo, con fabricación 100% nuestra, y es inevitable hacer referencia a ellos. El cliente puede estar tranquilo de que dentro de una caja Brembo de aftermarket lo que metemos es un recambio de calidad máxima
¿No entienden una línea de negocio sin la otra?
Con este proyecto estamos luchando por transmitir la importancia de que el disco y la pastilla vayan de la mano del mismo fabricante para ganar eficiencia en el sistema de frenado. ¿Por qué? Porque los productos y los compuestos están pensados para complementarse, por lo tanto, el vehículo va a frenar mejor, con un rendimiento mucho más alto, y eso es fundamental en un sector como el del vehículo industrial.
La calidad es importante, pero también el precio…
Y lo que hemos conseguido es una pastilla que se adapta perfectamente al aftermarket, es decir, con un precio muy competitivo, pero con una gran durabilidad y prestaciones equivalentes a las de primer equipo, con lo cual las características son perfectas. Esto es posible por nuestra experiencia, pero también por todo el ‘know how’ acumulado durante tantos años trabajando con los fabricantes de camiones, que nos permiten adaptar la ingeniería para conseguir la pieza que mejor se adecúe al mercado de la posventa. Pero no nos olvidemos de la seguridad: el precio es importante, pero al final lo que queremos es que la persona que conduce un camión o un autobús vaya tranquilo sabiendo que equipa una primera marca. No podemos olvidarnos de que se trata de un componente de seguridad, y ahí no nos la podemos jugar.
Queda mucha pedagogía por hacer…
«Hemos conseguido es una pastilla que se adapta perfectamente al aftermarket, es decir, con un precio muy competitivo, pero con una gran durabilidad y prestaciones equivalentes a las de primer equipo, con lo cual las características son perfectas».
Nosotros hacemos mucha fuerza en eso. En una frenada normal no vas a tener problemas con casi ningún producto, pero bajando un puerto de montaña o con condiciones meteorológicas adversas la cosa cambia. Cuando se habla de que a veces en industrial solo se va a precio, nosotros como primera marca lo que tenemos claro es que no vamos a bajar la calidad porque cuando realmente necesites unas prestaciones de frenada para salvar vidas es cuando vas a echar de menos un producto de calidad. Por eso en Brembo somos muy estrictos con esto en toda la gama de productos, tanto de turismo como de industrial. No nos olvidemos que un camión está moviendo tonelajes muy altos y que necesita un gran rendimiento de frenada, por lo que nuestro precio lógicamente no es el más bajo del mercado porque somos una primera marca, pero ese precio se repercute de manera directa en la seguridad.
¿Y eso el cliente lo valora?
Cada vez se valora más. Ha habido momentos en los que se priorizaba el precio, y todavía ocurre con algunos clientes, pero las flotas no solo están mirando el coste, sino también la calidad y la durabilidad. Porque si tú montas una pastilla que dura más tiempo, evitas que el camión o el autobús tenga que pasar dos veces por el taller, por lo que también ganas en eficiencia. La durabilidad es fundamental para la productividad y con un producto como el nuestro reduces también los tiempos de inmovilización del vehículo.
¿El distribuidor tiene ese poder de prescripción?
Nosotros lo que hacemos con nuestros partners es poner en sus manos la posibilidad de contar con los técnicos comerciales de Brembo, que los ayudan a dar ese soporte y a explicar bien todas estas ventajas a los clientes finales, ya sean talleres o flotas. Van de la mano y les hablan de durabilidad, de calidad, de seguridad, pero también de productividad. Estamos trabajando mucho en esto.
¿Le preocupan las importaciones?
Sí, por eso las controlamos bastante. Yo creo que es una labor de las marcas poner equilibrios para evitar estos movimientos que generan tensiones innecesarias. Estamos trabajando mucho en ello, y si hay algo que nuestros partners destacan de nosotros es que defendemos la zona en la que trabaja para que pueda hacerlo de la manera más cómoda posible. En Brembo no somos únicamente un proveedor de piezas de freno, sino que ofrecemos soluciones 360 grados que también tienen en cuenta estas cosas.
«La base del proyecto es ir de la mano con nuestros partners, así que hacemos visitas continuas, no solo comerciales, sino también con nuestros técnicos para solucionar problemas y darles herramientas a sus equipos comerciales para que aprovechen las oportunidades que surgen en el mercado».
¿Cómo lo hacen?
Sobre todo, estando muy cerca de ellos para conocer sus necesidades. La base del proyecto es ir de la mano con nuestros partners, así que hacemos visitas continuas, no solo comerciales, sino también con nuestros técnicos para solucionar problemas y darles herramientas a sus equipos comerciales para que aprovechen las oportunidades que surgen en el mercado.
¿Cómo es su política de distribución?
Este es un punto clave, sobre todo en vehículo industrial donde se mueven grandes cantidades. No olvidemos que en Europa hay grandes players en vehículo industrial. Por ese motivo, defender a tu partner no pasa únicamente por estar cerca de él, sino también por minimizar al máximo la entrada de estos operadores que además generan desequilibrios que luego son muy difíciles de controlar. Mantener una política de precios coherente y no entrar en este juego hace que ganes en confianza con tu partner. Es un compromiso que nos diferencia y nos permite seguir creciendo en un mercado muy competitivo.
Valoran más el compromiso a largo plazo…
«No nos interesa un movimiento puntual. Para nosotros lo importante es hacer un crecimiento ordenado, que el proyecto siga creciendo con condiciones coherentes».
Es que eso es lo que buscamos; no nos interesa un movimiento puntual. Para nosotros lo importante es hacer un crecimiento ordenado, que el proyecto siga creciendo con condiciones coherentes. No entrar en ese juego hace que fidelices más a los tuyos y que consigas afianzar el proyecto en el tiempo y hacerlo mucho más sólido. Y así es como queremos seguir creciendo con nuestra distribución.
¿Por dónde pasará ese crecimiento?
Nuestro plan para los próximos años pasa por seguir dando soporte a las necesidades del mercado a través de los partners que ya tenemos, tanto con gama como con servicio, pero también entrando en zonas donde todavía tenemos un espacio de desarrollo. Vamos a seguir potenciando la marca para que el mercado siga creciendo y el aftermarket siga ganando su espacio. El disco ya tiene un histórico, y con la pastilla ya estamos consiguiendo que el mercado vea que tiene una enorme fiabilidad gracias a nuestra experiencia y a todas las inversiones en I+D que llevamos años realizando. Todo lo que hacemos, desde las pruebas en carretera, dinamométricas y en los bancos de prueba, lo que hace es que el mercado reciba un producto perfecto para cada necesidad. La fiabilidad es la clave con la que nos estamos ganando al mercado.
