«Es muy difícil que un taller independiente pueda sobrevivir en este mundo tan complicado»

A finales de 2021, Mercedes-Benz y Daimler Truck firmaban su particular divorcio con el objetivo de desarrollar los negocios de turismos y vehículos industriales de manera independiente. A pesar de esa separación, los equipos de ambas compañías siguieron compartiendo las instalaciones que el grupo alemán posee en la localidad madrileña de Alcobendas, hasta que a principios de este año la división de industrial hacía las maletas para instalarse en una nueva oficina en San Fernando de Henares.

Lo que no ha cambiado es la cercanía y la franqueza del que es su máximo responsable en Iberia, Antonio García-Patiño (Segovia, 1963), un tipo cercano que nos recibía en la nueva sede central de Daimler Truck para repasar, sin tapujos, la realidad del sector y de su propia compañía. Quien lo conoce sabe que no se anda con rodeos, como nos demuestra durante la larga conversación que mantuvimos en su oficina. El resultado es una de esas entrevistas que merecen la pena ser leídas con calma…

¿Cómo fue 2024 para Daimler Truck?

El año pasado fue un gran año para el negocio de camiones, y no hablo solamente de nosotros. Fue uno de los mejores ejercicios de los últimos años, además sin estar condicionado por falta de unidades o entregas atrasadas, sino porque ha habido actividad de transporte. El transporte es la sangre de la economía y si la economía funciona bien, las ventas de camiones van a buen ritmo. Europa está más condicionada por el frenazo de la industria, pero en España el turismo está en números históricos y eso hace que el transporte pase por un buen momento. Además, tenemos un sector exportador hortofrutícola muy importante que también ha ayudado a que el transporte haya ido bien.

España siempre ha sido el cuarto mercado para la venta de camiones después de Alemania, Francia y Reino Unido y el año pasado fuimos el segundo mercado en unidades sólo por detrás de Alemania, que es algo que yo nunca había visto.

¿Se ha notado este buen momento del sector en su compañía?

Para nosotros fue muy buen año tanto en nuestra gama pesada bajo la marca Mercedes-Benz como en Fuso, que es el hermano pequeño dentro de Daimler Truck. Durante el año nos entraron bastantes pedidos y nos hemos quedado con una cartera bastante buena para 2025.

Parece que este año no ha empezado igual de explosivo…

Es cierto que estamos notando que la fuerza no es la misma que en 2024, pero no está yendo nada mal. En cualquier caso, yo creo que es normal que veamos una caída de un 10% en 2025 teniendo en cuenta de dónde venimos y de la coyuntura europea que estamos viendo.

¿Se avecinan nubarrones?

Más que eso, estamos hablando de volver a las cifras que nos corresponden por industria, número de habitantes y Producto Interior Bruto. Antes cuando hacíamos previsiones decíamos que lo normal era movernos en una horquilla de 25.000 a 28.000 unidades, pero nuestro mercado está ahora más cerca de las 30.000, sobre todo por el buen estado de salud que atraviesa el turismo, por lo que seguimos hablando de cifras importantes. Ha habido un salto cuantitativo, pero también cualitativo por el incremento de la concentración de flotas.

Su previsión, por lo tanto, es que el mercado se estabilice en el entorno de las 30.000 unidades…

Sí, incluso podríamos superar esa cifra. Madrid, que en el transporte no tiene la fuerza exportadora del Levante, se enfrenta ahora mismo a una importante renovación de vehículos de obras por los proyectos de inversión que están en marcha y eso nos va a dar unos años muy buenos en determinados segmentos.

Y en este contexto, el transporte de mercancías por ferrocarril, más que crecer, pierde fuelle… ¿cómo lo ve?

El tren tiene que ser un complemento del transporte por carretera, no puede ser el protagonista porque la gente demanda inmediatez y eso el tren no te lo puede dar.

Pero se siguen haciendo inversiones para ‘robar’ mercancías al camión…

Los legisladores muchas veces están muy lejos de la realidad y quieren hacer cosas que son imposibles o muy difíciles de llevar a cabo. No puedes ir en contra de las necesidades de la gente ni demonizar el mercado; el mercado es un conjunto de personas pensando racionalmente en una misma dirección y pidiendo lo que quiere, y hoy la gente lo que quiere es levantar el teléfono o hacer un clic y que mañana le llegue el producto a casa, y eso sólo te lo puede dar el transporte por carretera.

¿Cómo imagina Daimler Truck la relación con sus redes de concesionarios a medio y largo plazo?

Daimler Truck es una organización que no se puede entender sin una de las tres partes que la componen: la fábrica, el distribuidor en los distintos países, como somos nosotros en España y Portugal, y la capilaridad. Hay inventos para intentar desplazar al intermediario, pero yo no lo veo: la fábrica tiene que fabricar, nosotros tenemos que administrar el mercado y la red tiene que capilarizar y estar cerca del cliente. Es imposible pensar que desde Stuttgart o desde Wörth, que es donde tenemos la fábrica, podamos vender un camión en Alcalá de los Gazules o en Betanzos, por decir dos zonas al azar. Eso lo tiene que hacer la red de concesionarios y lo que estamos haciendo es especializarnos porque históricamente hemos tenido una gama muy amplia de turismos, furgonetas, camiones y buses y ahora estamos centrándonos en uno de los productos como especialistas porque es lo que nos demanda el mercado.

¿No se plantean la venta directa en ningún caso?

Tenemos una red muy profesional, muy dedicada, y eso sólo se sostiene con volumen. Hasta hace poco teníamos veinticinco concesiones y ahora estamos en diez o doce en toda España. Nosotros vamos siempre de la mano de nuestros concesionarios: no tenemos ningún acuerdo ni ninguna venta, por grande que sea, en la que no esté involucrado el concesionario de la zona, que es el que tiene que atender el día a día de esa flota.

Antes hablaba de concentración de flotas y puede ser tentador manejar esos grandes volúmenes desde la central y derivar a los concesionarios la posventa…

Particularmente pienso que eso es un fracaso. De hecho, las filiales que teníamos en España las hemos vendido a particulares porque están dando mucho mejor rendimiento. Nosotros somos fabricantes, y a eso nos tenemos que dedicar; el distribuidor hace su trabajo de forma más eficiente que nosotros, mucho mejor y probablemente con bastantes menos costes que nosotros. Esta es mi opinión, pero es cierto que hay gente en el sector que no piensa así.

Con la llegada de la electromovilidad al camión sí pensamos ir a un modelo directo, pero nos dimos cuenta de que no tenía sentido, que lo que había que hacer era especializar al concesionario para que pudiera realizar la venta también de este tipo de productos.

Con el aumento del tamaño de las flotas, ¿están notando un mayor interés por fórmulas como el renting o el leasing?

El cliente de tractora cada día apuesta más por el modelo de pago de una cuota mensual, tanto renting como leasing, aunque se está imponiendo el renting con todo incluido. Al principio al transportista le cuesta ver que eso es mucho más económico que comprar un camión y venderlo a los cinco o seis años, aunque también hay que tener en cuenta en qué momento nos encontremos: ha habido épocas en las que el vehículo usado se ha pagado a muy buen precio y el transportista ha preferido administrar su flota, pero, al fin y al cabo, el pago por uso es algo que viene para quedarse porque es un instrumento muy valioso. Y luego hay otro aspecto que es importante: un camión, desde que nace hasta que muere, se utiliza menos del 40% de su tiempo y también tenemos que ver cómo podemos incrementar su uso.

¿Y cómo se podría hacer?

Cuando se habla del futuro siempre nos enfocamos en la electrificación, pero desde mi punto de vista, una de las innovaciones más importantes que vamos a tener es la conducción autónoma. No entiendo que un avión pueda salir de Madrid rumbo a Chicago y estar nueve horas volando sin parar y que un camión tenga que estar parando cada equis tiempo, con lo que eso supone para las empresas y los trabajadores. España es un país periférico y lo que quiere un conductor es conciliar, como queremos todos; lo que no podemos hacer es que un conductor salga de su casa un lunes y no vuelva hasta quince días después. Si con la conducción autónoma podemos demostrar que ese camión ha ido circulando en piloto automático podremos extender las horas operativas, por lo que ese conductor que hoy se queda a dormir en los Pirineos, a lo mejor con este sistema conseguimos que duerma en su casa. Es una mejora social, pero también económica, porque el transportista también podrá sacarle más rendimiento a su camión.

¿En qué punto están en el desarrollo de esta tecnología?

La conducción autónoma total se califica como de nivel 5 y nosotros ya tenemos soluciones de nivel 4. La tecnología está, lo que pasa es que todavía hay que resolver muchos asuntos legales, sobre todo en Europa. En Estados Unidos, que tiene una legislación más homogénea, ya tenemos prototipos funcionando y dando resultados. No es ciencia ficción, es una realidad: en un avión el piloto mete los parámetros y se olvida, y esta tecnología funciona exactamente igual, con la diferencia de que un camión va por la carretera y un avión va por el aire.

Aun así, en Europa sólo se escucha hablar de electrificación…

Nosotros discutimos mucho sobre este tema: el transporte supone un 18-20% de las emisiones de CO2 y el NOx, que es lo verdaderamente perjudicial, es prácticamente nulo con los motores Euro VI. Y lo curioso es que nos volcamos en el CO2 y nos olvidamos de reducir la antigüedad del parque, cuando lo realmente perjudicial son las emisiones de partículas de esos camiones más antiguos.

La electromovilidad depende de tres parámetros que multiplican, es decir, si uno de ellos es cero, el resultado final es nulo. Uno de ellos es el producto, y la realidad es que no hay ninguna marca de camiones que no esté invirtiendo una barbaridad en vehículos eléctricos. Otro es la paridad de costes; nuestro cliente es un empresario que compra kilómetros y vende kilómetros y no puede estar haciendo brindis al sol. Hace un tiempo un camión eléctrico costaba medio millón de euros y ahora cuesta la mitad, aunque sigue siendo bastante más caro que uno de combustión. Las marcas necesitamos vender, pero hay que motivar a los compradores con ayudas porque con los planes que hemos tenido se ha ayudado poco y mal. Y el tercer parámetro es la infraestructura de carga, que en nuestro caso no hablamos de un enchufe doméstico de 5 kW. La infraestructura ni está ni se la espera. No la tenemos. Y eso invalida todo anterior. España es un país periférico y exportador de productos perecederos, tenemos que darle respuestas a un transportista de Huelva que en cinco días tiene que llegar a Berlín porque hoy en día no las tiene.

¿Y cuál es la solución?

En Europa dicen que las emisiones son por culpa de los fabricantes y si no las reducimos hay que pagar multas. Pero ¿por qué tenemos que pagar multas los que hemos hecho nuestro trabajo? ¿Por qué no se multa al resto de actores? Una cosa está muy clara: todos somos muy ecológicos hasta que nos tocan el bolsillo. Porque si transportar una carga cuesta el doble por hacerlo en un camión eléctrico, el operador logístico lo que te dice es que se lo mandes en un Euro 0 si hace falta. ¿Y sólo se multa a los fabricantes, que somos los que estamos invirtiendo? ¿Los demás actores del transporte están haciendo sus deberes? Claramente no, y no les están penalizando por ello, sólo nos penalizan a nosotros. Es una auténtica injusticia.

Ahora Europa se está planteando flexibilizar las fechas para la consecución de los objetivos y, por lo tanto, retrasar las multas. ¿Cómo lo valora?

Se está hablando en turismo, pero en vehículo industrial no se ha dicho nada. Pero más allá de sanciones, lo que hay que hablar es de establecer soluciones puente porque la electromovilidad va a llegar, pero hay que darle su tiempo.

¿Soluciones puente como cuáles?

Nosotros tenemos la combustión, con motores cada vez más eficientes, y la batería. Hoy ya tenemos camiones eléctricos de 40 toneladas con una autonomía de 500 km, aunque yo sigo pensando que a corto y medio plazo la combustión va a seguir siendo la tecnología predominante para larga distancia. Más adelante llegará el hidrógeno, en el que ya estamos trabajando en una doble dirección: tanto la pila de combustible como la combustión de hidrógeno.

¿Cómo imagina el camión del futuro?

Yo lo que veo es un futuro a medio plazo en el que un tercio será de combustión, un tercio de batería y un tercio de hidrógeno. Tiene que haber un periodo de transición porque no podemos transformar el parque de la noche a la mañana.

En medio de esta transición sale a la palestra la Euro VII, ¿qué opina?

Esa es otra de las cuestiones importantes: no sólo tenemos que invertir en electromovilidad, sino también en Euro VII, cuando los beneficios respecto al Euro VI son mínimos. Está claro que tenemos que ser proactivos para defender el medio ambiente, pero tenemos que hacerlo adecuadamente, empezando por lo más sencillo, que es la renovación del parque. Quitemos camiones antiguos de la calle. Hay ciudades en las que un Euro VI expulsa al exterior un aire más limpio del que ha entrado, pero no hemos sabido venderlo. Tenemos un parque con una antigüedad media de más de catorce años y tenemos muchas herramientas para reducir esas emisiones.

¿Qué le preocupa?

Me preocupa la sostenibilidad, tanto ecológica como de los negocios: tenemos que dejar a nuestros hijos un planeta igual o mejor del que recibimos, pero también tenemos que ser sostenibles económicamente hablando, por eso hablo de establecer puentes que nos acerquen poco a poco a los objetivos. Y no me refiero únicamente a la sostenibilidad económica del transporte, sino de toda la sociedad, porque no podemos vender hoy un kilo de manzanas a un euro y mañana a tres porque viene en un camión eléctrico.

¿Cómo va vuestro negocio de posventa?

Estamos teniendo unos crecimientos de parque importantes y como consecuencia la posventa va muy bien. Es verdad que tenemos camiones que pueden estar hasta 150.000 kilómetros sin pisar el taller, y esto podría parecer una amenaza para nuestro negocio de posventa, pero la realidad es que el crecimiento del parque y la incorporación de marcas como Fuso está haciendo que la posventa nos siga dando muy buenas noticias.

Tenemos un buen nivel de servicio, mucha lealtad hacia las piezas originales y todo eso ha hecho que el año pasado hayamos tenido un crecimiento superior al 13%.

¿Aporta rentabilidad al concesionario?

Es una actividad muy rentable para la concesión. Todos los puntos de servicio son muy profesionales, muy rentables y estamos muy satisfechos con la evolución del negocio de posventa.

¿Están consiguiendo que ese camión más antiguo al que antes hacía referencia se mantenga dentro de la red?

Nosotros también tenemos un gran negocio de usados bajo el paraguas de TruckStore, que colabora de manera muy estrecha con nuestros concesionarios. Estamos vendiendo unos 2.500 camiones usados al año y a través de esa línea de negocio nos llegan nuevos clientes que después fidelizamos dentro de la red.

¿Cuáles son los principales retos con los que se encuentran en el negocio de posventa?

En el mundo del camión hay dos grandes problemas: la falta de conductores y la escasez de mano de obra para trabajar en los talleres. Lo bueno que tenemos nosotros es que al ser una referencia en el mercado podemos atraer a muchos mecánicos. Eso no quiere decir que no tengamos problemas de mano de obra, pero puede ser menor que en otras compañías. Nosotros somos una empresa deseo, como me gusta decir, pero siempre el camión es menos atractivo: cuando un concesionario publica un anuncio para buscar un mecánico para Mercedes-Benz, acuden veinte personas, pero cuando les dicen que es para camión se quedan dos.

¿La digitalización y el acceso al dato les da una ventaja frente a los operadores independientes?

La conectividad es la realidad con la que tenemos que convivir. Nosotros tenemos sistemas de monitorización como FleetBoard o Uptime, que son capaces de prever cuándo se va a producir una avería y derivar al vehículo al taller más cercano para evitar que el camión se quede tirado. Últimamente hemos desarrollado las tecnologías TruckLive y My TruckPoint, que aprovechan al máximo todas las posibilidades de la conectividad. Estos sistemas nos permiten tener una conexión directa con el cliente a través del camión porque los camiones hoy en día no son simples vehículos, son ordenadores inteligentes que transportan 40 toneladas.

Estos sistemas también les dan una cierta protección frente al que no puede acceder a esos datos…

Nosotros prácticamente no tenemos competencia de talleres independientes. La necesidad de formación, de inversión y de especialización es tan grande que es muy difícil que un taller independiente pueda sobrevivir en este mundo tan complicado y profesional.

¿Intentan estar cerca de esos talleres independientes, por ejemplo, vendiéndoles recambios?

Nuestra mayor venta de recambios por mostrador es a los talleres propios de las flotas, aunque cada vez hay menos porque no pueden tener la capacidad de formación que se necesita. No tenemos tanta competencia.