Hay historias que merecen un reportaje y la de Hermua Recambios es una de ellas. En 2021, la empresa fundada en 1967 por un histórico de nuestro sector como José María Etchepare pasaba a manos de tres empleados del distribuidor vitoriano después de que la segunda generación de la compañía familiar decidiera dar un paso al lado. Belén Rivera (49 años, directora financiera), Miguel Donezar (56, director de Compras) y Víctor Martínez de Aguillo (44, director comercial), dirigen desde entonces los designios de una de las compañías de distribución con más solera del norte peninsular. Tienen claros los objetivos, comparten una misma visión del negocio y, sobre todo, se entienden con sólo cruzar la mirada. Una buena sintonía que les permite crecer “más de lo esperado” y que se filtra en cada palabra de este reportaje. Una historia que había que conocer…
Nuestro sector va de profesionalidad, de servicio, de calidad… pero también (y sobre todo) de personas. Y este reportaje va precisamente de eso. Hermua Recambios es una de las empresas de distribución con mayor recorrido del país (en 2027 cumplirá 60 años en nuestro sector), una trayectoria que ha estado marcada por la cercanía y el compromiso, tanto con el cliente como con el trabajador y el proveedor. Porque las personas son las que definen el posicionamiento de las empresas, su misión, su propósito. Y en Hermua Recambios el factor humano es uno de sus mayores activos, comenzando por su cúpula directiva.
La mañana amenazaba lluvia, pero el viaje merecía la pena. ¿El destino? Vitoria, sede central del distribuidor, donde nos esperaban Belén Rivera, Miguel Donezar y Víctor Martínez de Aguillo, directora financiera, director de Compras y director comercial, respectivamente. En otras palabras: la dirección de la compañía. Y allí, en el despacho de la directora financiera –“la que manda es ella”, reconocía con una sonrisa el responsable de Compras- nos sentábamos para conocer su historia. La propia Belén Rivera sería la encargada de romper el hielo: “Miguel [Donezar] y yo entramos en la empresa en 2001, él en junio y yo en octubre, en mi caso para apoyar directamente al departamento financiero. En ese momento sólo estábamos en Vitoria, no aquí, sino en otra ubicación en la avenida del Cantábrico, y nuestra entrada estaba justificada por la intención de la empresa de abrir otras delegaciones”.
La expansión sería rápida: “Al poco de yo entrar abrimos en Irún y a continuación en Navarra, en Beriáin”, explicaba Donezar, encargado de la delegación navarra desde entonces por su conocimiento del mercado local: “Yo empecé con 20 años a trabajar en otra empresa del sector en la parte de Administración, llevando sobre todo la gestión de las tarifas, y después de diez años en la compañía me surgió la oportunidad de ir a Hermua Recambios para apoyar este crecimiento”. Un crecimiento que viviría un nuevo episodio en 2019 con la apertura en Guarnizo (Cantabria) del cuarto punto de venta, último hasta la fecha.
El tercero de los socios, Víctor Martínez de Aguillo, se incorporaría a la compañía algo más tarde y no precisamente para asumir tareas directivas: “Yo entré en 2010 como almacenero gracias a mi hermano, que trabaja en la empresa. En los últimos años yo había sido jefe de taller de mecanizado en ASK Systems, una empresa de construcción de material de lujo que desapareció en la crisis financiera, y necesitaba trabajar porque me acababa de comprar el piso y estaba en ERTE. Entré aquí cobrando la mitad, pero estaba convencido de que era lo mejor que podía hacer”. Y no se equivocó: “Al poco tiempo de entrar me empezaron a dar el teléfono para atender algunas llamadas comerciales y cuando me di cuenta estaba volcado en la atención al cliente y las ventas porque estábamos consiguiendo muy buenos resultados: Vitoria comenzó a ganar volumen de negocio y la propiedad empezó a confiar en mí también para realizar algunas negociaciones con los proveedores. Así fue cómo fui escalando y pasando del almacén a la dirección comercial”.
Mucho más natural sería la adaptación de Belén Rivera: “Yo estudié empresariales y trabajaba llevando la contabilidad de una constructora cuando me surgió la posibilidad de venir a Hermua. Los inicios fueron muy complicados, no tanto por cambiar de sector, sino porque venía de una empresa donde había mucho movimiento y en ese momento nosotros éramos una empresa pequeña, con menos de diez empleados, un único punto de venta, y me costó adaptarme a ese ritmo mucho más lento. Con el tiempo fuimos creciendo y cogiendo velocidad hasta llegar al punto en el que estamos ahora”.
Y donde están los sitúa como un referente en su zona, con cuatro almacenes, 32 empleados y una facturación de trece millones de euros en 2024, con la intención de llegar a los catorce al final del actual ejercicio.
De empleados a propietarios
Todos fueron encontrado su sitio dentro de la compañía hasta que les llegó la propuesta que les cambiaría la vida. Lo cuenta la directora financiera: “Yo sabía que la familia quería vender la empresa, pero con la intención de que quedara en manos de los propios trabajadores. Me propusieron formar parte de la propiedad junto a otros socios y les dije que sí, pero teníamos que definir cuáles eran las personas adecuadas para dar ese paso. Decidimos de manera conjunta que Víctor y Miguel eran los mejores candidatos”.
“Al final eligieron a las tres patas de la empresa: a la financiera, al de compras y al de ventas”, deslizaba Miguel Donezar intentando restar importancia a su elección. Pero Rivera interrumpía para poner en valor a sus compañeros: “Para mí eran los mejores trabajadores: Víctor era el mejor en el área de ventas y Miguel era el mejor en las compras. Y yo quería contar con ese apoyo en la dirección de la compañía. Fue una decisión muy meditada por todas las partes”.
Finalmente accedieron (entre los tres se reparten el 100% del accionariado desde octubre de 2021), pero al principio las dudas fueron muchas: “A mí me surgió esta oportunidad con más de cincuenta años y no sabía qué decisión tomar, sobre todo por la edad, pero que te propongan algo así después de treinta años de trabajo era un tren que no podía dejar pasar. Además, que la directora financiera, que es la que realmente conoce los números, decidiera dar el paso fue algo que nos dio más confianza”, reconocía Donezar. “Nunca habría soñado con que iba a dirigir una empresa, pero aquí estoy”, decía esbozando una leve sonrisa y apelando al más joven de los tres, Víctor Martínez de Aguillo, que no eludía la respuesta: “Yo también tenía muchas dudas porque si algo sale mal la mochila es muy importante. Somos más de treinta familias en este barco y la responsabilidad es enorme”.
El apoyo de los que fueran sus compañeros fue clave: “Eso fue muy importante porque no es fácil pasar de compañero a jefe, pero ellos nos han apoyado desde el primer día y eso ha ayudado mucho a que todo fluyera de manera natural”, reconocía el responsable de Compras. Y añadía: “El éxito de Hermua Recambios es la gente que tenemos: 32 personas totalmente involucradas con la empresa y que te dan todo lo que les pidas. Tenemos el mejor equipo que hay en el sector, tanto a nivel profesional como personal”.
“Sabíamos que el cambio no les iba a afectar, pero siempre te queda la duda de saber cómo lo iba a asumir la plantilla, aunque lo que podemos decir después de casi cuatro años es que ellos también apostaron por nosotros”, indicaba la directora financiera. Y el responsable de Ventas asentía: “Desde el minuto uno recibimos todo su apoyo. Yo no tenía ninguna duda de su compromiso porque sabía los compañeros que tenía y nos han demostrado que podemos contar con ellos. Da gusto trabajar con un equipo como el que tenemos en Hermua. Estamos muy agradecidos”. “Es que no es lo mismo que cojamos la empresa nosotros que lo haga alguien de fuera”, apostillaba Miguel Donezar. “La gente sabe dónde nos hemos metido y la responsabilidad que tenemos por el compromiso personal que hemos adquirido”.
“GAUIb nos ha hecho dar un salto importante”
En estos tres años y medio de andadura conjunta les va “mejor de lo que pensábamos”, reconocen, fruto de “decisiones que hemos tomado y en las que hemos acertado”, aunque no sólo: “La entrada en GAUIb ha sido un paso muy importante para nosotros”, comentaba Belén Rivera, que coincidía con el diagnóstico de Miguel Donezar: “Yo creo que ha sido lo que nos ha hecho dar el principal salto”.
Una decisión, la de entrar en el grupo, que sería rápida, aunque no exenta de dudas: “Nosotros nos hicimos con la propiedad en octubre de 2021 y entramos en GAUIb en enero de 2022”, continuaba Rivera. “Teníamos muchas dudas porque Hermua ya había estado anteriormente en el grupo y la experiencia no fue buena. Íbamos con pies de plomo porque queríamos saber lo que nos encontraríamos y el funcionamiento del grupo, pero hoy podemos decir que ha sido todo un acierto”.
El encargado de acudir a la llamada sería el director de Compras: “Cuando se enteraron de la operación vinieron a vernos porque no tenían a nadie por la zona de País Vasco y Navarra. Fui a Madrid a reunirme con José Moreno [responsable de la división de V.I. de GAUIb] y Juan Carlos Pérez Castellanos [director general en ese momento] con la idea clara de no entrar en el grupo porque la experiencia anterior no había sido buena, pero los escuchamos y nos convencieron. Nosotros queríamos esperar al menos un año antes de dar el paso, pero al final se dio todo muy rápido”.
Y es que el grupo les ofrecía, entre otras cosas, avanzar en la estrategia de producto que el distribuidor lleva a gala desde hace décadas, como explicaba el propio Donezar: “Nosotros vendemos principalmente primeras marcas y en GAUIb podemos acceder a ellas con muy buenas condiciones. Además, somos trece socios que nos apoyamos en todo y también hemos mejorado nuestro potencial de ventas en la zona gracias a Top Truck”. Víctor Martínez de Aguillo incidía en la importancia de la red de talleres: “Estamos creciendo de su mano, también de esas flotas que trabajan con la red y que sufren averías en España y Portugal. Poco a poco nos va cayendo más trabajo y al final todo suma, aunque también hay un compromiso por nuestra parte: nuestra idea no es ‘abrir’ más talleres, sino apoyar la base que ya tenemos en nuestra zona para que ellos puedan mantener un buen volumen de negocio”.
Preguntados por lo más destacable del grupo, Martínez de Aguillo lo tenía claro: “Sin duda, la transparencia: todos sabemos cómo compramos, los rápeles que se reparten… todo está a la vista de todos”. Donezar sumaba otro aspecto no menos relevante: “Otra cosa buena es que todos nos respetamos: es muy raro que otro socio entre en nuestra zona o que nosotros entremos en la de otros socios; al revés, intentamos compartir información y colaborar comprándonos y vendiéndonos entre nosotros para que las compras queden dentro del grupo”.
Servicio, servicio y servicio
Aunque la conversación derivaba hacia temas diversos, Miguel Donezar volvía a enfocarse en el valor humano: “Lo que nos diferencia es el servicio y el trato. Hermua Recambios siempre ha sido una empresa puntera, pero durante el COVID nos diferenciamos aún más de nuestros competidores: cuando otras empresas estaban cerradas nosotros estuvimos cerca de nuestros clientes y eso hizo que mucha gente que no nos compraba empezara a trabajar con nosotros. Atendimos a todo el mundo. Nosotros defendemos el servicio y la atención por encima de todo porque siempre habrá alguien que te gane por precio”.
“Tenemos un personal muy cualificado y cuando un cliente se enfrenta a una situación muy rara o compleja nos llama a nosotros porque sabe que se lo vamos a solucionar. Nosotros invertimos mucho en la formación de nuestros equipos y eso el cliente lo valora”, añadía Víctor Martínez de Aguillo. Y Donezar continuaba el argumento: “Esa es nuestra verdadera diferencia: todo el mundo sabe vender unas pastillas o unos discos de freno, pero cuando surge un problema muy difícil de solucionar, ¿a quién llaman? A Hermua Recambios. A base de dar un buen servicio nos hemos ganado la fama que tenemos hoy”.
Un servicio que pasa también por tener la pieza y ponerla en casa del cliente en tiempo récord: “Tenemos cuatro delegaciones, por lo que es muy probable que tengamos en stock la pieza que necesita nuestro cliente. Además, tenemos una flota de trece furgonetas en la calle apoyando nuestra logística, por lo que en cuanto recibimos la llamada salimos volando y eso es muy importante para el taller”.
Una política que les genera resultados, como comentaba Víctor Martínez de Aguillo: “La logística tiene un coste importante porque a veces tienes que mandar una furgoneta a Bilbao a llevar un paquete de cien euros para un camión que está averiado, y lo hacemos. El cliente valora ese servicio, no sólo el de toda la vida, sino también ese otro que no te compra tanto y que puedes fidelizar gracias a esta atención. A veces te encuentras talleres pequeños que en teoría tienen poca capacidad de compra y que gracias a este servicio terminan convirtiéndose en buenos clientes. Muchas veces el mercado te sorprende. Nos hemos esforzado en tener el mejor producto al mejor precio y con el mejor servicio, por eso el que nos conoce repite, y a menudo tienes que invertir para que te conozcan”.
