En 1982, dos históricos del sector como son Paulino López y Pablo Mazuecos, se unían para crear Mercambios, uno de los distribuidores con más solera de la zona centro y socio de ADR desde sus orígenes. Una empresa que nacía como una pequeña tienda en Madrid hace más de cuatro décadas y cuya evolución es historia misma del sector de la distribución de recambios para vehículo industrial. Un sector tejido por empresas familiares que, a pesar de la dimensión que hayan podido alcanzar sus negocios, no han perdido la esencia de la atención al cliente. Conversamos con Guillermo Díaz García, su director comercial (y cabeza visible), para conocer parte de esa historia, las claves con la que hacen frente al presente y el horizonte que se dibuja en su futuro.
Mercambios es una empresa familiar que a lo largo de sus casi 42 años de historia ha sido testigo activo de los cambios que ha experimentado el sector. Desde los tiempos de su fundación, en 1982, cuando se ubicaba en una tienda a pie de calle de unos 300 metros cuadrados en la calle Embajadores de Madrid, hasta hoy, que entre sus dos sedes -una en Villaverde (Madrid) y otra en Cabanillas del Campo (Guadalajara)- suma más de dos mil metros cuadrados, el distribuidor ha demostrado una enorme capacidad de adaptación con la que ha conseguido evolucionar al ritmo marcado por el sector: “El mercado ha cambiado muchísimo, no tiene nada que ver con lo que era. Antes trabajábamos con cinco distribuciones y ahora tenemos más de veinte, y cuando empezamos teníamos mil y pico referencias y ahora tenemos unas veinticinco mil. A los siete años de abrir en Embajadores adquirimos una nave muy cerca, en la misma calle, y allí se llevó parte del stock, sobre todo el material más voluminoso como baterías, tambores de freno… Y así nos fuimos apañando hasta que en 2001 nos movimos a Villaverde. Aquí tenemos 1.800 metros cuadrados y ya se nos queda pequeño porque cada vez necesitas tener más material para dar un servicio óptimo y rápido. Hoy en día los clientes nos obligan a tener más stock y para nosotros es fundamental darles el servicio que necesitan”.
Y es que el servicio es, según el director comercial de Mercambios, una de las señas de identidad del distribuidor. Esa que valoran sus clientes y con la que compiten en una arena en la que el factor precio se ha vuelto más decisivo que nunca. Encontrar ese equilibrio entre ofrecer un precio competitivo y un alto nivel de servicio es la clave para el éxito en estos momentos: “La disponibilidad del stock es crucial para nosotros. Trabajamos para no fallar, sobre todo, en las referencias de más movimiento. Y luego buscamos siempre dar un buen servicio: vamos aumentando poco a poco la flota de furgonetas de reparto, intentamos rentabilizar al máximo las rutas, algo que no siempre es posible cuando tenemos que atender a las urgencias de los clientes. Hemos llegado a acuerdos logísticos con empresas de transporte para que a nuestros clientes el transporte les salga lo más económico posible. Siempre estamos buscando fórmulas para que el cliente al final esté satisfecho”.
Ese esmero por mejorar la atención al cliente también se traslada puertas adentro, ya que Mercambios ha trabajado intensamente durante los últimos años para ‘cuidar’ a sus propios trabajadores: “Es importante ser coherente en todas las facetas de la empresa: tener gente bien formada y motivada. Que el 95% de nuestra plantilla –formada por 25 personas– lleve tantos años trabajando con nosotros es una buena señal”. Y como reconocen que la experiencia de su equipo es el capital más valioso, trabajan en asegurarlo, trasladándolo a sus vendedores más jóvenes: “En el área de ventas tenemos una estrategia de alternancia de edades, con vendedores de cincuenta y tantos años que están formando constantemente a los más jóvenes, trasladándoles todo su conocimiento”.
Abrir más negocio por la vía digital
No sólo la cantidad de metros cuadrados de sus instalaciones hablan de la dimensión que Mercambios ha adquirido en la actualidad. También lo hacen el tamaño de su plantilla, su flota de seis furgonetas de reparto –dos de ellas destinadas a rutas fijas con las que atienden las zonas norte y sur de la comunidad de Madrid, mientras que las otras cuatro sirven para despachar las urgencias que surgen a lo largo del día–, su pertenencia a ADR, un grupo que ha ayudado a sus socios a crecer de forma conjunta “con volúmenes a los que no llegaríamos individualmente”, así como su estrategia para seguir sumando clientes y la visión que sobre el futuro tiene el distribuidor: “Queremos consolidar la parte digital, que es donde veo tenemos más oportunidad de crecer”, reconoce.
Y es que hace dos años, Mercambios decidió entrar de lleno en el comercio digital a través de una plataforma B2B que ya ha empezado a mostrar buenos resultados para atender clientes dentro y fuera de Madrid: “Casi un 30% de nuestra facturación viene de la plataforma B2B y aunque también es complicado mantener la plataforma, los resultados son bastante positivos, facilitándonos y acortando los procesos de ventas. Pero no hay que olvidar que esto es una mezcla de todo, ¿de qué te sirve tener una B2B si el semáforo está siempre en rojo por falta de stock o si los precios no son competitivos? Hay que tener en cuenta que muchos de esos pedidos que entran por la plataforma son para clientes con estructuras y estrategias de mercado diferentes a las nuestras.
El crecimiento que en sólo dos años han experimentado a través de la plataforma B2B revela ante los ojos del director comercial cuál es el camino a seguir en el futuro de Mercambios: “Más que abrir nuevos almacenes físicos, el camino es consolidar la parte digital, abrir más negocio por esa vía”. Y en ello están.
Testigo de la historia
Cuando antes afirmábamos que Mercambios ha sido un testigo activo de la historia del sector, nos referíamos a que no ha sido un mero espectador de la evolución del mercado del recambio para vehículo industrial, sino que ha impulsado y formado parte activa de esos cambios que han profesionalizado al sector y que han terminado por integrar a nuevos actores que no han hecho más que elevar el nivel de servicio y la competitividad. En ese camino, Mercambios tuvo un papel fundamental en la creación de ADR como socio fundador junto a Aliauto, Repuestos Galí, Jesús Díez e Industriales Valencia. Era 1998, y Guillermo Diaz, que por aquella época acababa de aterrizar en el distribuidor, vivió en primera persona el nacimiento del grupo: “Se trataba de un grupo de amigos con negocios e ideas en común que se pusieron de acuerdo para echar a andar un proyecto. Empezó con Miguel Menéndez como primer gerente y sólo unas oficinas en el CTM de Madrid. En aquellos años lo único que se hacía como grupo era gestionar los acuerdos con los proveedores más importantes”.
Seis años después llegaría Manuel Gutiérrez a la gerencia, y lo haría de la mano de Pepe Vázquez, de Aliauto, que lo conocía por su trabajo en Herjusa –fabricante de piezas de caucho-metal para plataformas– y lo presentaría al grupo con las mejores referencias: “Pepe conocía cómo trabajaba, que era una persona seria, joven, con mucho ímpetu y con muy buen trato comercial”, recuerda Díaz. “Le presentaron el proyecto, le hablaron de lo que se quería hacer y hasta dónde se quería llegar”. Aceptó, y desde entonces ADR no ha parado de crecer de la mano de todos sus socios: “Muy cerca de aquí, de Villaverde, se abrió la primera nave de ADR, qué tendría unos 700 metros cuadrados. Allí se empezó a almacenar material para servir directamente a los socios y después de catorce años, por un tema de espacio, se trasladó a San Fernando de Henares. Luego llegaría ADR Tráiler, y comenzaría una etapa en la que también se empezó a comercializar a cliente externos al grupo, pero siempre en consenso con todos los socios. Y así hemos ido creciendo en ADR como grupo. Ahora tenemos más negocio, más material, con almacenes en otras zonas de España como Mérida, Zaragoza o Valladolid, donde hemos abierto profesionalmente este año”.
Un crecimiento que va en dos sentidos, ya que si el grupo ha aumentado su dimensión de la forma en la que lo ha hecho es porque sus socios han sabido responder a los desafíos y proyectos que se han planteado para crecer de manera paralela: “Sólo puedo decir cosas positivas sobre lo que nos aporta ADR. Nos facilita el trabajo de compras con nuestros proveedores, nos ayuda en la gestión del día a día, se centralizan las compras… y en cuanto a stock, contar con un almacén central como el que tenemos en San Fernando nos permite ser más eficientes en nuestro trabajo.
Nuevas líneas de negocio
A pesar de ese crecimiento sostenido, los socios del grupo son conscientes del margen de acción que todavía tienen para fidelizar clientes y ganar volumen de negocio. Y una de esas vías es la red de talleres ADR, que ya suma 105 abanderados y que se creó con el fin de trabajar conjuntamente con nuestro cliente final, ya sea un flotista o un taller, aportándole ventajas comerciales, formación y la posibilidad de que puedan acceder a diagnosis “porque si no la tienes te quedas fuera”.
Además, el grupo ha creado la línea de recambios ADR, productos “con una alta calidad, contrastados y con unos precios muy competitivos”, señala. “Con la marca hemos crecido en las familias de suspensión, caucho-metal, dirección, etc., y también tenemos baterías, aceites y seguimos incorporando más productos. De hecho, este año se van a incorporar nuevas líneas de productos porque queremos poner un mayor enfoque en el crecimiento de nuestra marca propia”.
Y aunque Guillermo Díaz demuestra una confianza plena en la línea de productos ADR, cree que todavía se puede hacer mucho más en el proyecto de los talleres ADR Service: “Le tenemos que dar una vuelta; hay zonas en las que los talleres están más comprometidos y otras zonas en las que no tanto. Lo que tenemos que hacer es trabajar conjuntamente para alcanzar un equilibrio a nivel nacional”.
