Motorbus: producto, stock, servicio

Hay empresas que crecen rápido y otras que se hacen fuertes con el paso del tiempo. Motorbus pertenece a las segundas. Nacida en los márgenes de un mercado difícil -“ningún proveedor nos abría las puertas”, reconoce Joel Lebre, hijo del fundador, Óscar Pereira, y actual administrador-, el distribuidor portugués ha construido su posición a base de constancia, especialización y servicio. Y hoy, 30 años después, los números hablan por sí solos: más de 15.000 metros cuadrados de almacén, una facturación de 47 millones de euros y un stock de producto valorado en 20 millones.

Para entender su historia y su apuesta por el mercado español hablamos con el propio Joel Lebre, que lejos de conformarse con lo conseguido mira al futuro con ambición: “Somos jóvenes y queremos más”.

Por FRAN MARTÍNEZ Fotos PIERO SCHIAVO

Para entender la evolución de Motorbus -de una pequeña empresa familiar a convertirse en uno de los mayores distribuidores de recambios para vehículo industrial en la península ibérica- hay que remontarse a los años noventa, cuando Óscar Pereira, fundador de la compañía, decidió separar sus pasos de la empresa en la que trabajaba para instalarse por su cuenta. Era 1995. Se lanzaba sin paracaídas, pero con unos pilares sólidos: “Mi padre ya tenía experiencia en el recambio, pero el mercado portugués en aquel momento era muy cerrado”, comienza Joel Lebre. “Había un gran distribuidor que dominaba prácticamente todo [refiriéndose a Civiparts] y entrar era muy complicado, sobre todo si eras pequeño y no tenías estructura”.

Joel creció prácticamente dentro del negocio. Con 15 años empezó ayudando en tareas informáticas, pero pronto amplió su rol, aunque sin dejar los estudios: “Durante esos años trabajaba y estudiaba: he pasado por el almacén, por el mostrador, por la parte administrativa… he hecho un poco de todo. Eso te da una visión muy real de cómo funciona la empresa y de lo que necesita el cliente”.

Su formación estuvo desde el principio enfocada a la futura administración del negocio, ya que se licenció en Gestión de Empresas y más tarde obtuvo un MBA internacional, que le permitió consolidar ese aprendizaje práctico con competencias estratégicas y comerciales, preparando el terreno para asumir responsabilidades de dirección. Con ese bagaje debajo del brazo, el relevo generacional se produjo “en torno a 2010, en el 15º aniversario de la empresa”, recuerda, cuando tanto él como su hermano, Pedro Lebre (49 años), se hicieron con las riendas del negocio: “Yo me enfoqué más en la parte financiera, administración y compras, y mi hermano está más dedicado a la parte comercial y a la gestión de las tiendas. La parte de logística la intentamos compartir”.

“Mi padre es una persona muy fiel y muy leal, con principios muy fuertes, y siempre está ahí para darnos un consejo cuando lo necesitamos. Nos da absoluta libertad para llevar el negocio, pero su supervisión es importante. Y aunque ya no tiene el empuje nuestro, que somos más jóvenes, sigue teniendo las ideas muy claras”.

Se complementan bien: “Trabajar con la familia no suele ser fácil, pero con él todo es muy sencillo porque nos comunicamos continuamente. Lógicamente, en ocasiones hay diferencias de opinión, pero intentamos llegar a un consenso”.

Pero, aunque hoy la empresa está en manos de la segunda generación, Lebre no diluye la importancia del que fuera artífice del proyecto: “Mi padre tiene ya 80 años, pero sigue viniendo por la empresa. Es una persona muy fiel y muy leal, con principios muy fuertes, y siempre está ahí para darnos un consejo cuando lo necesitamos. Nos da absoluta libertad para llevar el negocio, pero su supervisión es importante. Y aunque ya no tiene el empuje nuestro, que somos más jóvenes, sigue teniendo las ideas muy claras”.

No se olvidaba tampoco de su madre, Fátima, cuyo papel ha sido siempre clave: “Ellas son las grandes olvidadas, pero su figura ha sido muy importante en muchos de los pasos que se han dado estos años”.

Por el camino más difícil

Motorbus nació -en Oporto, ciudad natal de la familia- con una especialización muy concreta: el autobús, que hoy siguen luciendo con orgullo en el propio nombre de la empresa. No se trataba de una decisión estratégica en términos de volumen, sino de pura supervivencia: “Empezamos muy enfocados en el autobús porque era donde veíamos una pequeña oportunidad de diferenciarnos”, explica Lebre.

La empresa arrancó con apenas tres personas y sin una red comercial desarrollada. Tampoco proveedores que les permitieran diferenciarse: “Éramos muy pequeños, muy limitados en recursos y sin acuerdos importantes con fabricantes”, añade.

“El primer gran proveedor en abrirnos la puerta fue MANN-FILTER. Lo hizo Jorge Sala. Lógicamente, al principio las condiciones no eran las mejores, pero fue muy importante para nosotros porque por primera vez un proveedor potente confiaba en nosotros”.

La captación de proveedores fue precisamente uno de los grandes obstáculos en esos primeros años: “Al principio íbamos a ferias internacionales, sobre todo a Frankfurt, para hablar con fabricantes importantes, pero siempre obteníamos un ‘no’ por respuesta. Era frustrante, porque veías producto y oportunidades, pero el acceso estaba cerrado. Aun así, seguíamos insistiendo”.

Esa insistencia acabó convirtiéndose en un rasgo estructural de la empresa: “Fuimos por el camino más difícil”, admite. “No entramos con grandes acuerdos ni con el respaldo de grupos internacionales. Todo lo que se fue construyendo fue poco a poco, proveedor a proveedor, cliente a cliente. El primer gran proveedor en abrirnos la puerta fue MANN-FILTER. Lo hizo Jorge Sala. Lógicamente, al principio las condiciones no eran las mejores, pero fue muy importante porque por primera vez un proveedor potente confiaba en nosotros. A partir de ahí, nos enfocamos en conseguir cada vez más proveedores y más producto”.

Esa etapa inicial, marcada por la escasez de recursos y la dificultad para acceder al mercado, dejó una huella profunda en la cultura de Motorbus. “Nunca hemos tenido una sensación de comodidad”, reconoce Lebre. “Siempre hemos trabajado con la idea de que había que ganarse el sitio cada día”.

Treinta años después, esa mentalidad sigue presente en una compañía que se ha transformado en tamaño, pero no en su forma de entender el negocio: “Los valores de la empresa no han cambiado. Nuestra base es el servicio: servir al cliente y tener la pieza que necesita. Esa ha sido siempre nuestra idea. La empresa ha cambiado, pero el ADN se mantiene”.

Comprometidos con los proveedores

«Nuestra política siempre ha sido la misma: apostar por fabricantes y marcas de primer nivel, tener mucho producto en nuestros almacenes y dar un buen servicio. Cuando un proveedor o un fabricante trabaja en Motorbus sabe que nosotros no los queremos únicamente para las urgencias. Con nosotros pueden trabajar toda la gama, de la A a la Z, y eso para ellos es también una garantía de volúmen y de fidelidad».
«Motorbus es un socio que se compromete con sus proveedores, por eso no tenemos marca blanca ni nos planteamos desarrollarla. Y tampoco buscamos productos muy económicos con una calidad poco contrastada. La mayoría de nuestras ventas están enfocadas en fabricantes de primer nivel. El compromiso con ellos es total».

«Una de las cosas que le pedimos a los proveedores es tener acceso a las mejores condiciones. Sabemos que ya tenemos cifras muy importantes y mucho volumen con muchas marcas, y lo único que les pedimos es tener condiciones que nos permitan ser competitivos en el mercado».
«La protección del distribuidor por parte del proveedor también es muy importante, como también lo es que tengan una política clara y no se muevan por modas. Vemos que algunas marcas van cambiando mucho de estrategia , con años en los que abren la distribución y le dan producto a todo el mundo, y otros años en los que cierran la puerta y priorizan a sus clientes tradicionales. Nosotros nos limitamos a hacer nuestro trabajo, que es aprovisionarnos y tener un buen stock para dar servicio a nuestros clientes. Y eso, lógicamente, se traduce en que le demos mucha presencia a las mascas que están con nosotros».

El punto de inflexión

Después de unos primeros diez años complicados, Motorbus dio en 2006 un giro decisivo que marcaría su crecimiento futuro: “Nos mudamos a un nuevo almacén aquí en Oporto, pasamos de 300 metros cuadrados a uno de 600, y poco después duplicamos la capacidad de stock”, explica.

No se trataba solo de espacio físico, sino de un cambio de enfoque: “Empezamos a mirar más allá del autobús, y empezamos también a trabajar el camión, con una especialización muy fuerte en la parte de mecánica. Poco después empezamos también a incorporar comerciales en la calle para visitar a las flotas y los talleres, y ya a partir de 2010-2011 empezamos a notar un crecimiento importante, lo que nos obligaba también a realizar inversiones en stock cada vez mayores”.

La expansión hacia el mercado del camión supuso también una apertura hacia fabricantes de primer equipo que siguen siendo hoy estratégicos para la compañía: “Desde el principio supimos que si queríamos diferenciarnos teníamos que trabajar con los mejores. Nosotros no tenemos marca blanca ni queremos tenerla; el 90% de lo que vendemos es de marcas de primer nivel como MANN, Wabco, Knorr-Bremse, Bosch, Haldex, Meritor… Ese ha sido siempre nuestro posicionamiento y ahí es donde nos estamos diferenciando, sobre todo en la parte mecánica del motor: invertimos muy fuerte para tener cualquier componente, desde el pistón a la camisa, la junta o el cojinete. Lo tenemos todo. Estamos muy enfocados en lo que creemos, no somos de seguir modas”.

Para apoyar este crecimiento, el distribuidor abrió su primer almacén fuera de Oporto, concretamente en Lisboa. Fue en el año 2018. “Necesitábamos un nuevo punto de servicio para dar cobertura a todo el país porque ya teníamos mucha presencia en la calle. Fue un momento importante porque esa apertura nos dio una dimensión más nacional, ya que hasta ese momento el enfoque había sido muy regional”.

Y poco después vendría el covid para remover los cimientos del mercado, pero también para impulsar la estrategia del distribuidor portugués: “Muchas empresas decidieron cerrar y otras sufrieron muchos problemas de suministro, pero nosotros decidimos ir con todo. Los clientes no paraban de llamarnos porque la logística fue muy importante durante la pandemia y no tenían dónde suministrarse. A nosotros nos ayudó porque muchos de nuestros competidores cerraron y nosotros estuvimos al lado del mercado dando respuestas y suministrando material gracias a nuestra apuesta por el stock y el servicio. De hecho, durante el covid invertimos en más producto, más stock, más servicio y más proximidad con el cliente”.

Con ese impulso llegó, en 2022, el tercer almacén, que abrió las puertas a principios de ese año en Leiria: “Es una zona muy importante, con mucha industria y muchos talleres que ya eran clientes nuestros”.

Con los tres almacenes actuales -Oporto, Lisboa y Leiria-, Motorbus cuenta con 15.000 m² de capacidad de almacenamiento, que les permite tener stock suficiente “para cuatro o cinco meses”, lo que implica una inversión que la compañía justifica por su apuesta por el servicio: “Tenemos unos veinte millones de euros en stock; es una cifra muy importante, pero es la única forma de responder de manera ágil. Cuando un taller o una flota necesita una pieza, no puede esperar. Para nosotros, tener el producto en stock es la base de nuestro servicio. Es la línea que tenemos y es la que queremos mantener”.

Su estrategia en España

Fue precisamente en 2022 cuando el distribuidor decidió acudir por primera vez a Motortec con el objetivo de potenciar su proyecto en España, que en la actualidad reporta el 7-8% de la facturación de la compañía: “Ya teníamos acuerdos con algunas tiendas en diferentes regiones y queríamos seguir avanzando en nuestro proyecto ibérico. El mercado español nos ha acogido muy bien, y ese es un mensaje que me gustaría trasladar porque siempre se dice que los portugueses no son bien recibidos en España, pero puedo asegurar que no es verdad”.

Su estrategia en nuestro país “es diferente”, reconoce. Y es que lejos de abrir almacenes propios o de suministrar a flotas y talleres, el distribuidor ha preferido apoyarse en su actual estructura y poner el foco únicamente en las tiendas de recambios: “Nuestra idea no es abrir en España porque no lo vemos necesario. Tenemos tres almacenes en Portugal y con las empresas de distribución con las que trabajamos podemos enviar el producto a cualquier punto de la península ibérica en 24 horas. Y a regiones como Galicia podemos suministrar en apenas dos horas”.

“El mercado español nos ha acogido muy bien. Siempre se dice que los portugueses no son bien recibidos en España, pero puedo asegurar que no es verdad. Con la transparencia que tenemos en el mercado, hemos sido recibidos con mucha naturalidad”.

Su apuesta pasa por “llegar a acuerdos con tiendas” para ejercer la labor de mayorista, dejando tanto a los talleres como a las flotas fuera de la ecuación: “Nosotros tenemos un gran stock y podemos ofrecer un buen servicio y buenas condiciones a cualquier tipo de tienda, independientemente de su tamaño, ya que todos podemos tener problemas con el suministro de piezas en cualquier momento. Hoy en día nuestro foco principal está en los distribuidores de tamaño medio, a los que podemos apoyar con una buena cobertura de urgencia. Porque todo el mundo tiene un filtro o un embrague, pero no todos tienen un buen inventario de turbos o compresores, por poner dos ejemplos. Nosotros tenemos mucho producto en stock y podemos darles ese servicio con mucha agilidad desde nuestros tres almacenes”.

En el caso de nuestro país, el servicio lo tienen concentrado en grandes operadores logísticos: “Podemos garantizar que podemos ofrecer un servicio ágil a cualquier cliente con los vehículos que tenemos, y también con agencias: cubrimos las urgencias con MRW en un tiempo muy bajo y para los pedidos más grandes suministramos en 48-72 horas con DHL”.

Nuestro país supone la extensión natural de un mercado, el ibérico, en el que Motorbus tiene más del 75% de su negocio. El resto lo reparte en más de 20 países, principalmente de África -con Angola, Mozambique y Marruecos como punta de lanza-, pero también de Europa, sin olvidar los países árabes, donde la compañía ha intensificado su apuesta en los últimos años con su presencia en ferias como Automechanika Dubái.

Valores diferenciales

Preguntado por lo que les diferencia, Joel Lebre no duda: stock y primeras marcas. “Nuestra estrategia ha estado siempre muy enfocada en el producto. Desde siempre hemos sabido que para crecer teníamos que trabajar con los principales fabricantes, y en eso nos hemos enfocado, dejando de lado el desarrollo de una marca blanca y apostando por tener un stock muy alto en nuestras instalaciones para dar un servicio rápido».

Esta estrategia de producto incluye también la búsqueda de las últimas referencias para poner el producto en la calle casi de manera inmediata al lanzamiento del vehículo: «Ponemos mucho énfasis en la búsqueda de nuevos desarrollos. Es decir, si un cliente nos pide un turbo para un camión de 2024, la segunda vez que nos pregunte lo debemos tener en stock. Y eso también es un valor diferencial. La competencia en vehículo industrial trabaja muy bien, pero nosotros intentamos tener esa agilidad en la búsqueda de nuevas referencias».

Y luego está la especialización, algo que a un distribuidor que lleva el V.I. en la sangre se le presupone: «Hay una diferencia muy grande entre el vehículo ligero y el vehículo industrial. Las dinámicas son muy diferentes, y las formas de trabajar, también. Nosotros sabemos que nuestra fuerza está en el bus y el camión y no queremos salirnos de ahí. Y aunque nos han preguntado en más de una ocasión si tenemos intención de entrar también en el mercado del turismo, la respuesta es rotundamente no. Somos especialistas en V.I. y vamos a seguir así. Es cierto que a medida que la empresa se hace más madura es más difícil conseguir esos crecimientos iniciales, pero nuestro camino está marcado y no pensamos desviarnos”.

A pesar de esta madurez, la ambición sigue siendo uno de los principales motores de la familia y, por extensión, de la compañía: «Pedro y yo llevamos treinta años en la empresa, pero todavía somos jóvenes. No queremos parar. Queremos seguir invirtiendo y creciendo de la mano de nuestros clientes. No nos ponemos límites. Lo que podemos decir es que hoy estamos en la posición en la que estamos, pero somos ambiciosos y queremos ir a por más».

Arropados por el sector

El pasado mes de octubre, Motorbus celebraba su 30º aniversario con una fiesta multitudinaria en la Quinta da Torre Bella, en Vila Nova de Gaia, a las afueras de Oporto. Cerca de 500 personas entre empleados, clientes, proveedores, prensa y amigos arroparon al distribuidor en un encuentro que sirvió para agradecer el camino recorrido, pero también para proyectar el futuro de una empresa que ha sabido crecer sin perder la esencia.

Una historia de superación y «trabajo duro», como reconocía Joel Lebre, administrador de la compañía, ante los profesionales congregados. Era momento de agradecer a «empleados, proveedores y clientes» por estas tres décadas de trabajo conjunto y de sentar las bases que dirigirán la empresa en los próximos años: «Hoy estamos celebrando nuestro 30º aniversario, pero nuestra idea no es quedarnos aquí, sino seguir trabajando para llegar también al 60º aniversario».

La fiesta fue una celebración de ese espíritu. En el ambiente se notaba el orgullo de un equipo que ha crecido junto a la empresa y la gratitud hacia los socios y proveedores que han acompañado a Motorbus durante estos años. Entre los asistentes, además de la plantilla y de numerosos representantes del transporte portugués, hubo también presencia española, con proveedores como Juan Domingo Muñoz (Nissens), Hernán Marqués (Sampa), José Ángel Pardo (ZF), Javier Sánchez (Valeo), Julio Blanco (Gates) o José González (Mahle), reflejo de la conexión cada vez mayor entre ambos mercados y la dimensión ibérica de nuestra posventa.