Cuando Montcada Artículos Técnicos comenzó su andadura en el sector de la posventa para vehículo industrial, hace ahora treinta años, la suspensión neumática no era más que un opcional en un parque dominado por las ballestas. Los primeros años serían duros, con un catálogo muy limitado y “cuatro recambios en un garaje, como empiezan los grandes negocios”, recuerdan tres décadas después. Su evolución ha corrido de manera paralela a la del propio mercado, hasta convertirse en lo que son hoy en día: uno de los grandes especialistas en suspensión en el mercado ibérico. Su fortaleza se sustenta en una oferta multiproducto (fuelles, resortes de gas, amortiguadores, asientos, depósitos, racorería…), un claro enfoque en la distribución y un departamento técnico y de formación que les permite diferenciarse. Una historia de constancia y dedicación que merece ser contada.
El AVE partía temprano desde la estación madrileña de Atocha con destino a Barcelona, donde Javier Tomás (62 años), director comercial, nos recibiría para conducirnos hasta la sede central de la compañía, en Lliçà de Vall. Unas instalaciones que poco tienen que ver con las que vieron nacer a la empresa en 1994, cuando José Luis Díaz (58), actual director general, y Santiago Barco (55), director técnico y socio desde entonces, se embarcaron en una aventura que treinta años después los ha consolidado como grandes especialistas en suspensión.
Y allí, en la sala de reuniones de las oficinas centrales (cuentan con otras en Madrid) nos sentamos para conocer más detalles de un proyecto que hoy es mucho más que suspensión neumática. Pero para llegar a la actualidad hay que conocer las bases, los principios, y por ahí empezaría José Luis Díaz: “Santiago y yo veníamos de la empresa Suspens, que se dedicaba al mercado de la suspensión, y empezamos a valorar un camino diferente porque aquel se nos acababa por la difícil situación que atravesaba la empresa. Conocíamos muy bien el mercado de la suspensión neumática, que en aquella época era un opcional del camión y la oferta se limitaba a marcas como Continental o Firestone, y con esa experiencia heredamos el catálogo de Pirelli de la anterior empresa y empezamos a desarrollar nuestro camino”.
Un camino que daría sus primeros pasos con “cuatro recambios en un garaje del municipio de Montcada i Reixac (“de ahí el nombre de la empresa”) y que tendría su primer comercial en la figura del actual director general: “Yo ya venía de ser comercial en la empresa en la que estábamos, así que cuando nos montamos por nuestra cuenta me dediqué principalmente a viajar y a visitar clientes. El funcionamiento era muy básico, pero poco a poco fuimos creciendo hasta convertirnos en lo que somos ahora”.
Los especialistas
Un crecimiento que no sólo fue en volumen, sino también en gama de productos, pero siempre manteniendo el foco en la especialización: “A partir de ahí incorporamos diferentes productos relacionados con nuestro negocio: la suspensión neumática nos llevó al amortiguador y el amortiguador nos llevó al asiento porque el asiento también incorpora un fuelle de suspensión. Fuimos enlazando una familia tras otra hasta llegar a un producto algo diferente como es el resorte de gas, que está presente en infinidad de industrias y que nos permitió diversificar el negocio”.
En esa diversificación llegaría, de manera natural, el vehículo ligero: “Enlazamos el fuelle de vehículo industrial con el fuelle de automoción porque empezaron a pedirnos modelos muy concretos, como era el del Citroën C4 Picasso”. Eso los llevaría a un “escenario diferente” y a modificar también la estructura comercial de la empresa, no sólo para potenciar ambas líneas de negocio, sino también para apoyar el crecimiento en el segmento de turismos con el desarrollo de un departamento Técnico y de formación. Lo explicaba Santiago Barco: “Cuando empezamos a trabajar el turismo decidimos crear una dirección comercial específica para esa línea de negocio y separarla de la de vehículo industrial, que estaba bajo mi responsabilidad, pero a medida que el turismo fue ganando relevancia en el portafolio de la empresa pensamos que la mejor idea sería unificar toda la acción comercial en la figura de Javier Tomás para centrarme yo en el desarrollo de lo que hoy es nuestro departamento Técnico”. Eso sería en 2018.
Javier Tomás, director comercial desde esa fecha, había empezado a tener sus primeros contactos con Montcada nueve años antes, en 2009, cuando comenzó a desarrollar un proyecto para primeros equipos y suministro industrial con los resortes de gas. Pero sería en 2011 cuando la relación iría un paso más lejos: “En aquella época el responsable de vehículo industrial de la empresa era Santiago y yo comencé a gestionar la parte de turismo y la coordinación con los grupos de compras. Pero en 2018 la empresa decidió darle mucha importancia a la parte técnica con un proyecto más estable liderado por Santiago como responsable Técnico, y yo pasé a llevar la dirección comercial, incluyendo el vehículo industrial. Pero los dos departamentos están muy vinculados: no concebimos la parte comercial sin la parte técnica, y ese es uno de nuestros principales valores. La formación cada vez es más importante y nosotros estamos convencidos de que es un hecho diferencial que tenemos que dar a los clientes para que ellos también puedan diferenciarse de la competencia”.
Al lado del distribuidor
La Montcada de 2024 poco tiene que ver con la empresa que nació en un garaje hace ahora treinta años (ahora facturan más de diez millones de euros, cuentan con almacenes en las dos principales plazas del país por volumen de parque -Madrid y Barcelona- y con una plantilla de más de cuarenta empleados), pero lo que no cambia es su enfoque en el distribuidor: “Nuestra estrategia está centrada en la distribución como principal canal de venta para nuestros productos, por lo que la relación con los talleres se enfoca en proporcionar formación especializada y asistencia técnica”, explicaba José Luis Díaz. Y Javier Tomás lo ponía en valor: “Toda nuestra venta es a través del canal distribuidor y tiendas de recambios. Esto siempre nos gusta recalcarlo porque nuestro enfoque está siempre en la distribución”.
Esto implica que hay un respeto a los distribuidores “de toda la vida”, como explicaba el director comercial: “En vehículo industrial trabajamos con dos grupos -ADR y GAUIb-, pero hay muchos distribuidores que no están anexionados a ningún grupo de compra y son clientes históricos de Montcada.
Y abundaba en la idea del respeto a los clientes tradicionales: “Nosotros estamos abiertos a negociar con cualquiera siempre y cuando no choque con nuestra distribución actual. Estamos abiertos a todo, pero lo que intentamos es que nuestra clientela actual salga reforzada. Tenemos clientes que llevan treinta años comprando productos, que han crecido y evolucionado con nosotros y nuestra intención es protegerlos dentro de nuestras posibilidades y de lo que nos deja el mercado. Cuando nacimos prácticamente no se montaban suspensiones neumáticas en los camiones, pero hoy en día sólo en España hay más de sesenta marcas de suspensión neumática, y subsistir en un mercado así no es sencillo. Pero no solamente hemos subsistido, sino que estamos más fuertes que nunca gracias a nuestra política de especializarnos muy bien en el producto que trabajamos. Es muy difícil que un cliente busque una pieza de suspensión neumática de un camión y no la encuentre en Montcada. Y eso al final tiene un valor”.
Un servicio para profesionales
Esa especialización, junto con el grado de conocimiento del producto y de las necesidades del mercado, es lo que hace de Montcada, según su director general, un socio de garantías: “En el sector del vehículo industrial marcamos diferencias en términos de rendimiento y rentabilidad, además de en relación calidad-precio y la imagen de todas nuestras referencias. Uno de nuestros principales valores es el conocimiento del producto: tenemos verdaderos especialistas en cada una de las líneas que trabajamos, tenemos una gama completa y servicios que son fundamentales para nuestros clientes y para los talleres”.
“Parece que la gente sólo ve el precio, pero nosotros queremos separarnos de eso”, añadía el director comercial. “Puede que en precio no podamos competir con otros actores, pero para nosotros la calidad es lo primero, por eso nos atrevemos a dar tres años de garantía en un fuelle de suspensión de camión, cosa que muy pocos pueden hacer. Pero además de eso, ofrecemos otros valores añadidos a la venta del producto, como son una gama completa, un enorme conocimiento del producto y un gran conocimiento técnico que volcamos en la distribución y en los clientes finales”. Algo que ofrecen desde la visita comercial: “Los responsables de Compras están hartos de recibir a vendedores que lo que hacen es entregar un catálogo o una tarifa; el cliente que te recibe sabe si le vas a aportar cosas positivas para su negocio, por eso procuramos que nuestra red comercial esté muy preparada, incluyendo a los representantes”.
Y en esta estrategia juega un papel fundamental el departamento Técnico instaurado en 2018 bajo la batuta de Santiago Barco. “La formación técnica siempre ha sido muy importante en Montcada”, señalaba. “Cuando naces con el apellido de Artículos Técnicos estás obligado a prestar atención a este apartado, pero es cierto que en los últimos seis años este aspecto ha tomado mayor relevancia”.
Javier Tomás introducía un matiz: “Esta tarea formativa la realizamos siempre con la connivencia del distribuidor. Y tenemos mucho que agradecerles porque cuando les hemos planteado el proyecto y les hemos explicado que queríamos estandarizar cualquier reparación de una suspensión neumática en cualquier taller independiente, nos han apoyado”.
Una marca de prestigio
En 2008, después de distribuir diferentes marcas “que confiaron en nuestra capacidad para impulsar su crecimiento”, explica el director general de la compañía, Montcada lanzaba su propia marca para el sector del vehículo industrial, TRUCK-ing, que en este tiempo se ha consolidado como una de las más reconocidas del mercado ibérico. En la actualidad, TRUCK-ing cuenta con algo más de quinientas referencias de fuelles de suspensión (con las que cubren el 95% del parque europeo de camiones) y representa alrededor del 85% de las ventas del proveedor, con un volumen de alrededor de 60.000 unidades al año: “Estas cifras son un testimonio de nuestra dedicación a lo largo de los años, respaldando nuestra calidad y nuestro compromiso con el servicio, siempre buscando ofrecer productos a un precio justo”, comentaba José Luis Díaz.
“Con TRUCK-ing queremos aportar calidad y conocimiento, que el usuario y el taller sepan que es una marca reconocida en el mercado, que el proveedor tiene un conocimiento profundo del sector y que detrás está el respaldo de una parte técnica que no me va a fallar”, añadía Javier Tomás. Todo ello sin dejar de lado la calidad: “Lógicamente, nosotros competimos en desigualdad de condiciones con otros competidores del mercado que venden a un precio muy bajo. ¿Por qué? Porque ni la goma, ni las capas de goma ni los pistones son de la misma calidad. Pero el funcionamiento del producto tampoco es el mismo”.
Para Santiago Barco, no se trataba únicamente de ofrecer calidad a un precio competitivo, sino también crear una marca que tuviera “identidad propia”: “Queríamos que nuestra marca no imitara a otras. Quisimos darle un valor propio, que caminara por un camino diferente. No imitamos referencias de terceros como otras marcas que ponen la nomenclatura de los grandes fabricantes para que el cliente las asimile, sino que le hemos dado nuestra propia identidad, nuestro propio sello”.
Pero TRUCK-ing es mucho más que fuelles, ya que bajo esta marca Montcada ofrece un amplio catálogo de amortiguadores respaldado “por la tecnología de primeros equipos”. Y es que la búsqueda de ese equilibrio entre calidad y precio es uno de los objetivos que persigue la marca desde su nacimiento, como explicaba Díaz: “Todas las referencias de nuestras líneas de producto están seleccionadas con criterios rigurosos de calidad y garantía”.
Precisamente este nivel de calidad, avalado por los años en el sector y la respuesta del mercado, hace que la marca se posicione como una alternativa “ideal” para todo tipo de clientes, desde transportistas autónomos a grandes flotas: “La marca TRUCK-ing es perfecta para cualquier cliente que busque obtener un alto rendimiento en la suspensión neumática de su vehículo. Nuestros productos están diseñados para satisfacer las exigencias de los usuarios que valoran la calidad, la durabilidad y el rendimiento en sus sistemas de suspensión, ya sea un propietario de flota, un conductor de vehículo industrial o un responsable de mantenimiento”.
El suministro, garantizado
En una época en la que la urgencia ha ganado peso a medida que se han reducido los stocks de los distribuidores, Montcada ha diseñado “una estrategia logística para asegurar una disponibilidad óptima, eficiencia en los tiempos de entrega y un servicio excepcional a nuestros clientes”, explicaba José Luis Díaz: “La pandemia marcó un antes y un después. En ese momento decidimos incrementar los stocks de nuestros almacenes entre un quince y un veinte por ciento. Es parte del negocio y del servicio que tienes que ofrecer a tus clientes”. Y lo están notando: “Hemos alcanzado un índice de suministro de más del 96% en primera entrega”.
Desde sus almacenes en Barcelona y Madrid, Montcada ofrece un servicio de urgencia con entrega en 24 horas, mientras que los pedidos de reposición son cubiertos entre las 24 y las 72 horas. “La distribución está cambiando: el distribuidor cada día tiene menos stock porque intenta racionalizar, pero también porque es imposible que tenga en sus estanterías toda la gama de productos”, explicaba Javier Tomás. “Por eso juega un papel muy importante la cantidad de material que tenemos en stock para dar una respuesta inmediata”.
Para Montcada, servicio es tener el producto, suministrarlo a tiempo, tener el conocimiento necesario y ofrecer formación especializada, pero también incorporar nuevas referencias antes que nadie. Lo señalaba el director general: “Estamos incorporando nuevas referencias constantemente. Nuestro especialista en esta familia, Fernando Martínez, sin lugar a dudas el mayor conocedor de fuelles de suspensión de la península, abre referencias que ya le han empezado a sonar y las pide para tener en stock y dar servicio. Algunas pueden permanecer en el almacén días o incluso meses, pero tienes que adelantarte a la demanda. Y eso es estar encima del mercado como un especialista”.
Depósitos de combustible, lo último
Montcada es reconocida por su especialización en suspensión neumática, aunque en su catálogo también se pueden encontrar líneas asociadas como resortes de gas, amortiguadores, sistemas de suspensión hidráulica, asientos o racorería. Pero en 2020 diversificaron su cartera con la incorporación de una nueva gama, de depósitos de combustible, que se suma a los hidráulicos y de aire que ya ofrecían: “En cualquier equipo de suspensión neumática, igual que hay un amortiguador, hay un calderín de aire, un acumulador de presión o un depósito de aire. Lo que hemos hecho ha sido completar nuestra oferta con los depósitos de combustible”.
Y lo hacían tras la jubilación del propietario de la empresa ERI con el que tenían una relación muy estrecha: “Se nos ofreció la empresa, pero negociamos solamente unas líneas de productos que nos interesaban junto con el ‘product manager’, Óscar Valverde que se incorporó con nosotros. Es un producto complejo de trabajar porque ningún distribuidor tiene depósitos en stock, lo que nos obliga a tener una gama muy amplia para cubrir las necesidades de nuestros clientes. Ya sabíamos que era un producto que tenía su complejidad, pero le hemos puesto gestión, tenemos a una persona muy especializada y hemos incorporado una gama de productos accesoria como antirrobos, tapones o aforadores”.
