En el IV Observatorio del Vehículo Industrial de Faconauto, celebrado en el Repsol Technology Lab de Móstoles, la presidenta de Faconauto Vehículo Industrial, Pilar Fernández, reivindicó el papel de los concesionarios como actores esenciales en la transformación del sector. Subrayó que no son simples intermediarios, sino empresas con riesgo propio, compromiso y capacidad para acompañar la transición.
“Los concesionarios estamos en el día a día con el cliente y los fabricantes tenéis la suerte de tener una red que ya hizo sus deberes de formación, gestión del talento e inversión”, afirmó. Recordó que detrás de cada punto de venta “hay empresarios que creen en sus marcas y que se levantan por la mañana para cumplir con sus objetivos”. Por eso, añadió, “los primeros interesados en la preparación al futuro somos nosotros”.
Fernández también destacó la particularidad del canal de V.I. frente a otros segmentos: “Tenemos la suerte de tener pocas marcas y unas redes con un mismo fin y una relación casi de familia”. Esa cohesión, dijo, “es una fortaleza que nos permite afrontar los cambios con unidad y con sentido empresarial”.
Rentabilidad y V.O.: equilibrio y prudencia
Uno de los ejes de su discurso fue la importancia del vehículo de ocasión (V.O.) como fuente de rentabilidad y como indicador de estabilidad del negocio. “Para el concesionario, el V.O. es una parte del negocio importante, pero se debe cuidar mucho porque detrás de esa venta el concesionario tiene que dar una garantía”, advirtió.
Alertó, además, sobre la necesidad de evitar desequilibrios futuros: “La gestión del vehículo y la venta tienen que estar bien gestionadas para que dentro de cuatro o cinco años no se nos conviertan los valores residuales en un problema, como ya ocurrió en el pasado”.
La presidenta fue clara respecto a la condición indispensable para avanzar: “Una empresa está para ganar dinero, por lo que la rentabilidad de los concesionarios es fundamental. Nos permitirá crecer, invertir, prepararnos para el futuro y convencer a las futuras generaciones”.
Electrificación: menos discurso y más acción
En materia de electrificación, Fernández pidió pasar del debate a la ejecución. “Hemos abordado el eléctrico en infinidad de ocasiones, pero yo soy de hacer”, reconoció, reclamando una implicación más firme por parte de las administraciones. “Nos falta inversión pública, una normativa homogeneizada en toda España y estabilidad en las reglas del juego”.
A su juicio, el mensaje hacia el mercado también debe cambiar: “Estamos diciendo siempre que el eléctrico no vale, que no llega, y nos hacemos un flaco favor a nosotros mismos. Debemos cambiar el mensaje y defender las ventajas del eléctrico para determinadas aplicaciones”.
El reto, señaló, no es solo tecnológico sino comunicativo: “Tenemos que ser coherentes con lo que decimos y lo que ofrecemos al cliente”.
La posventa como vínculo
Fernández insistió en que los concesionarios deben adaptarse a un cliente más exigente, más informado y menos fiel a la marca. “Tenemos los objetivos de la marca en mente, pero tenemos que cubrir las necesidades de nuestros clientes”, señaló. Y advirtió: “No nos olvidemos de la posventa: si damos el mejor servicio, con unos costes adecuados y con servicio 24/7, estaremos donde debemos estar”.
La presidenta subrayó que la atención posventa no solo genera ingresos, sino confianza, el factor más difícil de retener en un mercado fragmentado.
China y Europa: velocidades distintas
Fernández también abordó la llegada de los fabricantes chinos, que ya compiten con fuerza en el segmento de turismos y comienzan a mirar hacia el vehículo industrial. “Estamos muy unidos a nuestras marcas; en turismo está pasando algo diferente. Los chinos tienen sus razones para venir y debemos plantear una forma de trabajar distinta”, reflexionó.
Para ella, la comparación es inevitable: “Mientras la Unión Europea legisla, China fabrica. Debemos asumir esa realidad”. Y advirtió sobre el riesgo de desconexión entre las marcas y su red comercial: “Si hacemos una revolución con los clientes con cosas que no entienden, nos va a penalizar”.
Sobre la posibilidad de que las redes de concesionarios unidas a las marcas tradicionales cambien su estrategia para acercarse a los fabricantes asiáticos, se mostró tajante: “Yo no quiero firmar con China y estoy convencida de que nuestras marcas no nos dejarán”.
Preparados, pero con necesidad de estabilidad
El mensaje final fue una llamada a la responsabilidad compartida: los concesionarios -dijo- ya han demostrado compromiso e inversión, pero necesitan un entorno estable. “Nos viene un reto importante de futuro”, resumió, apelando a una colaboración más realista entre fabricantes, redes y administraciones.
Para Fernández, el éxito de la transición no dependerá solo de la tecnología, sino de la capacidad de todo el ecosistema para mantener un equilibrio económico sostenible: “La rentabilidad es la llave que nos permitirá avanzar sin romper el sector”.
