“Queremos que nuestro cliente se diferencie del resto de la distribución”

Jorge Abbad (Huesca, 52 años) no habla de vender más, sino de vender mejor. Director comercial de SLP en España y Portugal desde 2022, acaba de cumplir nada más y nada menos que 30 años en la posventa, un sector “con grandes profesionales” y que trasciende las fronteras del puro negocio: “Aquí puedes ir más allá de lo profesional y hacer amigos de verdad”, dice. Desde esa experiencia, marcada por el contacto directo con la distribución y el taller, defiende un crecimiento sin prisas, apoyado en la calidad, el soporte técnico y una red de clientes muy medida. Una estrategia que SLP, proveedor sueco especializado en componentes para Volvo y Scania, está trasladando de su mano al mercado ibérico.

Estado de ánimo.

No me puedo quejar. Es un sector en el que tienes que trabajar mucho, en el que nadie regala nada, pero siempre me ha gustado porque es muy heterogéneo y hay muy buenos profesionales. Eso es algo que me gusta poner en valor. Y lo bueno es que hay espacio para todos: hay muchos fabricantes, muchos tipos de clientes distintos, y cada uno de ellos busca apoyarse en un tipo de producto y en un nivel de calidad. Empecé en el sector a principios de 1996, así que estoy a punto de cumplir 30 años en él.

Lo dice con orgullo…

En España hay profesionales muy buenos, como decía antes: gente que empezó con negocios familiares muy pequeños, y que ha sudado sudor y sangre para estar donde están.

Es que a mí me encanta este sector. Y me gusta mucho la gente. Entiendo que cada uno tiene su posicionamiento, su forma de trabajar, pero entre todos hacemos un gran mercado, desde las marcas a los distribuidores y los talleres. En España hay profesionales muy buenos, como decía antes: gente que empezó con negocios familiares muy pequeños, y que ha sudado sudor y sangre para estar donde están. En nuestro sector hay grandes ejemplos de esfuerzo y trabajo, y me genera mucha alegría cuando una empresa encuentra continuidad, bien en otra propiedad o bien dentro de la propia familia.

Habla de diferentes posicionamientos, ¿cuál es el de SLP?

Nosotros intentamos siempre dar el mejor servicio posible y mantener un nivel de calidad muy alto. Ese es nuestro posicionamiento. La calidad es innegociable para nosotros y no ponemos un producto en la calle hasta saber que cumple con los requerimientos de un mercado tan exigente como el nuestro. Ten en cuenta que SLP también está presente en sectores como la minería, la maquinaria industrial y la obra pública, donde nos encontramos con máquinas que están sometidas a un esfuerzo muy elevado y que están trabajando prácticamente 24 horas. Y no nos la podemos jugar. Lo que queremos es que el componente aguante el mayor tiempo posible, y todo esto se traslada también al ámbito del vehículo industrial.

¿El cliente lo valora?

Cada vez más, sobre todo en piezas críticas para la durabilidad del vehículo como los componentes de motor. En SLP estamos dando tres años de garantía y cubrimos todo el proceso, desde el desarrollo de los productos a las pruebas y la comercialización dentro del canal, y eso tanto para el distribuidor como para el taller es una tranquilidad. Nuestra tasa de garantías es muy baja porque no ponemos un producto en la calle sin haberlo probado a conciencia, por lo que para nosotros el proceso de lanzamiento es más prolongado que en otras marcas.

En SLP estamos dando tres años de garantía y cubrimos todo el proceso, desde el desarrollo de los productos a las pruebas y la comercialización dentro del canal, y eso tanto para el distribuidor como para el taller es una tranquilidad.

No somos los primeros en llegar al mercado porque priorizamos la calidad a la rapidez, pero una vez que el producto está disponible puedes tener la tranquilidad de que no te va a fallar. De hecho, nuestros ingenieros -muchos de los cuales vienen de Volvo y Scania- tienen muy en cuenta las opiniones de los talleres para mejorar algunos diseños y conseguir que tengan una durabilidad mayor incluso que la pieza original. El taller cada vez es más consciente de que cuando repara para su cliente, lo que busca es precisamente que el vehículo tenga que realizar el menor número de paradas posible.

¿El foco seguirá siendo Volvo y Scania? ¿No tienen intención de salir de ese entorno?

Yo creo que cada uno debe centrarse en aquello que mejor puede desarrollar e implementar. Nuestra filosofía siempre ha sido la de trabajar para las marcas suecas y no vamos a salirnos ahí. Dicho esto, también hay que tener en cuenta que tenemos referencias para Renault Trucks porque montan motorizaciones y componentes de Volvo, y también algunos componentes para MAN que son complementarios. Pero en líneas generales, nuestro principal negocio es y seguirá siendo Volvo y Scania.

¿Cómo va el proyecto de SLP en España y Portugal?

Estamos creciendo porque además de la confianza de nuestros clientes, el boca a boca hace bastante. El taller está empezando a valorar la experiencia de reparar con nuestros productos y eso se está reflejando en la calle. Hoy en día tenemos clientes muy potentes en camión y también en el sector industrial, lo que sería Volvo Penta, que incluye motores industriales, marinos y náutica. Y luego tenemos la división de grandes máquinas, con maquinaria pesada para minería, construcción y obra pública. Estamos muy bien posicionados y estamos creciendo en todos estos segmentos.

En el caso del V.I., sabemos que estamos en un mercado muy exigente y por eso nuestra idea es estar cada día más cerca del cliente. Ellos saben que cualquier consulta y cualquier petición de apoyo o servicio es respondida en minutos y en su idioma. No tenemos demoras. También estamos dando mucho soporte técnico para proporcionar ayuda profesional en reparaciones, montajes y reglajes. Tenemos un departamento técnico muy potente que lo que hace es precisamente dar apoyo y servicio con toda la información y la experiencia que tenemos.

¿Como lo hacéis?

A través de un centro técnico que da cobertura a todos los clientes, con personas que se encargan específicamente de los mercados de España, Portugal y sur de Francia. Aun así, si llega alguna consulta que requiere una atención más especializada, tenemos ingenieros especialistas en aspectos concretos de ambas marcas que se encargan de canalizar estas preguntas y de ofrecer una respuesta basada en un conocimiento técnico más profundo. Por lo tanto, no solo tenemos gama, sino también un buen servicio, atención técnica especializada, un producto de una calidad muy alta y un precio competitivo.

Es la primera vez que habla de precio…

Nuestro posicionamiento es la calidad, pero no es menos cierto que ofrecemos un precio muy razonable, siempre y cuando comparemos peras con peras y manzanas con manzanas.

Nuestro posicionamiento es la calidad, pero no es menos cierto que ofrecemos un precio muy razonable, siempre y cuando comparemos peras con peras y manzanas con manzanas. Tenemos un mercado muy polarizado, y muchas veces el cliente desecha tu opción por una diferencia de precio que no es muy grande. Estoy convencido de que ofrecemos un magnífico equilibrio entre calidad y precio, con una tarifa muy competitiva que va acompañada de un producto con un nivel de calidad que es diferencial. Y eso el distribuidor lo empieza a recibir porque el ‘feedback’ que tiene del mecánico es que la pieza le funciona muy bien, y lo último que quiere un taller es tener problemas con sus clientes.

¿Echa en falta una mayor labor de prescripción por parte del distribuidor para ‘vender’ estos beneficios?

Más que echar en falta, en lo que insisto es que cuando le demostramos al cliente con datos que nuestro producto dura más y le proporciona una mayor rentabilidad a ese camión, automáticamente la cadena se pone en marcha porque el taller entiende que beneficia a su cliente final. Es una labor lenta, pero que te proporciona un crecimiento continuo y sostenido porque te permite fidelizar a más clientes. El taller lo que no quiere es jugársela con un producto de mala calidad, y cuando nos prueba sabe que puede afrontar cualquier reparación con la mayor garantía.

¿Dónde tienen sus almacenes?

En Kumla, Suecia, a unos 200 kilómetros de Estocolmo. Tenemos 13.000 metros cuadrados de superficie de almacenamiento, y salen de allí 100.000 pedidos al año a países de todo el mundo.

¿Les penaliza tener el almacén lejos de España?

Tenemos el sistema logístico montado para dar suministro urgente en 24 horas a toda Europa. Y en los pedidos de reposición estamos dando como todo el mundo, en torno a 3-4 días.

El servicio es ágil. El sector cada vez tiende más a concentrar en un punto de suministro para toda Europa. Enviar desde Suecia no supone ninguna diferencia respecto a hacerlo desde Alemania o Polonia, como hacen otros fabricantes. Tenemos el sistema logístico montado para dar suministro urgente en 24 horas a toda Europa. Sabemos que hay muchas piezas que no se encuentran en otras marcas y si el distribuidor la necesita, en 24 horas le llega. Y en los pedidos de reposición estamos dando como todo el mundo, en torno a 3-4 días. ¿Podríamos estar más cerca? Sí, y no podemos descartar del todo esa posibilidad, pero el cliente que trabaja nuestro producto suele ‘stockar’ porque sabe que hay muchas cosas que debe tenerlas porque su cliente lo requiere.

¿Qué les diferencia?

Además de la calidad, la fidelidad. Cuando un distribuidor trabaja con nosotros comprueba que el producto es fiable y que las incidencias son mínimas, pero también que hay un compromiso por parte de su proveedor. Lo que queremos es que nuestro cliente se diferencie del resto de la distribución, por eso no le damos la marca a todo el mundo, sino que tenemos una política de distribución muy selectiva.

Cuando un distribuidor trabaja con nosotros comprueba que el producto es fiable y que las incidencias son mínimas, pero también que hay un compromiso por parte de su proveedor.

El mercado es muy maduro, está todo inventado, y muchas veces lo que busca el cliente es precisamente diferenciarse de su competencia. Y para eso todas las partes tienen que definir su rol en el mercado y tener muy claro si quieren vender por precio, por calidad, llamar a muchas puertas o tener una presencia más limitada con clientes que cuiden tu marca. Nosotros tenemos claro que lo que queremos es fidelizar a nuestros clientes y crecer con ellos de manera sana y ordenada.

¿Cuál sería entonces su objetivo?

Nuestro objetivo es ir creciendo de una manera consolidada con nuestros clientes actuales. Lógicamente, hay zonas en las que nos falta algún distribuidor y que queremos ir cubriendo, pero lo haremos con paciencia, haciendo nuestro trabajo sin volvernos locos. Los resultados están en la calle y los frutos están llegando.

¿Qué es lo que más valoran sus clientes?

Yo creo que la fiabilidad, la seguridad de que no les fallamos. Tenemos muy pocas garantías, pero las que hay las gestionamos de una manera tremendamente rápida: respondemos cualquier reclamación en 24-48 horas y si el defecto es nuestro, la pieza está en camino de manera inmediata. Y si se trata de un abono, al día siguiente lo recibe. El cliente sabe que la confianza es plena, no hay nada de lo que pueda desconfiar, más bien todo lo contrario. Sabe que hay un grupo humano muy profesional, que la empresa está preparada, que responde, que tiene un precio competitivo en el mercado y una calidad que muchos envidian. Pero, además, es importante entender al cliente, empatizar con él, conocer los problemas que tiene en el día a día y ver cómo le puedes ayudar. Ellos tienen a diario luchas continuas en todos los frentes y el proveedor debe estar ahí para darles soluciones a sus problemas.

El distribuidor que trabaja con SLP sabe que hay un grupo humano muy profesional, que la empresa está preparada, que responde, que tiene un precio competitivo en el mercado y una calidad que muchos envidian.

¿No reciben ninguna queja?

Siempre hay cosas mejorables, pero tenemos una distribución muy fiel que valora mucho todo lo que estamos haciendo. Es cierto que el año pasado tuvimos algunas incidencias porque cambiamos el ERP y todo el mundo es consciente de que cuando cambias un sistema hay circunstancias que son inevitables. Han sido unos meses caóticos porque también hemos cambiado toda la plataforma online y la web de la empresa, y lógicamente ha habido departamentos que se han visto afectados.

¿Ya lo han resuelto?

Sí, ya está todo resuelto y funcionando a pleno rendimiento. Ahora estamos incluso desarrollando nuevas funcionalidades para nuestros clientes, sobre todo para ayudarles en la identificación de las piezas. El nuevo sistema informático nos permitirá que cualquier distribuidor o taller, mediante el número de bastidor, pueda acceder al despiece completo del vehículo y encontrar su equivalencia en nuestro catálogo. Por lo tanto, ha sido una odisea durante un tiempo, pero eso nos va a permitir mejorar también en otros aspectos.

¿De qué se siente más orgulloso?

La filosofía de SLP le permite a la distribución diferenciarse con un aliado que les va a aportar mucho en los próximos años.

Sobre todo, de saber que una parte de la distribución ha entendido cuál es el objetivo, cuál es la filosofía de SLP. Una filosofía que a ellos les permite diferenciarse con un aliado que les va a aportar mucho en los próximos años. A título personal, también he ganado muchos amigos y relaciones. He estado muchos años en el lado de la distribución, me he peleado en la calle, con mis aciertos y mis errores, como todos, pero eso te hace conocer el día a día de tus clientes y empatizar con ellos. Yo creo que lo bonito es decir «hoy va a ser un gran día» y dar lo mejor de ti. Este es un sector apasionante porque tiene esos alicientes que otros mercados no tienen.

Le gusta…

Sí, lo vivo. He visitado muchas fábricas, he visto nacer muchos productos, la llegada de la diagnosis… Han sido muchos cambios en estos treinta años, y es bonito ver cómo hemos cambiado: de dónde venimos y dónde estamos ahora. Este es un sector muy dinámico, con gente con mucho bagaje, muy buenos empresarios y profesionales que te aportan mucho. Es un sector donde puedes ir más allá de lo profesional y hacer amigos de verdad.