Si la calidad de un proveedor se puede medir por el prestigio de sus clientes, no cabe duda de que SAF-Holland tiene ganado un merecido puesto en la zona noble del sector de fabricantes de componentes para vehículos industriales y remolques, un área de negocio en el que traslada a la posventa su experiencia y reputación como proveedor de primer equipo. Visitamos a su director general en España, Bernat Anducas, para conocer con detalle su estrategia para nuestro mercado.
El perfil de Bernat Anducas puede que no sea el que uno está habituado a encontrar en el sector del recambio de vehículo industrial. Ingeniero industrial especializado en electrónica y con un máster en energías renovables, un proyecto que no cuajó en Volkswagen lo llevó a buscar otras oportunidades. Y la encontró en SAF-Holland hace diez años: “Estaban buscando un comercial”, recuerda el hoy directivo, “y aunque yo no había realizado nunca ese papel, me pareció una buena oportunidad”. Algo debieron ver en él, porque le dieron la confianza para empezar “sin tener mucha idea del sector”, confiesa.
De hecho, su aportación alcanzó a otras muchas áreas, porque de comercial pasó a ser responsable de Flotas y posteriormente responsable de Servicio. Es decir, pudo empaparse del sector y de casi todos los aspectos de la empresa hasta que, a principios de 2020, le propusieron que se pusiera al frente del proyecto como ‘country manager’: “El antiguo director general se marchó a otra empresa del sector y la dirección en Alemania pensó que yo era la persona adecuada”, explica Bernat, cuyo perfil, esta vez sí, encajaba al milímetro con lo que necesitaban en ese momento: “Con todo el recorrido que llevaba dentro de la empresa ya la conocía perfectamente, y consideraron que yo era más adecuado que buscar a una persona de fuera”. Y los números avalan la decisión…
De compañero a jefe
“Mis compañeros me ayudaron mucho y facilitaron la transición al cargo”, agradece al recordar el momento de su promoción, “y entendieron muy bien el cambio, que fue muy natural porque hubo mucha complicidad por parte de todos”. Bernat confiesa además que la de sus compañeros fue una ayuda inestimable porque se trataba de “un cambio muy grande, y la sensación inicial fue de un poco de vértigo, teniendo en cuenta que yo venía de una carrera puramente técnica y no tenía ninguna formación económica o empresarial”, circunstancia que ha solucionado con el MBA que acaba de cursar en la escuela de márketing y negocios ESIC, además del apoyo del equipo del departamento de Contabilidad. Por si esto fuera poco, unas semanas después de estrenarse en el puesto irrumpió la pandemia, lo que le supuso hacer otro máster, en este caso de gestión de equipos… en la vida real.
Cuando asumió el cargo, SAF-Holland España venía de una buena dinámica, con la inercia de unos acuerdos firmados en 2018 con clientes importantes de primer equipo. Bernat explica que “se mantuvo o incluso se mejoró la tendencia positiva general”, aunque desde la central se insistía en que había que trabajar para consolidar esa misma tendencia en el aftermarket. Se pusieron manos a la obra, y los números avalan el trabajo realizado tanto por el propio Anducas como por el resto del equipo: “El año pasado conseguimos los resultados que nos habíamos propuesto para 2024 y, de hecho, del año 2020 a 2023 hemos crecido un 40% en el área de recambios, una media de un 10% cada año”.
Con toda seguridad, la adquisición de Haldex incrementará sustancialmente estos valores, porque integrarán toda la venta de recambios del fabricante de sistemas neumáticos y de frenado para el vehículo industrial, cuya adquisición se cerró en 2023. Un movimiento estratégico que les permite fortalecer su posicionamiento en el mercado y diversificar su cartera de negocio con productos complementarios a los que componían su catálogo hasta hace unos meses.
Con estos datos encima de la mesa, y la perspectiva que se abre tras las últimas adquisiciones (tenemos que sumar en este apartado las recientes compras de Tecma e IMS Group), los tiempos de la pandemia son ya un recuerdo lejano. Una época en la que el negocio de primer equipo se resintió por la bajada de producción de los fabricantes de vehículos, remolques y semirremolques, pero que les permitió dar un importante impulso en el área de recambios, ya que, al considerarse el transporte un servicio esencial consiguieron mantener el volumen, e incluso incrementarlo en 2020 casi un 16% respecto al ejercicio anterior.
“Una posición privilegiada”
Hoy, cuatro años después de la pandemia y con una sólida estructura tanto en primer equipo como en posventa, SAF-Holland se encuentra en una posición “de liderazgo” como proveedor de los principales fabricantes nacionales de remolques y semirremolques, lo que les permite consolidar su fortaleza en el aftermarket. Así lo considera su máximo responsable en nuestro mercado, quien muestra los números con orgullo: “Tenemos una cuota en la venta de ejes por encima del 50% de la producción nacional y, en algún fabricante, incluso por encima del 90%”.
Esta posición privilegiada, sin embargo, no aísla a SAF de los vaivenes del mercado de vehículo nuevo, donde hay que tener presente que hay un decalaje de cerca de tres o cuatro meses desde que hay un cambio de tendencia en las ventas hasta que éstas se trasladan a las ventas de ejes. “Es algo con lo que ya contamos”, cuenta el directivo, “porque a la hora de hacer nuestros presupuestos hablamos antes con nuestros clientes para conocer sus previsiones, que este año están siendo un poco más a la baja de lo apuntado inicialmente, entre otros motivos por los ajustes de stock que están realizando”. Se trata de una coyuntura que podría tocar a su fin, ya que el repunte de ventas experimentado una vez superado el efecto Semana Santa debería volver a situarlos en la senda marcada a principios de año.
Por otra parte, la incorporación de los productos de Haldex al catálogo de SAF-Holland es una de las asignaturas complicadas que han tenido que afrontar en los últimos meses: “Toda integración requiere adaptación”, afirma Bernat. “Y eso es precisamente lo que hemos vivido durante el primer trimestre de este año, en los que el equipo de Haldex se ha tenido que familiarizar con los productos de SAF, y viceversa”.
De la mano con la distribución
En SAF-Holland han percibido una reacción positiva de los clientes ante la fusión con Haldex, entre otros motivos porque el proveedor de sistemas de freno no contaba con almacén propio en España. Y ahora ya dispone de los mil metros cuadrados del almacén de SAF en Montornés del Vallès (Barcelona), donde tienen capacidad para mantener un stock de entre cuarenta y cincuenta días, con recepciones semanales de material. Además, al adoptar al equipo comercial de Haldex, el trato y la cercanía con el cliente también se han visto beneficiados: “Tenemos muy claro que queremos salvaguardar nuestra relación con los distribuidores”, mantiene el director general de SAF en España, “y somos muy cuidadosos a la hora de mantener la fidelidad, porque sabemos que aunque nosotros estemos a pie de taller, sólo ellos tienen la capacidad para hacer un seguimiento estrecho de cada cliente”, concluye.
Mantener estos valores de trabajo no siempre es fácil, y a veces “nos duele ver que, a pesar de todos los esfuerzos, muchos distribuidores utilizan como proveedor a alguien que es su propia competencia”, lamenta Bernat, quien también considera un error poner el precio como principal factor de decisión de compra: “A veces apuestan por ciertas marcas paralelas cuando realmente la marca original está haciendo un esfuerzo manteniendo márgenes muy bajos para poder tener un precio competitivo. Es imposible que el producto original pueda competir por precio con una marca paralela. Nadie regala nada”, asegura, “y si una pastilla de freno es más barata es simplemente porque tiene más goma y menos material de fricción”, y concluye el argumento con una frase muy clarificadora: “Si la marca de calidad original puede competir con precio con la marca paralela, esto significa que alguien se está ganando mucho dinero con esta última”.
La tecnología de primer equipo, en el recambio
Desde sus orígenes, SAF-Holland ha tenido siempre una vocación por la innovación. El reciente lanzamiento del eje de remolque eléctrico SAF TRAKr, o el nuevo TPRMS SAF Tire Pilot I.Q. son solo dos ejemplos de una forma de trabajar que explica el porqué de su faceta como proveedor de primer equipo: “SAF fue pionero en el desarrollo de un brazo de suspensión integrado, sin abarcones, sin mantenimiento”, recuerda Bernat, “o el eje y buje ventilados, entre otras innovaciones que el mercado demanda, evolucionando desde conceptos que trataban de reducir TARA, hasta los productos que persiguen un menor consumo y mejora de la eficiencia”. La integración de la empresa Axscend Ltd. del Reino Unido también ha permitido trabajar en un sistema telemático que se implementará en el resto de Europa.
Cerca del cliente
Mantener una relación estrecha con el cliente es, para Bernat Anducas, una de las principales prioridades de SAF-Holland: “No solo nos interesa estar cerca del distribuidor, sino también del cliente final, sea un flotista o un taller. Nosotros no tenemos relación comercial con ellos porque de eso se encarga nuestra red de distribuidores, pero estamos muy cerca del cliente final. Tanto es así que cuando un flotista tiene una avería, nos llama a nosotros, a nuestro asesor comercial de zona. Y lo mismo cuando un taller tiene una duda técnica. Nuestros comerciales realizan una media de entre 500 y 600 visitas anuales, y prácticamente el 60% de las mismas son a cliente final”. En definitiva, SAF-Holland está invirtiendo más horas de visita a cliente final que al distribuidor, lo que supone un claro ahorro de tiempo y recursos para el distribuidor, que mantiene sin embargo la calidad del servicio.
