“Queremos que el taller note que estamos a su lado”

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“Antes de cumplir los treinta ya era el director general de uno de los mejores distribuidores de recambio, en el sentido literal del término, porque Vemare es ejemplo de organización y eficacia distributiva”. De esta manera empezaba la entrevista con Pablo Parra, director general de Vemare, publicada en el número 63 de Autopos, la revista (vio la luz coincidiendo con el último congreso de Ancera en Valencia). “Una entrevista concreta, directa, sin artificios, poniendo delante nombres y conceptos”. Su padre y su hermano (ambos Pedro Parra), sus proveedores, el grupo del que forma parte y su presidente, entre los temas tratados… una entrevista en la que merece la pena detenerse de nuevo.

Antes de cumplir los treinta ya era el director general de uno de los mejores distribuidores de recambios, en el sentido literal del término, porque Vemare es ejemplo de organización y eficacia distributiva. Y es que el hijo pequeño de Pedro Parra es uno de los más brillantes jóvenes de AD, de esa segunda generación que va asumiendo la responsabilidad en las empresas del más importante grupo del mercado español. Con él ha estado Autopos, para hacerle una entrevista concreta, directa, sin artificios, poniéndole delante nombres y conceptos y conocer qué impresiones le merecen.

Pablo Parra

“Un profesional de este sector, que apuesta mucho por los talleres y por la distribución de recambios. Madrileño, nacido el 10 de julio de 1979, licenciado en Gestión Comercial y Márketing por ESIC, desde segundo de carrera empecé a trabajar en Vemare por decisión de mi padre, haciendo el desarrollo normal cuando se lleva esto en la sangre: almacén, albaranes, oficina, poco a poco márketing, luego comercial, hasta llegar a la dirección general, puesto que ahora ocupo. Soy el pequeño de tres hermanos, Berta, que es la mayor, y también ha trabajado en la empresa, Pedro y yo, que soy respectivamente siete y cinco años menor que mis hermanos”.

Pedro Parra padre

“Significa todo. El norte de la brújula. La figura a copiar. Mi referente de valores tanto profesionales como personales”.

Pedro Parra hijo

“Mi queridísimo hermano, la mejor persona que uno se puede echar a la cara. Nuestro director de logística y además una persona con una humildad ejemplar”.

Relevo generacional

“De una forma muy natural. Mi hermana mayor estuvo también trabajando en la empresa, en Márketing, pero decidió dedicarse más a su vida personal. Mi hermano Pedro entró antes que yo y se desarrolló en una de las sociedades del grupo, su trayectoria ha estado más ligada al mostrador y al conocimiento de las tiendas; mientras que yo entro en la central, haciendo distintas labores, cogiendo cada vez más peso comercial y capacidad estratégica, apostándose por mí para hacerme cargo de la dirección comercial primero y de la dirección general después, tras jubilarse mi padre en 2009. Por su parte, Pedro dirige su formación a la gestión del punto de venta y, cuando nos planteamos dar un salto logístico muy importante construyendo el almacén de Getafe, hace un máster en Logística, que además es lo que le gusta, y asume la responsabilidad de gestionarlo, un enorme reto con el que se ha hecho muy pronto. No ha habido ningún problema para que cada uno haya seguido un determinado camino; los cargos no es algo por lo que nos peleemos en esta familia. ¿El papel de mi padre? Todavía con él al frente no solo entendió que la empresa familiar se transformara en una empresa profesional, de la que eliminar paternalismos y personalismos, en la que la gente esté valorada por lo que hace y no por quien es, sino que lo promovió, siendo el motor de ese concepto, del que nosotros solo somos grandes seguidores. De hecho, su papel es el ejemplo a seguir por mucha gente”.

Vemare

“Venta Mayor de Recambios es el origen de su nombre, una empresa que se crea con ese cometido pero que en los últimos veinticinco años ha sabido transformarse, pasando de hacer el mayor a vender principalmente al taller. Una empresa con un almacén central desde el que suministramos a nuestros 51 puntos de venta, 31 sucursales propias y 20 asociadas, estando presentes en Madrid, Salamanca, Zamora, Toledo, Ciudad Real, Cuenca y Guadalajara. Pero para mí Vemare es mi gran hobby, mi vicio, mucho más que un trabajo, mucho más que una empresa.  Un día, con veintipocos años, llegué a casa y pensé en ponerme a jugar a la play, que era lo que tocaba, pero me di cuenta de que lo que realmente me apetecía era seguir con cosas que tenía pendientes del trabajo. Desde entonces sé que es lo que más me gusta hacer. Desde entonces, Vemare es el motor de mi vida”.

El almacén de Getafe

“Uno de los emblemas del nuevo Vemare. Entre nosotros hablamos muchas veces del antiguo Vemare y del Vemare moderno, y Getafe es el punto de inflexión, la primera piedra del nuevo Vemare. En el 2008 lo terminamos de construir y en enero de 2009 empezó a funcionar al cien por ciento, significando un cambio total en el nivel de servicio que podíamos prestar y en el nivel de gestión, además de darnos la posibilidad de mayores desarrollos futuros como empresa. Hemos pasado de una logística tradicional a poder medir todo lo que se hace, con datos, con cuantificación de eficiencia; ahora podemos hablar del número de líneas que preparamos, de las horas que tardamos en tener el stock disponible para nuestros clientes. Un ejemplo, antes, desde que llegaba el material hasta que estaba disponible para los clientes, pasaban entre ocho y diez días; hoy, son 28 horas. El nivel de servicio es muchísimo mejor, con una cobertura además superior al 90% (cuando estábamos en 70-80%), y solo un 0,04% de errores-día. Ahora es como trabajar en la NASA (sonríe); ha aumentado mucho el nivel de control que tenemos: cualquier movimiento, cualquier cosa que pasa, quedan registrados, de modo que te permite continuamente analizar el pasado para mejorar el presente y el futuro”.

El equipo

“El gran valor de Vemare. Muy implicado a todos los niveles. Desde el personal de almacén, conductores, dependientes, encargados, comerciales… Con mención especial para el equipo directivo: Gonzalo Machado, con nosotros desde 2007 y pieza fundamental en que Vemare sea el nuevo Vemare; Miguel Ángel Huertas, recién incorporado para estar más cerca del cliente, Luis Martínez, que lleva Equipamiento de taller (los tres forman un gran equipo de Ventas y Márketing); mi hermano Pedro, director de Logística; y dos nuevas figuras, el director financiero y el director informático; que todos son claves en la compañía”.

La oferta

“Nos falta una línea de negocio, la pintura, y en ello estamos, para poder decir que tenemos una oferta global para el taller. Porque eso es lo que queremos ser: un proveedor global del taller. Que pueda confiar en Vemare y lo tenga todo: la cabina de pintura y quien le haga la obra necesaria para instalarla, los guantes de látex que usa para cambiar un filtro…, todo lo que pueda necesitar para el desarrollo de su trabajo. Y además ofrecerle un valor añadido aparte de aportarle la pieza que demanda en precio y hora. El programa Millennium u otros programas de fidelización donde nuestro grupo, AD, trabaja muy fuerte. Pero lo primero es lo primero, y lo primero es ser recambistas, entender lo que un cliente te pide, llevárselo rápido y acertar. Y una vez que eso lo haces bien, entonces es el momento de hablar de otras cosas, de valores añadidos, de programas de fidelización o de viajes de incentivos”.

El mercado

“Claramente estrechándose. Con una situación de gran presión sobre el precio, con grandes líneas de negocio como la carrocería cayendo a ritmo de dos dígitos, y con los consumos de combustible en caída constante con lo que ello significa. Un mercado que nos obliga a estar más cerca del cliente, que note que estamos a su lado, visitándole con frecuencia, dándole un mejor servicio de reparto o poniéndole el Programa Millennium más accesible”.

Expansión

“Continua. Trabajamos en el formato de negocio que conocemos, que nos funciona, que es tener puntos de venta cerca del cliente, y en la medida en que podamos y los beneficios nos lo permitan seguiremos abriendo puntos de venta. Nos quedan muchas zonas en las que podría ser interesante abrir uno”.

Los proveedores

“Pieza clave a cuidar, porque sin proveedores no tenemos nada que ofrecer. Tenemos clarísimo que nuestra labor es distribuir producto que otro fabrica. Son por tanto el punto de partida para empezar a trabajar. Dicho esto, para nosotros el proveedor tiene que quedarse en fabricante de piezas, porque cuanto más se pueda parecer a un distribuidor, menos compromiso tendrá por parte de Vemare. Aquellos que deciden poner depósitos o abrir sus almacenes a que cualquiera vaya y recoja material, de alguna manera está haciendo nuestro trabajo. Nosotros necesitamos fabricantes, que no tienen por qué estar en España, que nos den un buen suministro y nos dejen a nosotros distribuir al mercado. Los proveedores que se encarguen de fabricar piezas de calidad, establecer la política de precios, porque entendemos que son ellos los responsables de tener una tarifa adecuada, equiparable en precios al equipo original, y suministrarnos con el mayor grado de cumplimiento de pedido posible. Esa entendemos que es su misión. Y siendo así, cuando un proveedor apuesta por Vemare, Vemare apuesta por él, como demuestra las marcas que ya son históricas en nuestra casa”.

Las tiendas

“Tenemos tiendas propias, asociadas y otras de otros grupos o independientes que también nos compran. Tenemos una persona específica encargada de ese canal, que para nosotros supone apenas un 20% de nuestro negocio, pero que crece en volumen cada año. ¿Que también vendemos a talleres?  Siempre desde el respeto al asociado. La diferencia del asociado a la tienda no asociada es que con el primero hay un acuerdo de zona, que puede ser de respeto total y Vemare no entra en ese municipio, o puede que esté organizado con listas de talleres para definir quién atiende a unos y quién a otros. El concepto que tenemos es que el asociado se tiene que convertir en una sucursal de Vemare, comportarse como tal, con el mismo acercamiento al cliente, los mismos ratios de reparto y personas, el mismo valor añadido… Tenemos que ser capaces de darle las armas para que puedan competir en esa plaza que les hemos reservado como si fueran un punto nuestro. Y el conjunto de asociados están entendiendo que ese es el camino”.

Los talleres

“El corazón de este negocio, por quienes nos levantamos cada mañana. En quienes creemos, como demuestran las inversiones que estamos haciendo en estos tiempos que corren. Porque, en frase de mi padre, si el taller tiene la puerta abierta, nosotros tenemos posibilidad de negocio. Y están evolucionando muchísimo, claro que sí, aunque alguno piense que lo tendrían que hacer más rápido. Pero solo hay que pensar en que hace diez años los talleres tenían, si tenían, una máquina de diagnosis, el ordenador lo utilizaban unos pocos, ninguno compraba por internet, raro que tuvieran una web, incluso correo electrónico, y hoy, sin embargo, lo raro es que no lo tengan, que no tengan dos o tres máquinas de diagnosis, que no tengan un ordenador cerca para consultar esquemas o hacer pedidos online de neumáticos… y no estoy hablando de talleres de Madrid, sino de cualquier taller. ¿Si son fieles? Buscar la fidelidad al cien por ciento en una relación comercial no es propio de estos tiempos. Lo que hay que buscar es aportar valor a tu cliente, y si realmente les estás aportando será raro que no te respeten”.

El canal marquista

“La madre de este negocio, porque si no hay coches no hay nada para nadie, aunque algunos lo quieran ver como el gran enemigo, nuestra mayor competencia. Sin embargo, para nosotros los marquistas son una figura mixta, que a veces ejerce de proveedor, otras de cliente y otras de competencia, con los que además cada vez se generan más negocios cruzados, tanto a nivel taller como en el recambio”.

La venta online

“Parte del presente, y del futuro seguro. Los sistemas de información permiten que la información no esté en poder de uno como antiguamente, en su cabeza o en un papel, sino que está ahí, para todos. Así que si está ahí, ¿para qué van a llamar si lo pueden coger? Se facilita que el taller pueda descubrir qué referencia está buscando, y si sabe la referencia ¿por qué no hacer directamente la compra? El crecimiento de la venta online está siendo exponencial. Otra cosa es la venta a particulares, ‘trending topic’ en el sector actualmente, de lo que todo el mundo habla…”.

Las redes sociales

“Una manera más de llegar, aunque como Vemare no le hemos encontrado un valor diferencial a otras formas de comunicarnos con nuestro entorno. Lo que sí hemos hecho es prepararnos internamente para el día en que consideremos que estratégicamente es conveniente utilizarlas, pero hasta ahora no vemos por qué pueden ser más eficaces que otros medios con los que ya nos comunicamos. Y estar, estamos, pero de una manera corporativa. Hoy por hoy no lo vemos suficientemente necesario como para potenciarlas, pero, insisto, preparados, estamos preparados”.

Los grupos de distribución

“He nacido en uno, en el que vivo, y de los demás sé lo que leo o lo que me cuentan. Para mí son noticias. Pero por lo que sé tienen gente detrás trabajando duramente, y cuando eso sucede seguro que es bueno para el sector, que es el mismo. Poco más puedo decir”.

AD

“Coincidimos dos generaciones, la que lo creó y los que hemos nacido en él. Y se nota un matiz diferencial. Para los que nacimos en él es parte de nosotros, es nuestra casa, lo llevamos dentro. No concebimos, como ocurre en otros grupos, salir de AD, porque AD es Vemare y Vemare es AD en la zona centro. No hay otra opción. Además, para mí es fundamental el poder tener detrás un grupo tan importante, con la grandísima ventaja de tener exclusividad de zona, lo que nos permite cruzar todo tipo de información con otras empresas que hacen lo mismo que tú en otra zona que tampoco es tan distinta. Sin duda es una suerte pertenecer a AD, por esa exclusividad y por la posibilidad de colaboración entre empresas, donde incluso compartimos la cuenta de resultados y con las que puedes aprender en unos días de trabajo conjunto entre departamentos más que en seis meses del día a día”.

Josep Bosch

“El jefe. Junto a mi padre, mi referente, sobre todo profesional. La persona más relevante del sector se ha dicho, pero no solo a nivel nacional, también internacional. Y los que tenemos la suerte de tratarle más a fondo y de aprender de él somos unos privilegiados. En cada conversación, aunque sea de cinco minutos, te regala una perla. Una persona a la que hay que acercarse con los oídos bien abiertos y escuchar. Y si crees no compartir algo de lo que dice vuelve a reflexionar sobre ello porque probablemente el que estés equivocado seas tú. Una persona con la que me entiendo bastante bien, que sabe mucho del sector y por la que no pasan los años; al contrario”.

La sucesión

“¿Si acabará siendo mi hijo el sucesor? No lo creo, pero sí alguien de su edad. Ahora mismo la gestión del grupo funciona perfectamente; contamos con una calidad profesional excelente, y además de Josep (Bosch), Lluís (Tarragó) y Juan Carlos (Martín), dentro de las oficinas hay gente que cada vez está haciendo mejor las cosas. Y si tenemos un gran equipo de profesionales que se encuentran todos fenomenal, ¿por qué hay que hablar de sucesión? No creo que haya delfines, pero además, no pienso que cuando llegue el momento, para el que queda mucho, sea ese el camino: tendremos que jugar a otra cosa. Lo que tenemos claro es que tanto en la central como en los socios hay un gran nivel de profesionales, así que ya se verá”.

Elring

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