ORIS es la marca de ganchos de remolque de ACPS. Y puede que por sí mismo, en un inicio, el nombre no suene demasiado, pero si se cuenta que son uno de los principales fabricantes de equipo original para este accesorio, la cosa cambia. Amparo Cuallado es la directora general en España de una marca que apuesta por la distribución tradicional como único canal de venta: algo que constituye ya de por sí toda una novedad en esta familia de producto…

¿Cuál es la situación de la empresa en España?

En 2018 hubo un cambio muy drástico y el proceso fue complicado de gestionar. ACPS compró a Bosal Group la rama de enganches de remolque a través del fondo TowerBrook Capital Partners en enero de aquel mismo año, puedes leer la noticia pinchando aquí– , hubo que acometer muchos cambios, entre otros el traslado de un almacén en Leganés, que era el que teníamos, al actual en Valencia. Durante todo este periodo se perdió mucha cuota de mercado, como es lógico, pero ahora estamos en predisposición de volver con toda la fuerza.

¿Con qué objetivos?

Queremos ser la marca de referencia en ganchos de remolque para el mercado de posventa.

¿Y cómo pretenden hacerlo?

Apostando por la distribución tradicional como único canal de venta, eso lo tenemos clarísimo. Y sabemos que esta decisión en un principio conllevará una dificultad agregada, ya que en esta familia es común que los proveedores se salten la cadena de distribución y vendan el producto directamente al taller.

Amparo Cuallado

“Un fabricante no debe llegar directamente a los talleres: primero porque desprestigia la marca; y segundo porque tampoco tenemos capacidad de llegar a todos ellos con el nivel de servicio y atención que les brinda la distribución”.

Les facilita a ustedes por tanto diferenciarse…

Sí, pero complica las cosas porque al acortar la cadena se está llegando al taller con un precio sensiblemente reducido. Nuestro producto es de mucha calidad, pero es cierto que salvar este escollo no está siendo fácil.

¿Y qué están haciendo?

Establecer colaboraciones muy estrechas con aquellos distribuidores que nos apoyan. Y es que la distribución nos ve como un aliado, porque por norma general los proveedores para esta familia de producto se están saltando la cadena tradicional de distribución. Esa era un poco la queja que se tenía entre los recambistas y por eso también estamos teniendo muy buena acogida entre muchos de las empresas a las que les estamos presentando el proyecto.

¿Por qué en el caso de ORIS apostáis por la distribución de forma tan tajante?

Creo que cada mercado tiene sus reglas y hay que respetarlas. Desde mi punto de vista, un fabricante no debe llegar directamente a los talleres: primero porque desprestigia la marca; y segundo porque tampoco tenemos capacidad de llegar a todos ellos con el nivel de servicio y atención que les brinda la distribución.

¿Qué está siendo lo más difícil?

Nuestro producto es complejo de desarrollar, porque requiere de una formación. No es un componente que se monte en el coche y listo… En este caso es un producto muy vigilado por Industria, que requiere de una serie de homologaciones, etc. Y es algo que dificulta que la distribución ponga el foco sobre el desarrollo de este negocio, porque realmente les es difícil dedicar tiempo a conocerlo en profundidad. Ese desconocimiento les genera también cierto temor.

“Este es un producto que si se conoce y se trabaja de la mano de proveedores que te apoyen, es sencillo y muy rentable. Lo que pretendemos es estar cerca de nuestros clientes para apoyarles antes, durante y después de la venta”.

Estarán haciendo algo para trabajar en ese sentido…

Este es un producto que si se conoce y se trabaja de la mano de proveedores que te apoyen, es sencillo y muy rentable. Lo que pretendemos es estar cerca de nuestros clientes para apoyarles antes, durante y después de la venta. Estamos visitando a la distribución con nuestros técnicos comerciales; y a su vez, junto a ellos, vamos a algunos talleres. Es una inversión enorme la que estamos haciendo, sobre todo en tiempo, pero creemos que es necesaria para que estén seguros a la hora de desarrollar este negocio.

¿Por qué habría que elegir ORIS?

Por calidad, por servicio posventa, por atención y por disponibilidad. ORIS tiene tres almacenes para el desarrollo de su negocio en Europa y uno de ellos está en España -los otros dos son el de Alemania y el de su central en Hungría-, lo que nos permite estar muy cerca de nuestros clientes en Iberia: en 24 horas podemos enviar una pieza a cualquier punto de la Península.

¿Qué les diferencia de su competencia?

El nuestro es exactamente el mismo producto que se monta en origen y eso, en un producto tan importante para la seguridad, es crucial. Con un gancho ORIS sabes que puedes estar tranquilo.

¿Cuál es su gama de productos?

A diferencia de otros proveedores, ORIS vende ganchos: somos especialistas. Sumamos a esta oferta un portabicicletas especial para bicis eléctricas.

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