A los socios del grupo se sumaba una nutrida representación de primeros espadas en representación de los proveedores homologados, que al día siguiente tendrían con los distribuidores reuniones ‘one to one’ -así las llamaron- durante toda la jornada: “Es un congreso en el que nos hacen trabajar”, le decía a LA COMUNIDAD DEL TALLER uno de los fabricantes presentes, poniendo en valor precisamente que así fuera. Era la tarde del jueves 4 de noviembre, en el hotel Eurostars Madrid Tower.
Después de Carlos Martín, secretario general de Ancera, que trataba de explicar en una breve exposición los motivos por los que la distribución debe asociarse a la patronal que representa, llegaba la intervención de José Luis Bravo, director general de ASER.
Breve, conciso, iba a los datos para poner en valor al grupo -tratando de generar orgullo de pertenencia entre sus socios y de sacar músculo frente a los proveedores-, utilizando el ya conocido Plan 50 para explicar además hacia dónde quieren ir y cómo quieren conseguirlo. Exponía las cifras y presumía de hacerse transparente.
En aquel plan estratégico presentado en 2019 se proponía ASER, con horizonte 2022, superar los 50 socios, alcanzar los 50 millones de euros en compras y llegar a los 150 millones de euros en cifra de negocio. “Y no estamos lejos”, decía Bravo: hoy cuentan con 46 socios, 39 millones de euros en compras (+18% este año) y un volumen de ventas de 130 millones de euros.
Explicaba a continuación los ejes sobre los que asientan esta estrategia: el foco en lo que en ASER llaman ‘proveedores estratégicos’ -con ellos, decía Bravo, “es fundamental conseguir la mayor vinculación”-, la innovación –“nos enfocamos en el desarrollo y presentación de nuevas categorías de producto de la mano de proveedores premium. Queremos apostar por el valor, la I+D… no el precio”-, y las compras -buscando mayor concentración, hoy 25 proveedores representan el 75% de la cifra; y trabajando en determinadas compras centralizadas, que ya suman un millón de euros, que ayuden a sus socios a ser más competitivos-.
Portugal es otro de los grandes pilares en los que basan su crecimiento. Un mercado en el que cuentan ya con seis socios y que contribuye con treinta millones de euros a la cifra global de negocio del grupo (el 12%). El objetivo es alcanzar los cincuenta millones de euros en ventas en el país vecino y para ello, además de pedir expresamente la ayuda de los proveedores, han creado ya una sucursal del grupo en Portugal –“porque es un mercado con particularidades, no vale con ‘cortar-pegar’ el modelo que desarrollamos en España”-, teniendo previsto alcanzar los 10-12 socios en los próximos dos años e impulsando además una red de talleres que llamarán Aser Auto y que esperan que tenga presencia en todo Portugal para 2023.
Para 2022, las prioridades, según comentaba Bravo, pasan por consolidar el Plan 50, impulsar el desarrollo del grupo en Portugal, potenciar la presencia de ASER en todos los eventos del sector -estarán en Motortec 2022- y aprovechar las sinergias que puedan generarse con IDAP, el grupo al que pertenecen junto a Serca, Holy Auto y Urvi -sus gerentes estaban de hecho presentes en el congreso-, y a través del que forman parte del grupo internacional NEXUS.
Hasta aquí llegaba el análisis del grupo y a partir de este punto aprovecharía Bravo para dirigirse a los proveedores. Con dos preocupaciones terminaría su exposición. Una, relativa al problema de suministro vivido durante los últimos meses: “No somos de amenazar, pero si se llega a un acuerdo es para cumplirlo. Nosotros lo hacemos. Tendremos que hablar de los problemas que se han generado y de cómo a partir de ahora debemos afrontarlos”. Max Margalef, presidente de ASER, incidía más tarde en el mensaje: “Somos conscientes de que estáis haciendo muchos esfuerzos, igual que nosotros”, les decía a los proveedores: “Y hay algunos que están haciendo todo lo posible y comunicándose con nosotros, otros sin embargo no tanto… Eso debemos mejorarlo”.
La otra, la escalada de precios: “Estamos de acuerdo en que es el mercado el que fija los precios, pero quizá haya casos de proveedores que no se hayan planificado bien, porque, no todos, pero sí vemos casos en los que se han excedido en las tarifas, y es algo que nos preocupa a todos porque incide en la rentabilidad de nuestras empresas”.
Objetivo: reducir compras en plaza
Martín Bajuk, director comercial de ASER, intervenía a continuación poniendo de nuevo el foco sobre el Plan 50: “A algunos les sonaba a ciencia ficción -hablando de los resultados que se proponían-, pero está funcionando”.
Más allá de esto, aportaba a continuación una cifra interesante: “Gracias a las sinergias que hemos logrado implementar con nuestros socios hemos conseguido que las compras en plaza se hayan reducido en un 6%”.
¿Cómo? Hablaba Bajuk de dos acciones desarrolladas durante el último año. Por un lado, la puesta en común de los almacenes de todos los socios para fomentar las compras entre ellos: “El resultado es que las transacciones entre socios han crecido un 20%”. Y, por otro, el aprovechamiento de sinergias entre distribuidores, de modo que el volumen de uno ayude a la competitividad del otro: “Quien por cifra no pueda mantener contacto directo con un proveedor, puede apoyarse por medio de diferentes fórmulas en un socio del grupo para tener acceso a ese producto”.
Terminaba Bajuk hablando del compromiso de ASER con Nexus: “Lo estamos al ciento por ciento. El 60% de los proveedores homologados en ASER lo están también en Nexus, el 70% del volumen total de compras del grupo es relativo a fabricantes presentes en Nexus, siendo el crecimiento de los proveedores presentes en Nexus del 18% durante el último año en nuestro grupo”.
Antes de terminar la primera parte de la jornada, Mario Romero, responsable de Márketing de ASER, hablaba de las campañas realizadas por el grupo para dinamizar las ventas en la calle. Y en este sentido destacaba que han realizado ya cuatro ediciones del ‘Give me Five’ y siete de ‘El Recambiazo’: “Han sido todo un éxito y seguiremos desarrollándolas”. Campañas en las que el grupo ha invertido 700.000 euros, consiguiendo que durante los meses en los que están activas las ventas se incrementen en un 65%, e incrementando el valor medio de los albaranes en un 35% durante las promociones (para participar las compras debían ser mínimo de cien euros).
Completaba el evento una conversación entre José Luis Bravo y David Moneo, en la que el director de Motortec afirmaba en un mensaje de lo más optimista que la feria cuenta ya con el 75% de su espacio vendido; y una muy interesante exposición de Fernando López, CEO de Gipa, poniendo el foco en la digitalización, que servía para de alguna manera introducir la segunda parte de la jornada en la que tres ponencias desarrolladas por profesionales de primer nivel como Enrique Barthe, director global la división Payments Strategy&Alliances de BBVA; Ángel Sáenz de Cenzano, Country Manager Iberia; y Nathalie Picquot, directora de Márketing Corporativo, Experiencia de Marca y Digital Engagement en Banco Santander. Una mesa redonda en la que los tres responderían a las preguntas de José Luis Bravo sería el broche de la jornada.
