AvtoPro: el marketplace que busca revolucionar la posventa en España

Cuando Yevhen Alianchikov, fundador de AvtoPro, habla sobre la propuesta de su plataforma, tiene claro que la percepción del mercado es uno de los mayores retos: “En España, al mencionar la palabra ‘marketplace’ o plataforma, rápidamente nos asocian con conceptos ya existentes como precios bajos o subastas, algo que no tiene nada que ver con nosotros. Nuestra prioridad es cuidar los márgenes del canal profesional. Por eso estamos convencidos de que si somos capaces de explicar lo que hacemos, el mercado verá en AvtoPro una opción interesante que no agrede en absoluto a su negocio, sino todo lo contrario”. Así presenta Alianchikov el proyecto AvtoPro, una opción innovadora que no pretende competir con los modelos tradicionales de distribución, sino complementarlos y fortalecerlos.

A la entrevista -publicada en el número 106 de nuestra revista-, se unieron también Romashkevych Dmytro, director de Marketing y Ventas, y Olga Strelnyk, directora de Desarrollo de Negocio en España. Su objetivo es claro: buscar socios entre los distribuidores españoles para construir una oferta sólida en el mercado local. El reto no es menor, pero aseguran que cuentan con la experiencia necesaria para ganarse la confianza del sector.

‘Made in Ukraine’: el ADN de AvtoPro

Con más de una década de experiencia, AvtoPro es una plataforma que nació en Ucrania en 2011 y que hoy cuenta con más de cien mil vendedores activos y colaboraciones con actores clave como AD Ucrania e Intercars. En su mercado de origen gestionan transacciones por valor de más de 80 millones de euros y están profundamente integrados en la estructura de distribución local.

“En Ucrania también costó al principio, pero hoy somos un actor consolidado y de confianza”, asegura Alianchikov

¿Qué es AvtoPro?

AvtoPro es un innovador marketplace de recambios con dos versiones diferenciadas: una para profesionales y otra para particulares. Aunque el concepto es único en el mercado, no somos nuevos en el sector. Fundados en Ucrania en 2011, contamos con una sólida experiencia y un profundo conocimiento del mercado y sus actores.

En los últimos años, AvtoPro ha crecido hasta alcanzar un equipo de 100 empleados, en su mayoría desarrolladores de IT, con 20 de ellos enfocados en expandir el proyecto en España. Si bien inicialmente enfrentamos reticencias de los principales actores del mercado ucraniano, hoy colaboramos con algunos de los más relevantes, consolidando nuestra posición en el sector.

¿Cómo funciona la plataforma?

Si vamos a lo básico de la propuesta, somos un ‘marketplace’ en el que nuestros usuarios pueden vender y comprar recambios. Los vendedores suben sus productos a nuestra web, que funciona como un enorme catálogo para quienes quieren comprar.

¿Por qué nace AvtoPro?

El mercado de la posventa es complejo y opaco para los usuarios, quienes cada vez muestran mayor interés en informarse, buscar y comparar opciones. AvtoPro ofrece una herramienta útil para ellos, pero también considera esencial cuidar a los actores profesionales, ya que son la base de su propuesta. La plataforma se enfoca en proteger los márgenes y respetar las formas tradicionales de negocio del sector, diferenciándose de otras plataformas que operan al margen del mercado. Su objetivo principal es conectar al sector con los usuarios particulares de manera beneficiosa para ambas partes.

Hace años que se habla del crecimiento de la venta B2C de recambios en internet, pero su participación en el mercado apenas ha crecido…

Nosotros creemos que lo hará. En cualquier caso, AvtoPro hoy se dirige sobre todo a aquellos usuarios que ya compran recambios en el mostrador de la distribución o en webs de venta B2C. Es muy útil también cuando los talleres no encuentran lo que buscan en sus proveedores habituales. Ese es el punto de partida.

Decís que es clave para vosotros proteger los márgenes de toda la cadena, ¿cómo lo hacéis?

AvtoPro es una plataforma que distingue claramente entre dos versiones: una para profesionales y otra abierta al público general. En la versión profesional, los vendedores fijan sus precios libremente y está restringida a usuarios del sector. En cambio, en la versión pública, AvtoPro utiliza un algoritmo de inteligencia artificial para regular los precios, asegurando la sostenibilidad del sector. Esto contrasta con otras plataformas B2C de recambios, que priorizan precios bajos sin considerar el impacto en la industria. Gracias a este modelo matemático único, AvtoPro protege la salud del sector al evitar precios perjudiciales para su estabilidad.

¿Cómo lo hacéis?

Nuestro algoritmo compara automáticamente el precio de los recambios ofrecidos por nuestros vendedores con los de otras plataformas globales y propone un PVP competitivo, generalmente ubicado entre las opciones más económicas y las más caras. La experiencia demuestra que los compradores suelen optar por este punto intermedio, percibiéndolo como un equilibrio ideal entre precio, calidad y garantía. Aunque no podemos controlar los precios bajos de ciertas tiendas B2C, ofrecemos al sector una solución para destacar y posicionarse en el competitivo entorno online.

“No somos una plataforma de venta online que busca hacer su negocio al margen del mercado como sucede en otros casos. Queremos conectar al sector con los usuarios particulares sobre una base beneficiosa para ambas partes”.

Controláis los precios a los que acceden los particulares…

Exacto. El vendedor elige el precio al que vende en la versión B2B, pero el que aparece en la B2C está plenamente controlado por nosotros.

¿Y qué sucede si el precio ofrecido por el vendedor era inicialmente inferior al que después el algoritmo ofrece?

Toda la diferencia se convierte en ganancia para su empresa.

¿Un vendedor puede elegir no ofrecer sus productos a los usuarios particulares?

Sí, los vendedores pueden escoger sólo vender B2B, pero de alguna manera AvtoPro promocionará a las empresas que sí lo hagan. Del mismo modo, podrán escoger no vender B2B -buscando precisamente ese mayor margen comercial en la operación-, pero esto afectará a su calificación dentro de la plataforma.

¿La plataforma comisiona por venta?

En absoluto.

¿Y cuál es el negocio de AvtoPro?

Nuestro modelo de negocio se centra en que las empresas inviertan en mejorar el posicionamiento de sus marcas y productos dentro de AvtoPro, ofreciendo opciones como listados prioritarios y publicidad para mayor visibilidad, similar al modelo de Google. No cobramos comisiones por venta ni por el acceso a la plataforma, que es completamente gratuita. Aunque ofrecemos una pasarela de pago para garantizar confianza en las transacciones, estas también pueden realizarse directamente entre comprador y vendedor.

¿Ofrecéis otros servicios más allá de la plataforma?

Sí. Tenemos experiencia en el sector y conocemos los entornos online, así que hace tiempo aprovechamos esta experiencia desarrollando páginas webs, tiendas online y catálogos digitales para las empresas del sector. Cualquier desarrollador podría hacerlo, pero muy pocos están tan especializados como nosotros.

¿Los talleres pueden vender productos en AvtoPro?

Sí, todos los usuarios pueden hacerlo porque es un ‘marketplace’ donde pueden colocar sus productos. Sin embargo, el papel principal de los talleres es la compra. Vender, venden poco.

¿Y los conductores?

También, pero es igual que con el taller: su rol es fundamentalmente el de comprador.

¿La plataforma en España está restringida sólo a vendedores de nuestro mercado, o un vendedor internacional puede ofrecer sus productos también en la versión española de AvtoPro?

Funcionamos igual que un ‘marketplace’ al uso en ese sentido. La plataforma está abierta para todos los usuarios, estén donde estén.

¿Cómo funcionan los envíos?

Lo que nosotros hacemos es poner en contacto compradores y vendedores a través de una plataforma que supone además una enorme base de datos para la búsqueda de artículos. Una vez ambas partes se ponen en contacto, cómo se realice el envío es cosa suya.

¿Y en caso de haber una garantía con un producto?

La transacción es cosas de los vendedores y los compradores, por lo que las garantías también.

¿Tenéis almacén propio?

No, ni lo vamos a tener. Si lo tuviéramos, competiríamos con nuestros vendedores.

“Nuestro objetivo ahora es entrar en contacto con diferentes actores del mercado para, juntos, poder establecer estrategias comunes de negocio. Buscamos alianzas con socios estratégicos: necesitamos producto con el que alimentar nuestra plataforma en España”.

¿Qué prioridades tenéis ahora?

Nuestro objetivo es establecer contacto con diversos actores del mercado para crear estrategias comunes de negocio y forjar alianzas estratégicas. Buscamos socios que puedan aportar productos para fortalecer nuestra plataforma en España, donde actualmente contamos con solo cien vendedores. Somos conscientes de que algunas experiencias previas con plataformas han sido negativas, por lo que nos presentamos como el primer marketplace abierto, también para usuarios, que protege los márgenes de los profesionales. Queremos dialogar con el mercado y ser escuchados, tal como ocurrió en Ucrania, donde logramos consolidarnos como un actor clave que colabora con los principales agentes del sector.

¿Por qué un taller va a entrar en AvtoPro para comprar recambios?

AvtoPro facilita a los talleres acceder a un amplio catálogo que va más allá de sus distribuidores tradicionales, centralizando en una única plataforma todas las opciones disponibles de forma homogénea y actualizada. A diferencia de los métodos actuales, que requieren múltiples programas y pestañas para comparar ofertas, AvtoPro simplifica el proceso con un catálogo propio diseñado para ser intuitivo y eficiente.

Además, es una herramienta estratégica para fidelizar a clientes sensibles al precio, permitiéndoles comparar opciones con la garantía de que la oferta del taller estará siempre bien posicionada. Incluso si el cliente desea involucrarse en la búsqueda de recambios, AvtoPro lo permite sin afectar el margen comercial del taller, proporcionando una solución integral tanto para profesionales como para sus clientes.

¿Qué argumentos encuentran los distribuidores para vender sus recambios en AvtoPro?

Podrán expandir su negocio más allá de su zona de influencia, llevando sus ofertas tanto a profesionales como a particulares. Nuestra plataforma representa una oportunidad adicional para aumentar sus ventas y diversificar su actividad tradicional. Además, ofrecemos un soporte personalizado para facilitar el proceso de subida de stocks, eliminando esta posible barrera.