Cuando Dipart nació hace ahora quince años, el grupo no sólo necesitaba una apuesta firme por parte de sus socios, también el apoyo de unos proveedores que debían de algún modo avalar la propuesta. Porque no hay proyecto viable sin productos que vender… Con una idea muy clara de lo que debían ser -una empresa más que un grupo, con dos proveedores por líneas de producto y en la medida de lo posible de la mano de marcas de primer nivel-, fueron a contar el proyecto a los fabricantes…
Juan Roldán, entonces -hace quince años- director de Ventas y Márketing de TRW en nuestro país -luego llegó a ser director general-, ahora máximo responsable de Lucas en todo el mundo, recuerda aquellos primeros compases y habla de por qué en su momento apostó por el grupo dirigido por Fernando Riesco.
¿Qué fue lo primero que pensaste cuando te presentaron el proyecto de Dipart?
Dipart era una nueva propuesta procedente de otros grupos, una idea que pretendía fortalecer el concepto de grupo por generar un tipo de relación muy distinta a lo que se acostumbraba en aquella épica, y que beneficiaba claramente a quienes apostaban por ello.
Mi experiencia con los socios antes de formar Dipart no había sido muy cercana, pero con Fernando Riesco, su director general, sí. Él entendía mejor que nadie el equilibrio que tenía que haber entre los intereses de los socios y el aprovechamiento de las oportunidades que el mercado ofrecía. En mi opinión, fue un grupo que creó algo diferente, que rompió con los esquemas que estaban instaurados en el sector.
Como proveedor, ¿era más una oportunidad o una amenaza?
A priori, su planteamiento era muy positivo. Dipart era una organización claramente diferente a otros grupos y para apostar por ellos teníamos que ver que el grupo también confiaba en nosotros.
No puedo decir que se tratara de un amor a primera vista, porque se trataba de ir trabajando y comprobar que las ideas y las palabras se convertían en hechos. Por ejemplo, entre sus planes contaban con que cada nuevo socio tendría un plan de implantación en el proveedor: ver cómo eso se cumplía era muy grato e inspiraba confianza en el proyecto, así como en la relación que fuimos construyendo con ellos.
¿Tuvisteis ciertas resistencias en otros clientes para que de algún modo no apostarais por Dipart…?
Podría decirse que la propuesta de Dipart puso de manifiesto que los recelos del mercado siempre están ahí. Hay que tener en cuenta que en España estamos muy lejos de la cultura anglosajona, que entiende que la competencia es buena porque te obliga a mejorar permanentemente. La dinámica de los negocios aquí es otra, porque no queremos que haya competencia, y eso es algo que se hizo patente con la llegada de Dipart…
¿Qué puntos destacados tenía el proyecto?
Destacaría sobre todo el compromiso de que todas las marcas tenían que tener representación en todos los socios. Era una metodología de trabajo a la que no estaban acostumbrados, y probablemente al principio unos creyeron en ella más que otros. Sin embargo, esta forma de trabajar dio sus frutos y las marcas que nos posicionamos con Dipart pudimos crecer al mismo tiempo que lo hizo el propio grupo.
¿Costó confiar? El bloque inicial de socios llegaba del extinto Biguisur…
Fernando Riesco ha sido el gran motor del proyecto. Supo transmitirlo al grupo y venderlo a los proveedores. No costó confiar porque la relación profesional con Fernando era muy buena. Hubo buena sintonía y era muy fácil tratar con él, no ya sólo en lo que se refiere al ámbito de nuestras empresas, como distribuidor y proveedor, sino que era interesante debatir con él y entender su visión del mercado.
¿Por qué decidiste apoyar el proyecto?
Por una parte, entre las dos marcas que comercializábamos, Girling y TRW, con esta segunda seguíamos una política más selectiva a la hora de elegir distribuidores. Se había trabajado de una forma sólida con determinados clientes, manteniendo una relación fuerte y estable, que preferíamos en lugar de ir “picoteando”.
Por la otra, dentro de Dipart contábamos con Masmiquel y con Repuestos Posada como nuestros portavoces más importantes. Con ellos disponíamos de una gran masa crítica que nos colocaba en una muy buena posición en el grupo y veíamos que entrar a formar parte del catálogo del resto de socios era una posibilidad real, que se acabó confirmando.
¿Qué crees que diferencia a Dipart?
Diría que el rasgo diferencial más notable es que la gerencia lidera el grupo conjuntamente con los socios y, sobre todo, que entre todos hay un gran entendimiento y cohesión.
Un mensaje a los socios…
El mensaje que me gustaría lanzar es de agradecimiento a todos los socios, por creer en un proyecto conjunto, construido entre los proveedores selectos y el propio grupo. Si todo esto ha sido posible, ha sido gracias a ellos.
