Patxi Gorrotxategi Areitioaurtena. De Eibar, vecino de Donosti y con trabajo en Pamplona. Un tipo del norte que lleva nada menos que 35 años en el aftermarket. Director general de Talosa, ha terminado consiguiendo lo que en 2009 se propuso cuando vino a hablar con AUTOPOS y que ahora recogemos en nuestro último número: “No sé si líder de mercado, pero sobre todo quiero lograr que la marca sea reconocida, que tenga una imagen al nivel de las de mayor prestigio”. Y ahí está Talosa…
¿Estado de ánimo?
Muy bueno. Nos va muy bien y en los próximos dos o tres años no tiene pinta de que nos
vaya a ir peor. Las cifras de este año en cuanto a crecimiento han sido muy importantes y tenemos proyecto para asentar ese crecimiento. Porque al menos en nuestro caso creo que ha venido para quedarse.
¿Por qué?
Porque el crecimiento lo hemos tenido con nuestros propios clientes. Digamos que las
grandes empresas que han desaparecido no lo eran y ese mercado lo han cogido nuestros clientes en una parte importante, por eso pienso que es un crecimiento sólido. Y con esos crecimientos en dirección y suspensión principalmente y las nuevas líneas de producto creemos que podemos seguir en la buena línea. Pero la incertidumbre existe… Hay incógnitas, sí, y por eso estamos muy atentos al comportamiento del mercado, más pendientes de nuestros clientes, de cómo lo están haciendo, de cómo lo hacen con los talleres. Y de darles respuestas, haciéndoles visible nuestro almacén, dándoles el mejor servicio.
Algo le preocupará…
Los movimientos que puede haber, de compras, empresariales… Porque hoy se tiene una relación, unos clientes, unos vínculos creados, pero pueden ser comprados mañana por otras empresas que vengan con políticas distintas y complicarse el negocio. De otra manera no creo que perdiéramos a nadie, porque en estos dos últimos años no hemos bajado del 95% de tasa de servicio en primera entrega en 24/48h. Y si nos dejan los restos y esperan llegamos al 99%. Y eso vendiendo 5.000 referencias distintas. Creo que es una garantía dentro de nuestro canal de distribución.
¿No mira más allá?
En principio lo que nosotros trabajamos tiene que ver con el chasis del vehículo, así que no nos va a afectar que por ejemplo el parque tienda a la electrificación. Pero es cierto que a nuestros clientes sí, y esa preocupación existe como sector, pero yo tengo otras prioridades antes de ponerme a pensar ahora en 2030… A veces somos muy derrotistas. Mi propia empresa es totalmente distinta a la de hace cinco años, así que seguro que nos adaptaremos.
En los últimos diez años hemos dado un cambio muy fuerte a nuestra realidad.
¿Cuál es ahora su prioridad?
Abrir clientes de nuestra marca sobre todo por Europa e intentar que nos homologuen
en determinados grupos internacionales para facilitar que podamos vender Talosa a sus
socios. En concreto trabajamos muy bien con AD en España y hay otros AD que nos compran, pero falta que nos homologue AD International. Y en España Serca trabaja nuestra marca Dys y el paso lógico siguiente es entrar en Nexus. De hecho ya tenemos socios de Nexus comprándonos, pero nos falta la homologación internacional. Y en eso estamos.
¿Qué es lo que mejor han hecho?
En los últimos diez años hemos dado un cambio muy fuerte a nuestra realidad, pasando de vender un 90% con marca cliente a vender el 75% con marca propia. Y en eso tiene mucho que ver el cambio total experimentado en nuestras instalaciones de Pamplona, dedicadas ahora en exclusiva a distribuir el producto.
La sociedad con la turca Teknorot ha sido clave…
Sí, es el mayor fabricante de dirección y suspensión para el aftermarket, lo que nos permite contar con el catálogo más grande del mundo. Tenemos el soporte industrial por tanto y eso nos ha permitido dedicar la planta de Pamplona exclusivamente a la distribución. Y no es la única dedicación exclusiva. Personalmente hasta 2015 yo tenía responsabilidades en las plantas de la India o China, pero desde entonces también mi dedicación es plena a nuestro proyecto de distribución y a la expansión de nuestras propias marcas.
Los resultados ahí están…
Se ha hecho un gran trabajo interno, siendo capaces de dar uno de los mejores servicios desde Pamplona a cualquier lugar de Europa, con una tasa de servicio del 92/93% en el continente, superior al 95% en España como comentaba, creciendo de cuatro mil a doce mil referencias almacenadas.
¿Algo más que hayan hecho bien?
Nos ha salido bien no vender a todo el mundo. Hemos tenido un modelo de distribución a nivel nacional selectivo, que creo nos ha ayudado. Aunque hayamos tenido que renunciar a una parte del mercado.
¿Preocupado por los problemas de suministro?
Empieza a preocupar, sí. Pero también la subida de precios por la subida de salarios, a causa del IPC, la de los precios del transporte… además de los de la materia prima. Hasta ahora no hemos tenido problemas con el suministro; nuestra dependencia es sobre todo de Turquía y ha ido bien, porque además contamos con nuestra propia forja de aluminio. Pero va a haber que trasladar todas estas subidas al mercado.
¿Está Talosa donde quería llevarla?
Ahora mismo yo creo que estamos liderando el mercado español y que contamos con una muy buena imagen, que es lo que pretendía conseguir. Pero quiero más. Nuevas líneas de producto que puedan encajar en nuestra oferta y en el tipo de clientes que tenemos. Y seguimos avanzando en ese sentido, con un buen camino por recorrer por delante.
Comercialmente, ¿de qué presumiría?
De la cercanía que tenemos con el cliente, que sabe que esta casa no falla. Y de los clientes que tenemos.
Y un equipo comercial que responde…
Tuvimos clara la apuesta. Y lo primero que quise hacer fue llevarlo a ver la planta de Teknorot, para que vieran cómo era Talosa donde no se ve, quiénes eran sus socios y cuál era la relación. Y creo que eso fue un punto de inflexión, saber que el respaldo era tan importante.
