La estrategia de Montcada Artículos Técnicos dio un giro de ciento ochenta grados hace quince años con la llegada de Javier Tomás a la dirección comercial. La compañía, especializada en suspensión neumática y con una trayectoria muy ligada al vehículo industrial, necesitaba una nueva visión para abrirse paso en el mercado del turismo. Lo ha conseguido gracias a una de las gamas más amplias del sector, un sólido departamento de formación y asistencia técnica y, sobre todo, a un equipo humano que consideran “el principal valor de la empresa”.
La base del proyecto
La evolución de Montcada en los últimos quince años se entiende a partir de una estrategia clara: crecer sin renunciar a la especialización. Desde su origen como proveedor focalizado en el vehículo industrial, la empresa ha ido ampliando su huella en turismo hasta situar esta línea en un peso relevante de su negocio, pero siempre en torno a un mismo eje: la suspensión neumática, los compresores y los resortes.
El desarrollo de la marca propia Montcada Auto, junto con la comercialización de soluciones de primer equipo de fabricantes como Bilstein, AMK, Wabco o Hitachi, ha permitido a la compañía configurar una de las gamas más amplias del mercado para ambos segmentos. Frente a otros modelos basados en sumar familias de producto heterogéneas, Montcada ha optado por concentrar recursos en profundizar allí donde puede aportar más conocimiento, lo que se traduce en mejores coberturas, tiempos de respuesta más ágiles y menores índices de incidencia. Esta especialización se ha convertido en un argumento diferencial para los distribuidores que buscan proveedores capaces de asumir la complejidad técnica creciente de la posventa.
Liderazgo, relevo y visión de medio plazo
La dirección comercial Montcada es, en buena medida, la pieza que articula esta estrategia de especialización, conectando la visión de producto con las necesidades reales de distribuidores y talleres. Bajo el liderazgo de Javier Tomás, la compañía ha desplegado un modelo comercial que combina presencia directa a través de delegados propios con una red de representantes muy vinculada a la casa, alineada en objetivos y estilo de relación con el cliente.
Tomás aporta una trayectoria dilatada en la posventa española, con experiencia en fabricantes de primer nivel y en proyectos de distribución de vehículo industrial, lo que le ha permitido entender con precisión las dinámicas de ambos lados de la cadena de valor. Con la incorporación de Carles Santacreu como director comercial adjunto, la dirección comercial Montcada introduce además una mirada renovada, apoyada en más de dos décadas de relación con grupos de compra y clientes del mercado de turismo. Esta combinación de experiencia y nueva perspectiva es clave para que el proyecto mantenga su coherencia, pero se adapte a la velocidad de cambio que vive el sector.
“El equipo es el valor principal de Montcada y nosotros tenemos la suerte de contar con gente muy preparada: el sector no necesita comerciales que vayan a cerrar pedidos, sino que aporten mucho más en sus visitas al cliente y en eso marcamos la diferencia”.
Uno de los rasgos característicos de la dirección comercial Montcada es su apuesta por un modelo de proximidad que va más allá de la visita comercial tradicional. La compañía trabaja con un equipo de seis delegados propios y ocho representantes, reforzado por dos técnicos de campo y un call center especializado, lo que permite cubrir el territorio con un enfoque que combina capilaridad, conocimiento del cliente y soporte técnico constante.
La selección y renovación de la red de representantes ha sido un movimiento estratégico relevante: Montcada ha priorizado perfiles capaces de actuar como “gerentes” de su zona, con criterio sobre márgenes, potencial de mercado y evolución del cliente. Esta forma de entender la función comercial encaja con un contexto en el que los distribuidores demandan interlocutores que conozcan el negocio y aporten información útil más allá del catálogo. El resultado es una relación más estable y colaborativa, en la que el proveedor se integra como socio técnico y de negocio, y no solo como un suministrador de referencias.
El valor del equipo técnico
La decisión de crear un departamento técnico propio hace casi una década ha sido otra de las claves del posicionamiento actual de Montcada. En un producto como la suspensión neumática, donde la referencia correcta, el montaje adecuado y el diagnóstico preciso marcan la diferencia, la compañía considera imprescindible que la dirección comercial Montcada se apoye en un equipo técnico capaz de acompañar a talleres y distribuidores.
Este departamento no solo resuelve dudas y gestiona incidencias, sino que desarrolla acciones de formación continua y soporte preventivo, ayudando a reducir errores de montaje y devoluciones. El call center, con siete personas repartidas entre Barcelona y Madrid, se integra en esta lógica: cualquier llamada debe encontrar a un interlocutor capaz de responder con rigor, tanto sobre productos nuevos como sobre ampliaciones de gama o aplicaciones complejas. En un entorno en el que el B2B automatiza cada vez más los pedidos, Montcada ha decidido reforzar la atención experta como un elemento diferenciador de su propuesta al mercado.
“Cualquiera que te coja el teléfono en Montcada está preparado para darte cualquier detalle y cualquier solución que precises”.
La dirección comercial Montcada ha puesto el foco en construir un equipo estable y comprometido, consciente de que en un modelo de negocio B2B la confianza personal sigue siendo un activo crítico. El mensaje interno es claro: el comercial debe aportar mucho más que un pedido; debe conocer en profundidad el mercado, los márgenes, los retos del cliente y las tendencias de la posventa.
Esta cultura se ha trasladado tanto a los delegados propios como a la red de representantes, a quienes Montcada trata como parte de la casa, garantizándoles suficiente volumen de negocio y acompañándoles en el desarrollo de la marca en sus zonas. La implicación de la dirección comercial Montcada en la selección, formación y seguimiento del equipo ha permitido mantener un alto nivel de alineamiento en discurso, objetivos y servicio, algo especialmente relevante en un momento de relevo generacional. Para los distribuidores, esta estabilidad se traduce en una experiencia de relación homogénea, independientemente de quién les atienda o desde qué canal.
Relevo garantizado
Lejos de abordar el relevo en la cúpula comercial como un cambio abrupto, Montcada ha optado por un proceso gradual que prioriza la continuidad y la seguridad para el cliente. Javier Tomás ha manifestado su voluntad de retirarse “con los deberes hechos”, dejando un departamento plenamente operativo y un sucesor, Carles Santacreu, preparado para asumir la responsabilidad con pleno conocimiento del negocio de turismo y vehículo industrial.
Durante este periodo de transición, ambos directivos trabajan de forma coordinada, compartiendo criterios, información y estrategia, con el objetivo de que el traspaso de funciones sea imperceptible para el mercado. Para las redes de distribución y los grupos de compra, el mensaje es claro: la dirección comercial Montcada garantiza continuidad en su modelo de relación, en su apuesta por la especialización y en su capacidad de inversión en gama, servicio y soporte técnico. En un sector donde los cambios de propiedad y de estrategia son frecuentes, esta planificación de relevo se convierte en un argumento adicional de confianza.
Un viejo conocido
Carles Santacreu se incorporó el pasado mes de marzo al equipo de Montcada tras más de veinte años de trayectoria en Doga, empresa que dejó por decisión propia a finales del año anterior. Su profundo conocimiento del mercado ha sido determinante para su incorporación como futuro director comercial del proveedor especializado en componentes de suspensión neumática.
Sobre lo que la compañía espera de esta nueva etapa, Javier Tomás pone el foco en su bagaje profesional y en su capacidad para reforzar el proyecto tanto en turismo como en vehículo industrial. “De Carles esperamos mucho porque es un profesional con una gran trayectoria en el sector. Tiene dotes de liderazgo y un perfil idóneo para dar continuidad al proyecto. Además, es prácticamente diez años menor que yo, llega con mucha energía y nos aportará una visión más amplia del negocio, ya que nos ha observado desde fuera como competidores en algunos productos. Estoy seguro de que identificará áreas de mejora que quizá nosotros no hemos sabido detectar desde dentro y que sabrá aplicar para posicionarnos todavía mejor en el mercado”, destaca.
