Sin hacer demasiado ruido Sogefi ha ido ganando posicionamiento en el mercado. Su oferta multimarca, una visión comercial enfocada en el cliente y un estrategia siempre orientada al largo plazo han sido los pilares sobre los que se ha construido el éxito del fabricante de filtros, que ha pasado de ser actor secundario a convertirse en uno de los referentes en su mercado. ¿Las claves? penetración y volumen. Ricard Albi, director de la región sur de Europa, y Julio Estallo, responsable de Ventas en España y Portugal, descifran para los lectores de AUTOPOS la fórmula del éxito y sus planes para consolidarse como proveedor de referencia.
**Publicado en el número 103 de AUTOPOS**
Una Relación Duradera
Ricard Albi y Julio Estallo vuelven a trabajar juntos cuatro años después. Su historia de colaboración se remonta a los años noventa, cuando Sofegi -donde Albi era delegado de zona- creaba una sociedad conjunta con Allied Signal -donde comenzaba su andadura en el sector Estallo-. Aunque el proyecto sólo duró un año, fue suficiente para que forjaran una relación más allá de lo meramente profesional. «A partir de ese momento mantuvimos una amistad personal», recordaba Estallo, que años después se movería a Belice «a dedicarme a mis hijos».
Ambos mantenían el contacto a través de «Skype, sobre todo para felicitarnos las navidades», añadía Albi. Y en una de esas videollamadas, en 2014, se gestó el primer fichaje de Estallo por parte de Sogefi como director de Ventas en el mercado Español entre 2015 y 2019. Años de grandes crecimientos, como recuerda el propio Estallo: «crecíamos de manera sostenida, de una forma importante cada año, y esa tendencia parece que no sólo se ha mantenido en los últimos años, sino que se ha incrementado, por lo que el posicionamiento que tenemos ahora mismo en el mercado es espectacular». Un ritmo de crecimiento, acepta, complicado de mantener.
Algo que Albi reconoce, no sin antes afirmar que «estamos en un momento muy bueno en España». «A partir de ahora va a ser más difícil crecer y en algunas zonas estamos manteniendo porque ya tenemos una cuota de mercado importante”. Una cuota de mercado que se han ido ganando con constancia, producto y servicio. «Buen producto, una gama amplia, constancia y flexibilidad para cambiar algunas cosas si es necesario. Así de sencillo», explica Ricard Albi.
Hacia la consolidación de Sogefi
Esa primera etapa de Estallo en Sogefi finalizaría en 2019: «Hubo un momento en el que por exigencias del guion tenía que estar más presente en casa. Fue una decisión difícil y salí de Sogefi y del sector». Se iría, pero demostrando lealtad a la empresa y también a su máximo responsable en el mercado español, algo que terminó jugando a su favor más adelante. Así lo recuerda Albi: «Tengo que decir que Julio estuvo comprometido con la empresa y con el proyecto hasta el final. Y fue honesto: dijo que con su situación personal no podía viajar tanto, pero nos pusimos de acuerdo y estuvo seis meses en la empresa hasta que encontramos a otra persona».
El momento actual que vive la empresa es de consolidación del negocio y nuevas oportunidades, y tras la partida a principio de este año de la responsable de Ventas en España y Portugal -Sara Callejo, ahora en Hella-, hacía falta falta alguien que tomara las riendas del proyecto con visos de continuidad.
Albi no tuvo que buscar mucho, Estallo ofrecía todo lo que necesitaba: experiencia, compromiso, conocimiento del mercado y del producto… e interés por encontrar estabilidad después de volver al sector sólo un año más tarde de su salida de Sogefi, en 2020. “De toda la gente que he tenido a mi lado es, con diferencia, en quien tengo más confianza”, señalaba refiriéndose a Estallo.
El reto al que hace frente Estallo en esta segunda etapa es seguir creciendo en volumen de negocio, pero también en rentabilidad, bendita variable en tiempos en los que los márgenes están cada vez más tensionados. «Hay que mirar siempre a Sogefi de una manera activa, como una empresa que no mira únicamente lo que vendes, sino también cómo lo vendes y otros parámetros como los gastos logísticos o los variables. Ya no se trata únicamente de seguir creciendo, sino de consolidarte y de seguir dando buenos resultados», explicaba Ricard Albi, quien no renuncia a seguir arañando una parte de pastel, y para ello confía en su buque insignia, Purflux. «Es la marca que más vendemos porque tenemos almacén en Madrid y porque es la que está homologada en más grupos de compras. Y siempre podemos crecer dentro de algún grupo o incrementar las ventas en un distribuidor que te compra poco», explicaba Estallo, y añadía: «Y hay zonas donde tenemos margen para posicionarnos mejor».
Aquí Albi recogía el guante para sacar un as bajo la manga: «Hay zonas donde nos interesa mantenernos porque tenemos una cuota de mercado muy alta, pero hay otras donde tenemos un largo camino por delante», zonas donde Sogefi juega con FRAM, Tecnocar y CoopersFiaam. Una oferta multimarca que se potencia, según el director del Sur de Europa, por el envejecimiento del parque. «Hablando de filtros, España siempre ha sido un país donde las marcas premium y las más conocidas han tenido una cuota de mercado alta, pero eso está cambiando. El parque de automóviles cada día es más viejo y hay gente que busca alternativas».
Par de ases
Esta etapa de consolidación estará liderada por una dupla que conoce la empresa como la palma de su mano, y eso juega a su favor. No sólo se conocen, sino que trabajan como una maquinaria bien engrasada: «La llegada de Julio ha sido muy importante para mí porque no he tenido que dedicarle demasiado tiempo para explicarle lo que necesitamos; es bastante autónomo, confío mucho en él y conoce perfectamente cuáles son sus obligaciones».
Por su parte, Estallo reconocía en el estilo de gestión de su jefe un importante componente del éxito de la marca: «Para mí lo más importante de Ricard es que tiene una forma de gestión tan focalizada en el cliente como no se la he visto a nadie a pesar de toda la experiencia que tengo. Muchas veces, cuando estás en la Dirección General de una empresa, el contacto con el cliente se pierde, pero él no lo ha perdido nunca, está siempre delante, en primera línea, no se esconde ni se oculta. Y eso te hace aprender».
