El VII Observatorio de la Posventa Oficial de Faconauto tendría su momento culminante con la mesa redonda sobre posventa en la que se hablaría de un concepto nuevo como es el de ‘coopetición’, es decir, la colaboración entre diferentes actores que a priori son competidores. Y es que en ella se sentaron concesionarios, representados por Fernando de Santiago, director general de Grupo de Santiago, y recambistas independientes, encarnados en la figura de Pablo Parra, director general de Vemare -una elección no casual, ya que AD Parts fue uno de los principales patrocinadores del último congreso de Faconauto-. Junto a ellos, María Barbero, responsable de desarrollo de negocio de BASF -recientemente protagonista de nuestro especial ‘Mujeres de Posventa’ de AUTOPOS-, y Ricardo Orcoyen, director de prestaciones de Grupo Mutua, quien dio voz a las aseguradoras.
“Llevamos cooperando muchos años y cada vez tendremos que hacerlo más; no sé si los concesionarios estamos capacitados para atender toda la demanda que tenemos y que vamos a tener”, comenzaba Fernando de Santiago, que señalaba la importancia de colaborar con otras redes, también independientes, para dar servicio a comunidades autónomas tan extensas como en la que ellos operan, Castilla y León: “No llegamos a todos los sitios. Una forma de mejorar la atención a nuestros clientes es llegar a acuerdos con otros grupos que puedan reparar esos coches para que no tengan que recorrer cien kilómetros para ir al taller”.
El propio De Santiago sacaba a relucir otro argumento que interesa, y mucho, al sector independiente, como es la necesidad de apoyarse en el recambio aftermarket para incrementar la rentabilidad de la posventa oficial: “Tenemos que reducir costes utilizando recambios IAM para que las aseguradoras también puedan reducir el gasto en el taller sin tener que tirar siempre de la mano de obra”.
Pablo Parra (Vemare) recogía el guante: “A medida que avance la concentración hará falta más estrategia y todos nos tendremos que relacionar. Lo más importante es que hay un usuario que debe quedar satisfecho con su reparación y nos tenemos que ayudar todos. La concentración permite tener una estrategia unida, una reunión cuerpo a cuerpo con los fabricantes. Y nosotros, con una buena logística y productos de buena calidad a mejor precio, que los tenemos, podemos ayudar a esa rentabilidad”.
Las aseguradoras, dispuestas
La posibilidad de utilizar recambio independiente también resonaba en Ricardo Orcoyen (Grupo Mutua), consciente de la importancia que para las aseguradoras tiene reducir costes: “El sector seguros tiene un problema de costes muy importante: desde 2022, casi todas están dando pérdidas en el segmento auto. Tenemos un problema estructural. Llevamos dos años de subidas de primas y eso está teniendo un problema para la posventa porque el usuario está reduciendo garantías y eso son menos visitas al taller. Si no logramos tomar medidas a largo plazo y cooperamos para reducir los costes, ese circulo vicioso de subir primas y bajar coberturas traerá menor rentabilidad para todos”.
Su propuesta, huir de negociaciones cortoplacistas de mano de obra y centrarse en aspectos más relevantes a largo plazo: “Tenemos que introducir otros factores que ayuden a reducir esos costes. Creemos que hay oportunidades en el recambio IAM que pueden tener un vaso comunicante en la mano de obra. También debemos contemplar el recambio verde por un tema de costes; además, cada vez hay más clientes que nos demandan que si algo se puede reparar, que se repare”.
De Santiago (Grupo de Santiago) asentía, pero ponía sobre la mesa las dificultades que encuentran en las marcas: “Yo también apuesto por una estrategia a largo plazo y también estoy a favor de reducir el gasto en recambios, pero tenemos unos objetivos de compra de componentes a la marca y tenemos que comprar las piezas originales para llegar a ellos. Estamos en un círculo complicado”.
«¿Qué hacéis abiertos hasta las siete?»
“La profesionalización de los talleres independientes es enorme, lo tienen todo controlado, van al céntimo; hay que aprovechar esa profesionalización”, añadía María Barbero (BASF), que también aportaba una solución para atraer talento al sector: “Tenemos que hacer sostenibles nuestros negocios, pero no sólo en términos energéticos, sino que también sean sostenibles para los trabajadores, los equipos… Hay fugas de trabajadores y empresas que se ‘roban’ empleados porque ven que ellos salen a las siete de la tarde y otros a las cuatro están fuera. ¿Qué hacéis abiertos hasta las siete? Con todas las herramientas que tenéis a vuestro alcance, lo mejor para vosotros es la jornada continua, y eso es sostenibilidad”.
Para Pablo Parra (Vemare), la profesionalidad del taller independiente está fuera de toda duda -«tiene mucho mérito que puedan reparar un Volvo de última generación o un Renault 5 de hace cuarenta años»-, pero echa de menos una mayor formación como empresarios: «Lo que más nos preocupa es que falta formación empresarial. Es una cuestión de visión, cultura y formación, no de tamaño: hay talleres y tiendas de recambios muy pequeñas que son impresionantes».
En cualquier caso, para el director general de Vemare el futuro «debe pasar por una estrategia multimarca», metiendo a los concesionarios en la ecuación: «La estrategia de la marca no es idóneo porque segmenta por marca y por edad. Yo no conozco a ninguna familia que tenga todos los coches de la misma marca y de la misma antigüedad y tienen que estar yendo a un sitio o a otro en función del coche que tengan que reparar… y si además el coche es más antiguo en lugar de ir al concesionario tienen que ir a conceptos como Motrio. Eso para mí es un problema».
Buenas tardes: He leído el artículo de referencia y me surgen dudas al respecto.
Da la sensación que entre aseguradoras, concesionarios, proveedores de recambios de OEM y de IAM se están creando estrategias para incrementar la rentabilidad en la posventa oficial, todo ello a cambio de no modificar los precios de hora de las concesiones, e imagino que también se irá colocando el recambio IAM en aquellos vehículos que ya hayan superado la garantía oficial.
El empleo de recambios IAM en la reparación de un vehículo tras un siniestro, sin contar con la autorización del propietario, plantea varias cuestiones legales en España:
Aunque las piezas IAM son legales y suelen ser más económicas que las originales (OEM), el uso de estas piezas debe cumplir con ciertas normativas y, lo más importante, respetar los derechos del propietario del vehículo.
Legalmente, en España, el propietario del vehículo tiene derecho a decidir qué tipo de recambios se emplean en la reparación de su coche, especialmente si la reparación se realiza a través de un seguro de automóvil en virtud de un siniestro sufrido por él.
En muchos casos, los talleres pueden sugerir el uso de recambios IAM debido a su costo menor, pero no pueden realizar el cambio sin el consentimiento del propietario, hacerlo podría violar el derecho del consumidor y podría considerarse un incumplimiento de contrato, así como una práctica comercial desleal.
Creo que se debería estudiar primero la forma documental, transparente, para que exista el consentimiento del propietario del vehículo.