En ContiTech, la división de transmisión de potencia de Continental, hay un antes y un después de la incorporación de Manel Real como director comercial. Y eso que ya se había producido un cambio importante dos años antes con el desarrollo de una red comercial formada por representantes, la mitad de los cuales siguen siendo hoy “pieza fundamental” del engranaje del fabricante de correas. Pero si hoy ContiTech tiene la notoriedad que tiene se lo debe principalmente a este catalán de padres andaluces, que llegó además al mundo en 1970 en un día simbólico, el 22 de diciembre, por lo que se podría decir hasta con propiedad que a la multinacional alemana con él le tocó “el premio gordo”. Y es que son ya quince años los que lleva en el Grupo Continental, primero en ATE (septiembre 2003-abril 2010) y los últimos ocho como responsable de un equipo que ha ido forjando, ajustando y motivando hasta dar lo mejor de sí mismos y del que ahora quiere presumir públicamente a través de las páginas de AUTOPOS…
Manel Real sin embargo se quita méritos: “Cuando en 2010 llegué a Conti me encontré un producto fantástico, de una calidad premium, un equipo comercial fuera de serie y una compañera, Catherine Chatellard (jefe de Ventas entonces) con mucha experiencia y muchas ganas de hacer cosas. Es decir, ya me encontré con un proyecto muy bueno, con entonces una cuota de mercado en España muy baja, con una presencia relativamente pequeña, pero con muchas posibilidades de crecimiento”.
Para terminar reconociendo la realidad: “Es verdad que desde entonces creo que hemos hecho muy buen trabajo. En un mercado muy maduro como el español, en el que además nuestros competidores principales llevan muchísimos años, y lo han hecho y siguen haciéndolo ciertamente muy bien, hemos conseguido ganarnos el respeto de una buena parte del mercado, hemos conseguido convertirnos en un actor importante, en una alternativa muy válida para muchos clientes”.
Está claro que no era tarea sencilla: “Partíamos además de una situación compleja, porque obviamente con una mentalidad alemana como la nuestra, con un perfil acostumbrado a los países europeos, en los que la distribución está mucho más centrada en pocos actores, dar el salto a un mercado como el español, que está tan atomizado, tan fragmentado, con un nivel de necesidades logísticas por parte del cliente completamente diferentes, no era empresa fácil, pero supimos transmitirlo, no sólo en el mercado sino también a nivel interno, con la central, explicando cómo funcionaba el mercado español, lo que esperaban los clientes de nosotros, qué tipo de cambios teníamos que desarrollar para que de alguna forma nuestra estrategia fuera bien entendida y poder acercarnos al máximo a nuestros clientes… y la verdad es que en ese sentido el resultado ha sido muy, muy bueno”.
El factor humano, clave
Para Manel Real, un valor fundamental que ayuda a explicar la evolución de ContiTech en el mercado español es claramente “la calidad del producto”, y por supuesto la compañía que lo hace posible: “Formar parte de Continental sin duda es un punto de partida muy potente, porque es una empresa muy reconocida, una de las compañías líderes del sector de automoción, con infinidad de componentes y sistemas de los que es proveedor de primeros equipos… y eso es un aval que nos facilita las cosas”.
Destaca además “la importancia del factor humano”, dándole especial relevancia: “El equipo es el auténtico artífice del éxito de estos años, por su capacidad para generar confianza, para estar muy cerca del cliente, para entender el mercado, saber muy bien cómo funciona y cuáles son las necesidades de nuestros clientes, analizar su entorno, conocer nuestras fortalezas y debilidades para mejorarlas y conseguir que nos vean no como un proveedor más sino como un socio de presente y de futuro. Y en ese sentido en los últimos años hemos mejorado muchísimos aspectos que realmente eran imprescindibles para poder estar más cerca del mercado y seguir creciendo”.
“El equipo es el auténtico artífice del éxito de estos años, por su capacidad para generar confianza, para entender el mercado y cuáles son las necesidades de nuestros clientes… y conseguir que nos vean no como un proveedor más sino como un socio de presente y de futuro”. Manel Real.
Y no duda en señalar cuáles son esos aspectos que contribuyen al crecimiento que están experimentando: “Mucho valor añadido, formación de calidad, información de calidad, y trabajar conjuntamente con cada uno de nuestros clientes, creando estrategias comunes y desarrollándolas: no hablamos solamente de unas condiciones y un objetivo anual, sino que se trata de estar muy cerca de ellos, de profundizar en sus necesidades y de trabajar mano a mano para contar con los mejores argumentos de venta. Hablamos de estar al lado del equipo comercial de nuestros distribuidores, de realizar visitas conjuntas; de hacer mucha formación, y no solamente para talleres, que es una pieza fundamental de nuestra estrategia, sino también para sus propios equipos; de desarrollar acciones de márketing específicas, exclusivas para cada cliente, a diferencia de lo que es habitual en otros muchos proveedores… De alguna forma, dentro de ser una compañía con unos parámetros de actuación muy determinados, lo que sí tenemos es mucha flexibilidad para adaptarnos a cada uno de nuestros distribuidores para entender claramente sus necesidades y encontrar soluciones a medida”.
El equipo
¿Y quiénes forman ese equipo del que Manel Real se siente tan orgulloso? (“un equipo muy reducido, en torno a veinte personas, realmente espectacular en todos los aspectos, profesionales y humanos, tanto a nivel interno -atención al cliente, márketing, facturación, por supuesto el equipo logístico, que son muy profesionales…-, como especialmente el equipo comercial”).
Pues empecemos por el principio, por el propio director comercial, que se define (aunque no se siente cómodo teniéndolo que hacer) como “una buena persona, que disfruta muchísimo de lo que hace, poniéndole mucha pasión. Dedicamos un tercio de nuestra vida a trabajar, y yo pongo muchísimo empeño en ser feliz trabajando. Además trato a los demás con mucho respeto y cariño, es decir, como quiero o me gustaría que me traten a mí. Y soy muy exigente conmigo mismo y con el resto del equipo, aunque en mi caso tengo la suerte de que cuento con gente fantástica que me aporta muchísimo. Me considero muy afortunado de trabajar en donde trabajo, de colaborar con las personas con las que colaboro… Soy feliz pudiendo hacer lo que hago”.
A su lado, en el día a día de la oficina, Marta Buceta, en Márketing, y Sonia Luz, como soporte comercial, además de las tres personas del ‘customer services’ (y las dedicadas a facturación y almacén).
Y luego un equipo comercial con una red de representantes libres y dos jefes de Ventas propios, uno para Portugal, Joao Cardoso, procedente de la división de neumáticos del grupo, “una persona joven pero muy preparada y con mucha experiencia, que conoce muy bien nuestros valores, nuestra mentalidad y ha entendido perfectamente la filosofía de ContiTech”; y otro para España, Roberto Meneses, “un excelente profesional que también proviene de la estructura de neumáticos del grupo y que se incorporará próximamente”.
La red de agentes la forman algunos de los mejores representantes de la geografía patria (no están todos los que son, pero sí son todos los que están), como ‘Los Hernández’, Paco y Pedro, que gestionan Murcia, Alicante y Almería, “unos fuera de serie, auténticos cracks, con mucha visión, capacidad de trabajo e influencia en el mercado. Un descubrimiento increíble”. O José Suazo y Joan Duch (Representaciones Perujo) en Cataluña: “Muy distintos de carácter pero idénticos en cuanto a seriedad y profesionalidad e igual de válidos; muy respetuosos, honestos, colaboradores y con una muy buena manera de interactuar tanto con los clientes como con la representada. Los conozco hace muchos años y me encanta comprobar que siguen teniendo la misma pasión por su trabajo. Aportan mucho valor a nuestra organización y son un referente para mí”.
José María Luque (responsable comercial para casi toda Andalucía) es caso aparte: “Luque es único, lo hicieron a él y rompieron el molde. Otro fuera de serie y otro gran descubrimiento. Pero curiosamente de él destacaría, porque es algo que me ha impresionado, que siendo un profesional con mucha experiencia, con una imagen que le avala, sorprende muy gratamente, además de su implicación desde el minuto uno, su evolución, su voluntad de adaptarse a los cambios, a las nuevas necesidades del mercado, a las nuevas dinámicas, su flexibilidad… que, siendo quien es, siga con tantas ganas de seguir mejorando. Otro crack”.
Extremadura es cosa de Javier Romero: “Le tengo mucho respeto, porque creo que no lo tuvo fácil, teniendo que vivir una serie de años a la sombra de su tío Germán Ferrero, que fue un gran referente, una persona muy querida y de muy buena reputación; pero ha demostrado tener personalidad y hacer muy bien su trabajo. Muy implicado y con muchas ganas, es alguien que me gusta mucho”. Y cierra la red de agentes Juan Carlos Villar (AR Brokers), que gestiona Galicia y Asturias: “Es un tipo increíble que me encanta. Como buen gallego que es se necesita de un cierto tiempo para conocerlo, pero es espectacular en todos los aspectos: gran profesional, muy implicado, muy serio, genera muchísima confianza, te aporta mucho… Un tío muy interesante, al que aprecio muchísimo y del que me siento orgulloso de trabajar con él”.
Pro agentes comerciales
Y es que Manel Real tiene una especial predilección por la figura del representante: “Debo admitir que soy muy pro agentes comerciales. Para mí forman parte fundamental de la cadena de valor de nuestro sector. Y eso que no es un mérito que me pueda atribuir, porque cuando yo llegué ya existía un equipo comercial formado por representantes, eso sí mucho más amplio del que tenemos hoy, pero fue sin duda un gran acierto”.
“Debo admitir que soy muy pro agentes comerciales. Para mí forman parte fundamental de la cadena de valor de nuestro sector. Y eso que no es un mérito que me pueda atribuir, porque cuando yo llegué ya existía un equipo comercial formado por representantes, sin duda un gran acierto”. Manel Real.
Y no es que crea que con delegados propios sería distinto…: “Seguro que podríamos haber hecho un buen trabajo con un equipo comercial propio, porque no creo que la clave esté en que el equipo sea interno o externo, la clave está en las personas. Y tuve la suerte de encontrarme con personas a las que conocía de mi etapa en otras compañías, que sabía lo que podían aportar, y desde luego es un lujo para una compañía poder contar con ellos”.
Además no establece diferencias: “Para nosotros son cien por cien Continental, en todos los aspectos, en cuanto a implicación, nivel de exigencia, colaboración… Los sentimos como tal. Y he tenido la suerte de crear un vínculo con ellos muy bueno, formando un equipo excelente, no puedo pedir más. De hecho, han demostrado una implicación con nuestra firma absoluta y han hecho una labor increíble: generan confianza, trabajan con honestidad, tienen conocimiento, visión, experiencia, viven el sector, conocen a los clientes y saben transmitir los valores de la compañía… Y lo que ha pasado es que hemos apostado más que por ampliar el equipo comercial por ampliar sus zonas de influencia como premio a su labor, gestionando la mayoría más territorio del que tenían cuando llegué a ContiTech; realmente estamos muy satisfechos con el equipo que tenemos”.
