La cuarta parte de nuestra tertulia con David Bassas (Niterra), Nines García de la Fuente (GAUIb y Ancera), Chema Rodríguez (Recalvi), Fernando Riesco (Dipart), Gerard Alcalà (Serca) y Javier Jiménez (Pemebla) ponía el foco en los cambios de modelo que llegarán en los próximos años de la mano de la digitalización, la electrificación y los nuevos modelos de movilidad.
La tertulia, al completo
« Leer parte 1: “Estamos viviendo una especie de burbuja”
« Leer parte 2: “Quien no reajuste su almacén tendrá un problema enorme”
« Leer parte 3: “Muchos se están poniendo guapos para la foto”
Más allá de los retos logísticos que debe afrontar el sector, David Bassas ponía el foco en algo mucho más profundo, como es el cambio de modelo al que se enfrenta la posventa con las nuevas formas de movilidad y las futuras generaciones: “Estamos hablando de la logística, del pasado, pero lo que está cambiando es el modelo de negocio. Antes entrabas en una farmacia a comprar un ibuprofeno y te ibas. Ahora entras y te encuentras un lineal de dermo, un nutricionista que te hace un tratamiento ‘in situ’… es decir, te venden de todo menos ibuprofeno. Y el recambista sigue pensando que vende recambios. El futuro es distinto. Los recambistas tendrán que ofrecer algo más que una pieza. Me sorprende cuando las consultoras nos dicen que debemos estar tranquilos porque el impacto de esta transición es mínimo. Nada de eso. Esto va a cambiar y aparecerán otros negocios. En la estantería habrá otros productos y detrás del mostrador habrá otros servicios porque la generación que viene detrás va a demandar otra cosa”.
“Estoy de acuerdo contigo”, reconocía Fernando Riesco: “Habrá dos líneas de negocio: las piezas y otra, que estará muy ligada al proceso de digitalización”. “Yo creo que la distribución, unos más y otros menos, ha hecho un gran trabajo, no sólo en la venta de recambios, sino también en la venta de servicios y asesoramiento al taller. Eso tiene mucho peso y es lo que te va a diferenciar, porque una diferencia de un euro en el recambio no te da ese valor diferencial pero sí ese valor añadido que puedes darle al taller, porque además cuanto más fuerte sea tu cliente mejor te va a ir a ti”, apuntaba Nines García de la Fuente, presidenta de Ancera.
Pero no era eso a lo que se refería Bassas: “Yo me refiero más bien a servicios relacionados con la movilidad, que es lo que la nueva generación va a demandar. Porque ya no se va a hablar de piezas. Si el recambista es capaz de ser esa imagen para el usuario, entonces tendrá capacidad para vender más cosas. Si solamente vende piezas acabará siendo un ‘vendepiezas’”.
¿Y a qué velocidad?
Pero ¿cuándo comenzaremos a notar realmente ese cambio? O, dicho de otro modo, ¿cuándo deberán empezar a preocuparse esas empresas que no hayan hecho los deberes a tiempo? Comenzaba Gerard Alcalà: “Todavía nos queda una posventa muy similar a la actual. Yo llevo en el sector diez años y estamos trabajando exactamente igual que hace una década. Veo gente más avanzada en cuanto a digitalización, pero el modelo es el mismo”.
“Si el sector estuviera en una situación difícil todo el mundo sacaría imaginación, tiempo, esfuerzo e inversión para cambiar. Pero ¿para qué si mi negocio me funciona bien? Este es el principal problema que tenemos”, respondía David Bassas, quien animaba a los recambistas a prepararse para un cambio: “En tres años nada cambiará. De tres a cinco años empezarán a cambiar algunas cosas, y es en ese periodo cuando el recambista se tendrá que preparar para el cambio, que probablemente no llegará hasta dentro de diez años”.
Nines García de la Fuente se unía a este razonamiento: “El modelo cambiará de manera más profunda a largo plazo. Por mucho que lo quieran acelerar con legislaciones restrictivas en cuanto a los sistemas de propulsión, el usuario final no lo está aceptando; el vehículo eléctrico va muy lento porque el usuario tiene muchas dudas y este vehículo no le ofrece las respuestas que necesita”.
Y Fernando Riesco hacía suyas las palabras de la directora de Operaciones de GAUIb: “Las transiciones no son inmediatas; la única diferencia es cómo te vas a ir preparando para ello. Yo no me atrevo a decir si los cambios llegarán en tres, cinco o diez años, lo que sí tengo claro es que yo me jubilaré antes de que todo eso pase”.
“Yo creo que tenemos dos opciones: o mejoramos, racionalizamos y nos digitalizamos o seremos más débiles. Y habrá actores que se irán quedando por el camino”, concluía Javier Jiménez.
La teoría está muy bien, pero mientras España sea el país donde vas a un centro comercial sea el que sea, dejas el coche en la franquicia de turno y te cambian los filtros en una hora no cambiaremos de modelo de negocio. El cambio de modelo de negocio empieza por un cambio de mentalidad en el usuario final que es el dueño del coche; dígase: mantenimientos preventivos, sustituciones de piezas sin necesitar pero que ya le corresponde para que el coche dure más, etc., etc. Mientras no cambiemos esa mentalidad no vamos a ser capaces. Es más, ya en otros países de Europa se está implantando ese modelo de negocio desde el propio fabricante del coche y su propia red de talleres asociados, con lo cual o nos movemos relativamente rápido o nos quedaremos sin ese pastel y entonces nos tocará ser ‘vendepiezas’. Y no creo que haya sitio para tanta gente, la verdad, empezando por los casi 45.000 talleres y acabando por todas las tiendas pequeñas que, o se asocian a una grande, o morirán. Y a las grandes les queda lo mismo, o sea, subir un peldaño. Pero ojo… la escalera tiene un tope de escalones hacia arriba y de peso para todos nosotros…
No sé si el modelo de negocio estará cambiando, lo que se que no cambia son los sueldos que paga de una de las empresas que salen aquí representadas.
¿Y qué hay de malo en poder cambiar los filtros en una hora en una franquicia en un centro comercial? Precisamente eso fue una innovación, fue adaptarse a lo que el cliente quería. Mientras se critique a este tipo de negocios, sin cambiar el modelo actual, ofreciendo una nueva opción, similar o diferente que se adapte a las necesidades del cliente, estas redes seguirán siendo exitosas. El nivel de profesionalidad de estas redes es muy alto para poder brindar el servicio que ofrecen y mantener la satisfacción de sus clientes.
Digitalización, a mi me da la risa ¿Eso que es?
¿Lo que hacen algunos cuando compran? Mándame tus precios, y si eres competitivo ya te llamo.
Competitivo contra quién o qué, contra alguien que compra en China y lo mete en una caja que por tener nombre se vende, y ¿todavía seguimos creyéndonos que controlan la calidad de lo que compran?, venga por favor, seamos un poco más serios. No estamos construyendo nada, lo estamos destruyendo entre todos.
Empresas que deben dejar de fabricar porque no pueden competir contra lo que llega de Asia. Distribuidores que cada día facturarán menos y que deberán soportar los mismos gastos estructurales o mayores.
¿Qué haremos?, ¿simplemente desprendernos de parte de la estructura o empezar a plantearnos que no se podrán pagar los sueldos si los beneficios se reducen? Mismos o incluso menores porcentajes de beneficio con inferior facturación, señores, ¿quién le pondrá el cascabel al «león»?, ya no es un gato. Tiene hambre y se come todo lo que le echemos.
Bueno, siempre quedará la actual solución, vender negocios y que los gestione otro.
Te invito Juan a pasarte un día en un Call Center a ver si opinas lo mismo. Sólo cuando se baja al «barro» es cuando se adquiere la dimensión real de las cosas… en las plantas nobles no.
El stock como el margen no es infinito…y los viajes y la gasolina no son gratis.