Publicado en el número 108 de la revista AUTOPOS
Desde que aterrizó en la posventa, procedente del sector del gran consumo, José Luis Bravo ha dejado una marcada impronta. Su trayectoria al frente del grupo de recambistas ASER y su gestión como presidente de Ancera le convirtieron en una de las voces más respetadas del sector. Ahora, tras su paso por el grupo que llevó a lo más alto, inicia una nueva etapa al frente de VTBatteries, empresa española especializada en soluciones de acumulación de energía. Un proyecto que, asegura, le ha devuelto la ilusión: “Creo que en este sector todavía tengo mucho que decir, pero lo más importante es que el José Luis Bravo de verdad, el de la sonrisa, el tipo feliz, ha vuelto”.
Llegó al sector, a Gecorusa, grupo en plena crisis que se refundaría como ASER, en 2012. Curiosamente el mismo año en que su actual compañía empezaba su andadura… ¿Casualidad o causalidad que hayan terminado uniendo sus destinos?
¿VTBatteries?
Es verdad que sigue siendo una gran desconocida en el mundo del recambio, pero es una gran compañía que durante sus trece años de trayectoria se ha enfocado en trabajar, trabajar y trabajar, abriendo mercados en nada menos que sesenta países. Uno de los mayores especialistas de acumulación de energía de España, que cubre además todo el espectro de baterías.
Su foco ha estado puesto en crecer y desarrollarse como empresa, con mínima comunicación al mercado, pero estamos hablando de una compañía con gran proyección, que ya factura 65 millones de euros.
“VTBatteries sigue siendo una gran desconocida en el mundo del recambio, pero es una gran compañía presente en nada menos que sesenta países. Uno de los mayores especialistas de acumulación de energía de España, que cubre además todo el espectro de baterías.”
¿Qué le ayudó a decidirse?
No era un proyecto desconocido para mí: los tenía como proveedores y ya había estado en sus instalaciones. Pero hubo tres aspectos que me hicieron apostar por ellos con los ojos cerrados.
El primero tiene que ver con las personas, en este caso con sus dueños, Miguel Álvarez y David Hernández, ingenieros muy formados, con mucha energía y una capacidad de emprendimiento brutal. Ya conocía su trayectoria y depositaron en mí toda su confianza.
Luego, cuando uno tiene un bagaje profesional y ha trabajado en organizaciones muy diferentes, se plantea en qué etapa de la vida está y qué es lo que quiere. Y lo que quiero es ser feliz, disfrutar del camino, en un proyecto en el que pueda aportar.
Tenía claro que VTBatteries era una compañía con la que merecía la pena ligarse.
“Yo ya no me muevo sólo por una nómina, sino también por poder formar parte y contribuir a un proyecto de crecimiento, de futuro, como es el caso. Y una vez dentro sólo puedo decir que ha sido un acierto.”
Además no tenían una dirección comercial como tal en el mercado ibérico…
Hay que pensar de dónde viene la compañía. Parten prácticamente de la nada hace solo trece años, alcanzando un crecimiento muy rápido. Eso lo consiguen dos personas asumiendo toda la responsabilidad, teniendo que hacer de todo.
Hasta que ese crecimiento les obliga a estructurar la empresa y organizarla internamente…
Si entro en la compañía es también para eso: para ayudar en la gestión, no únicamente para desarrollar comercialmente el mercado ibérico.
“Estamos en el proceso de pasar de una empresa grande a una gran empresa.”
Y hacerlo con eficiencia, sin caer en burocracias, respetando el espíritu de sus creadores, que es lo que hace de esta empresa algo tan interesante.
¿Qué les caracteriza como compañía?
Son cuatro los valores que tenemos, que responden a cómo son sus propietarios: confianza, lealtad, calidad (en los productos y, sobre todo, en la calidad humana) e inconformismo.
Con esos valores, cuando encuentras a otros que los comparten, es fácil hacer negocios. Así han surgido muchos de los acuerdos internacionales de VTBatteries.
Y esos son los valores que queremos reflejar también en Iberia. A mis años ya no tengo que “vender” nada, sino colaborar con la gente para que desarrolle sus negocios, ofrecer una propuesta de valor que les ayude a cubrir mejor las necesidades de sus clientes, con más rapidez, servicio y opciones.
¿Cuál es entonces la propuesta de VTBatteries?
Cuando llegas a una compañía lo primero es mirar hacia dentro, ver cuál puede ser el valor diferencial que puedes ofrecer al mercado y que los clientes realmente valoren. Si es así, tendremos futuro.
“Cuando miro a mi alrededor, después de que me haya tocado gestionar el tema de las baterías desde el lado del cliente, creo que tenemos unos valores diferenciados clarísimos.”
¿Cuáles?
Primero, damos solución a cualquier necesidad de acumulación de energía: un todo en uno. Con una llamada tienes baterías para moto, turismo, vehículo industrial, carretillas, elevadores, estacionarias, solares, de gel para sillas eléctricas o carritos de golf… todo bajo el mismo paraguas.
Segundo, no somos una marca ni un fabricante limitado a sus propias soluciones. Ofrecemos desde primerísimas marcas hasta opciones competitivas y diferenciadas, porque trabajamos con fabricantes de todo el mundo, todos homologados en equipo original.
Tercero, contamos con un gran stock, que se traduce en disponibilidad y servicio: más de 6.000 palés y 13 millones de euros en producto. Sabemos que la disponibilidad es clave, y ya estamos mirando cómo ampliar el almacén.
Por último, queremos ser una gran empresa sin perder nuestra esencia: estar cerca de los clientes y adaptarnos a lo que necesiten. Esa combinación es lo que nos diferencia.
¿Cambiará el perfil de cliente?
Estamos introduciendo cambios a todos los niveles. En España nuestro perfil de cliente actual es el recambista mediano, con tres o cuatro millones de facturación, pero eso no significa que no podamos atender a los grandes.
“En España ahora nuestro perfil de cliente es el recambista mediano, pero eso no quiere decir que no podamos atender las necesidades de los grandes. Y en eso estamos y poco a poco seguro que iremos llegando.”
Queremos tener más presencia en los grupos de distribución, tanto nacionales como internacionales, con una propuesta de valor clara. No creo en un mercado excluyente —o tú o yo—, porque las necesidades son complejas y nadie puede cubrirlo todo.
¿Los fabricantes no les ven como una amenaza?
Justo lo contrario. Nos ven como un gran aliado por la propia evolución del mercado. Somos el brazo comercial y distribuidor de muchos fabricantes.
¿Hasta dónde esperan llegar en el mercado ibérico?
De los 65 millones que facturamos, unos 26 corresponden a Iberia. Nuestro objetivo es superar los 40 millones en dos o tres años, sin correr ni forzar.
Creo sinceramente que hay espacio en el mercado y que ese crecimiento puede alcanzarse sin “arrasarlo todo”.
Este es un mercado de personas. Claro que quiero vender, pero hay sitio para todos. Y mucho dependerá también de la evolución del mercado y de la estrategia de los fabricantes, con quienes esperamos seguir creciendo.
Cuentan con una red de representantes… ¿habrá novedades en la gestión comercial?
Creo que tenemos un gran equipo comercial. Cuando llegas a una nueva función con responsabilidades, muchas veces hay que “agitar el árbol” para que las cosas cambien.
Y sí, hemos hecho algunos cambios, y vendrán más, porque esto va a seguir evolucionando.
“Nuestra apuesta es que, vale, hemos llegado hasta aquí, pero ahora tenemos que dar un paso al frente si queremos crecer. Y lo vamos a dar. Y eso implica cambios organizativos, nuevas incorporaciones… Vamos a por todas.”
Lo más importante es que el equipo esté motivado con el proyecto. Además, la batería, después del lubricante, es el producto que más factura, y eso nos da una ventaja. Nuestra idea es clara: hemos llegado hasta aquí, pero queremos ir más allá. Y lo haremos.
Sus creadores…
“David (Hernández) y Miguel (Álvarez) son como el yin y el yang: el segundo, con un perfil más emprendedor y comercial; el primero, más cerebral. No vienen del sector, pero sorprende su capacidad para detectar oportunidades de negocio y hacer que las cosas salgan.
Son de los que no se limitan a un ámbito, sino que se abren al exterior, con el apoyo de grandes fabricantes —son uno de los tres principales clientes de Exide en el mundo—.
Y ese apoyo lo tienen por merecimiento propio, porque han confiado en nosotros para comercializar sus productos fuera de España, y se ha respondido con creces.”
