Lo que en 2018 se planteaba como un paso más en el crecimiento de Exclusivas BCN acabó marcando un antes y un después en la trayectoria de la compañía. La apertura de su delegación en Madrid, inicialmente concebida para mejorar el servicio en el centro peninsular y reforzar su presencia, se ha convertido en un verdadero catalizador de crecimiento. Siete años después, pandemia incluida, la empresa ha más que duplicado su facturación, ampliado su catálogo de marcas y se ha consolidado como socio estratégico para fabricantes internacionales que buscan posicionarse en el mercado español.
Ocho mil
Nos reunimos en Madrid con José Esteve, director comercial de Exclusivas BCN, quien lidera el proyecto junto a su hermano Mariano Esteve, responsable de Logística, y su padre José Esteve, fundador de la empresa. Desde el inicio de la conversación, Esteve destaca la figura de Eduardo López, responsable de la delegación madrileña y clave en su desarrollo: «Somos una empresa familiar. No tenemos estructura para estar aquí constantemente, y contar con una persona de absoluta confianza era imprescindible. Yo vivo a 600 kilómetros y quiero dormir tranquilo todas las noches… Con Eduardo es así desde hace casi siete años».
Esteve tampoco olvida el papel del equipo de Barcelona, donde nació la empresa hace más de tres décadas: «Poder abrir en Madrid fue consecuencia directa de la excelente labor realizada por todo el equipo y por nuestra red comercial en toda España«.
La evolución ha sido tan positiva que, en poco tiempo, el almacén original de 900 m² en Madrid se les quedó pequeño. Hoy operan desde unas nuevas instalaciones de 2.000 m² distribuidas en cuatro plantas, lo que eleva el espacio total a 8.000 m². Un crecimiento acompasado con la realidad del mercado, sin sobresaltos ni pasos en falso: «Estamos especialmente satisfechos porque es un crecimiento muy natural, sostenido por todos los actores del mercado y por todas las marcas que distribuimos«, subraya Esteve.
“Lo primero es ser creíbles y siempre, siempre, con la verdad por delante. Y ‘tratar a todo el mundo como te gustaría que te trataran a ti’: esa es nuestra máxima”.
Valores por bandera
Uno de los logros más importantes ha sido convertirse en una opción real para la distribución en la zona centro. «Ya se nos percibe como una solución más, y eso nos llena de orgullo», reconoce el director comercial. Un orgullo que va más allá de las cifras: «Lo que más nos enorgullece es haber respondido a la confianza de nuestros clientes, de no haberles fallado. Cualquier distribuidor que trabaja con nosotros lo hace sin problemas. Hemos logrado consolidarnos, y eso no es nada fácil».
Todo ello apoyado en unos valores firmes: «Lo primero es ser creíbles y siempre decir la verdad. Si es sí, es sí; si es no, es no. Escuché una vez a un directivo del sector decir que hay que tratar a todo el mundo como te gustaría que te trataran a ti. Lo adoptamos como máxima y lo aplicamos a todo: al trato con el cliente, a la profesionalidad, al servicio…».
La apuesta por el servicio ha sido una constante en la trayectoria de Exclusivas BCN. La delegación madrileña ha permitido multiplicar su capacidad logística: «Desde este almacén hacemos entregas interdía a Castilla y León, Castilla-La Mancha, País Vasco, Cantabria…». Una vocación que se traduce en cifras que impresionan: entre Madrid y Barcelona realizan cerca de 800 entregas diarias. «Todas salen en el día. No tenemos un nivel de entregas del cien por cien, porque es inasumible, pero estamos cerca. Nuestra capacidad para responder a urgencias es impresionante».
Esa eficiencia se apoya también en la integración con TecCom, que permite a cada cliente elegir desde qué almacén desea recibir su pedido, en función de la disponibilidad, la hora de corte o la cercanía. «Todo está perfectamente integrado y optimizado para facilitar el trabajo de nuestros clientes».
A lo largo de estos años, Exclusivas BCN ha pasado de especializarse en recambio para vehículo asiático a ofrecer un portafolio diversificado que abarca ya ocho marcas. La última en incorporarse ha sido la recientemente renovada BorgWarner, reforzando su posicionamiento como interlocutor de confianza para fabricantes internacionales.
Proveedor de soluciones
Credibilidad, trato personalizado y servicio. Sobre estos tres pilares construye Exclusivas BCN su posicionamiento en el mercado del recambio. Pero, como recuerda su responsable, nada de esto sería sostenible sin una oferta de producto robusta que dé soporte a todo el proyecto. Una gama cuidada, construida con criterio, en la que el almacén de Madrid ha sido pieza clave: “Siendo lo mismo que ya éramos, de un momento para otro, al llegar a Madrid las marcas fabricantes y proveedoras nos percibían como una empresa mayor”, explica Esteve, aún sorprendido por el impacto de aquella decisión estratégica. “No sé muy bien la razón, pero así es. Y son muchas las oportunidades que han surgido a raíz de abrir este almacén. Proveedores que quieren introducir sus productos en España vienen a nosotros”.
¿Más que antes?, pregunta el periodista: “Sí. Y entienden que el español es un mercado potente y quieren entrar de la mano de empresas que puedan darles el apoyo que necesitan. En este sentido, el almacén de Madrid ha ayudado a elevar nuestra percepción, es una realidad”. Consolidada esa imagen, Exclusivas BCN se permite ser también selectiva. No se trata solo de ofrecer catálogo, sino de que cada producto sume valor. “Somos una empresa de servicios que quiere aportar valor y soluciones… y no con todos los productos puedes dar soluciones”, resume Esteve.
“Tenemos una impresionante capacidad para responder urgencias: entre Madrid y Barcelona, cerca de 800 diarias. Todas salen en el día”.
Y es precisamente así como la compañía ha conseguido hacerse un hueco en un mercado tan maduro como el español. En otros países europeos, recuerda, es habitual que una misma estantería ofrezca distintas marcas para una misma familia de producto: una para aplicaciones japonesas, otra para alemanas… “Eso aquí no se ve: las estanterías en España son de una marca. Aquí hay un tema de profundidad de marca que dificulta un poco la entrada de nuevos actores”. Por eso han optado por una estrategia distinta: “Nos centramos en ofrecer marcas o productos que la distribución no acostumbra a trabajar, por el motivo que sea. Estas soluciones son nuestra punta de lanza, las que nos permiten entrar. Una vez empezamos a trabajar, podemos seguir creciendo con nuestros clientes a través de una oferta más generalista”.
Y así fue como empezó a tomar forma su actual portafolio. Antes de la apertura del almacén de Madrid, Exclusivas BCN ya distribuía dos marcas clave. La primera, MDR, su enseña propia, “más global”, con veinte familias de producto. Y la segunda, Aisin, proveedor OEM de referencia en embragues y refrigeración.
Pero fue a partir de 2018, con la nueva plataforma logística en marcha, cuando empezaron a incorporarse nuevas oportunidades. Primero llegó EPS, una marca con más de 5.000 referencias en sensores e interruptores. Luego se sumaron las pinzas de freno de Eurobrake, las transmisiones, direcciones y suspensiones neumáticas de GSP, las correas OEM para vehículos japoneses de Bando, y los artículos de poliuretano de SuperPro, muy demandados en vehículos todoterreno y competición.
Lo último en llegar ha sido Goom, un proveedor italiano con una gama completa de caucho y caucho-metal. “Era una oportunidad ofrecer una alternativa en una familia que durante los últimos años ha concentrado su oferta en prácticamente un único proveedor”, señala Esteve.
Y junto a esa última incorporación, una alianza de peso que merece mención aparte: BorgWarner.
BorgWarner…
Desde comienzos de 2024, Exclusivas BCN trabaja mano a mano con BorgWarner en un proyecto que nace desde el propio fabricante. No se trata simplemente de una relación comercial al uso, sino de una colaboración muy estrecha que sitúa al mayorista como actor clave para el desarrollo del negocio del grupo en nuestro país.
La alianza incluye la comercialización de varias gamas del fabricante: Wahler —especializada en EGR y termostatos—, diferentes referencias bajo la marca BorgWarner (como embragues duales o acoplamientos para 4×4), así como una selección creciente de componentes OEM que poco a poco van trasladándose al mercado independiente.
Pero, sobre todo, destaca una marca emblemática: Beru. Bobinas, calentadores y relés que forman parte del catálogo histórico del fabricante y que ahora llegan a Exclusivas BCN en un momento clave para su relanzamiento.
“BorgWarner nos ha garantizado un suministro, una respuesta, y es algo que Exclusivas BCN refuerza incluso más con un nivel de stock que represente una red de seguridad en el futuro”.
… Y sobre todo Beru
La operación es ambiciosa y exigente. Porque más allá del esfuerzo comercial, exige una importante inversión financiera para dotar los almacenes del stock necesario que permita salir al mercado con garantías. “BorgWarner es una gran empresa, pero existe la idea de que el servicio es muy mejorable”, reconoce Esteve.
Beru, precisamente, arrastra esa percepción. “Jugamos con la baza de que muchos recambistas han tenido la marca en sus estanterías”, explica. Pero también tienen por delante el reto de revertir la imagen de abandono que algunos clientes han sentido en los últimos años. “Nuestra primera obligación es cambiar esa idea”, insiste.
Y no será fácil. Tras décadas en manos de Grovisa —que la distribuyó hasta 2013—, Beru ha pasado por diferentes etapas de inestabilidad comercial en España. Tiempos en los que perdió terreno, visibilidad y la confianza de buena parte del mercado. Ahora, con el respaldo decidido de BorgWarner y el compromiso de Exclusivas BCN, la marca quiere recuperar el lugar que le corresponde.
“Con la calidad del producto no hay ninguna duda y el precio es muy competitivo… Del resto, lo único que podemos decir es que nos encargamos nosotros”, afirma Esteve. “BorgWarner nos ha garantizado un suministro, una respuesta, y eso es algo que nosotros reforzamos con un nivel de stock que represente una red de seguridad en el futuro. Estoy seguro del proyecto y creo que es una marca que a medio plazo va a recuperar mucho camino perdido”.
Desde la empresa lo tienen claro: BorgWarner es una gran oportunidad. “Cuando sales a la calle no encuentras muchas marcas que compitan de tú a tú con Beru o con Wahler”, asegura Esteve. “Quizá dos con la primera y apenas una con la segunda. Y es que son dos productos de altísimo nivel que sólo necesitan volver a prestigiarse. Si la distribución nos da la oportunidad, creemos que son marcas con un enorme recorrido en el mercado”.
Lo mismo que supuso en su día la apertura del almacén de Madrid —un antes y un después en la trayectoria de Exclusivas BCN— puede marcarlo ahora esta nueva alianza. José Esteve está convencido de ello y decidido a que así sea. Y por su parte, no va a quedar.
