El próximo martes 21 de noviembre, el Centro de Convenciones Norte de IFEMA acogerá la tercera edición de eXpo Ganvam, un encuentro en el que la patronal de la distribución de vehículos pondrá el foco en los nuevos modelos de negocio que trae consigo la nueva movilidad y la estrategia que están desarrollando para aprovecharlos. Pero antes de esa fecha, la asociación ha reunido a la prensa en sus instalaciones de Madrid para adelantar las líneas maestras de un plan que la posventa independiente debe seguir muy de cerca.
Y es que los distribuidores de vehículos están trabajando en diferentes áreas para encontrar oportunidades de negocio que les apalanque para afrontar la transformación que está viviendo el sector. El encargado de explicarlo era Fernando Miguélez, director general de la patronal, quien ponía el foco en el aumento de las flotas -con servicios como el carsharing o el rent a car-, la electromovilidad y, sobre todo, el dato: «El objetivo es convertirnos en proveedores de servicios de movilidad y transformarnos en empresarios multimarca, multiproducto y multicanal».
En un entorno cada vez más conectado, el que tenga el control sobre el dato tendrá una enorme ventaja competitiva, razón por la cual todos los operadores, especialmente los oficiales, quieren asegurarse su acceso exclusivo. Lo quieren los concesionarios, los servicios oficiales y también los ‘compraventa’, conscientes de que son «los que tienen la relación directa con el cliente», añadía. Y eso es un riesgo para nuestro sector y la razón principal por la que las asociaciones europeas Clepa (proveedores), Figiefa (distribuidores) y Cecra (talleres), entre otras, estén trabajando de manera activa en Bruselas para conseguir el libre acceso por parte del aftermarket.
Porque hay mucho dinero en juego: según el informe ‘El alcance económico de la nueva movilidad’, realizado por NTT Data para Ganvam, el vehículo conectado podría representar un volumen de negocio para el sector de la distribución de vehículos de más de 15.000 millones de euros.
«La amenaza no son los fabricantes, son las tecnológicas»
En Ganvam son conscientes de que no se pueden poner puertas al campo, y por ello su director general hacía alusión a la importancia de que los datos generados por los vehículos estuvieran al alcance de todos: «El dato va a ser un factor de competencia en toda la industria y por lo tanto es evidente que necesitamos que el acceso sea libre y podamos ir construyendo estos modelos de negocio que girarán en torno a la relación que la distribución tiene con los clientes».
Miguélez señalaba además que el 69% de los ciudadanos son favorables a conectar su vehículo y eso les da una ventaja competitiva a los encargados de venderlo. Por lo tanto, en la nueva era de la conectividad tenemos que esperar que los vendedores potencien aún más los servicios de mantenimiento asociados a la compra, un riesgo que la posventa independiente debe combatir con calidad y servicio.
Y añadía: «El uso del dato por nuestra parte debería estar enfocado en personalizar todos los servicios de posventa que se le ofrecen», así como en «identificar necesidades y hábitos que nos ayuden a venderles otros servicios, además de aquellos relacionados con la automoción, así como utilizar el dato para realizar una mejor gestión de nuestro negocio a nivel interno».
Más allá de la competencia que se debe esperar por parte de los fabricantes de vehículos, el director general de Ganvam apuntaba la llegada de nuevos competidores: «La amenaza no es que los fabricantes usen el dato para su beneficio, sino que las empresas tecnológicas decidan usarlo y logren hacer toda una nueva industria a partir de éste».
Más posventa en la distribución
Miguélez apelaba además a la integración de la posventa como una parte fundamental de «la experiencia de cliente». «Que en la organización de un distribuidor se hacen ventas, V.O., posventa y recambios, es una visión errónea, para mí un distribuidor debe ofrecer una experiencia de cliente completa, y la posventa está integrada en esa experiencia».
Esa integración de la posventa y el recambio en el negocio de la distribución es algo que ya está sucediendo: «Prácticamente todos los distribuidores están construyendo un modelo de negocio en el que -gracias a la digitalización y el dato- controla y evalúa cómo se relaciona con el cliente en cada una de las fases, pudiendo atender de forma anticipada a una expectativa de servicio que tiene en el mantenimiento, en la reparación o en cualquier otro aspecto», señalaba Miguélez, poniendo de manifiesto de nuevo que es un terreno en el que juegan con ventaja por estar más cerca del cliente.
Carsharing para la España rural
Las empresas integradas en Ganvam quieren avanzar también en los modelos de suscripción, como el carsharing, el rent a car o el rénting, llegando éste último, por ejemplo, a representar ya el 27% del mercado español. Si bien es cierto que en la actualidad este tipo de servicios son bastante populares en el ámbito urbano de las grandes capitales y está siendo impulsado por los fabricantes de vehículos y grandes inversores, para el director de Ganvam la distribución de vehículos tiene su oportunidad de replicar el negocio en la España rural: «No será tan innovador y tan disruptivo como soluciones que ya había en el pasado (refiriéndose a los vehículos de servicio público compartido), pero es algo que ya se está empezando a busca en muchas comunidades autónomas para arraigar a los ciudadanos en esos territorios». Y continuaba: «De esos vehículos, que nosotros llamamos de servicio, dos de cada tres van a ser de carsharing. Es el modelo que va a ganar la fórmula».
