AER es la Asociación Española del Rénting y José-Martín Castro (61 años) es su presidente desde 2020. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, fue también director general del leasing y el rénting en Banco Santander, donde trabajó veinte años siempre ligado a esta parte del negocio. Representa los intereses de diecinueve de las veinte compañías que prestan este servicio en nuestro país -sólo falta VW Financial Services-. Un colectivo que ha ganado en importancia durante la última década hasta sumar hoy un millón de vehículos que este año consumirán nada menos que 1.500 millones de euros en posventa: un 10% de lo que facturó todo nuestro sector en el año 2025. Por eso no de extrañar que a pesar de su poco peso en el parque (apenas el 3%) sean un actor cada vez más relevante en nuestro mercado. Y es que se trata además de una tendencia en auge, que alcanzará este año una cuota del 30% sobre el total de matriculaciones. Hoy tienen ya 282.000 clientes: el 25% de ellos particulares. Y subiendo. Con José-Martín Castro hablamos del rénting y, sobre todo, de posventa.
¿Qué preocupa hoy al sector del rénting?
Nuestra prioridad como asociación es el impulso del rénting en la economía y la sociedad española, pero, más que una defensa a ultranza de las compañías del rénting, que también hacemos por supuesto, nuestro trabajo tiene que ver con una idea global en defensa de la movilidad. En el momento actual lo que más nos preocupa son todos los cambios que se están produciendo y que van a afectar de lleno a este ‘ecosistema’.
¿Por ejemplo?
Podríamos hablar de tres grandes frentes. El primero tiene que ver con todo lo que en términos de movilidad está siendo impulsado a través de normativa europea. Ahora nos preocupa mucho el impulso ciertamente artificial que se está haciendo para introducir el vehículo eléctrico en las empresas con el reglamento de flotas. Pensamos que no se está valorando realmente el alcance de unas medidas que obligarían a las grandes empresas a tener un porcentaje de vehículos eléctricos o cero emisiones que podría superar el 60% en 2030. Creemos que esto puede producir una grave disfunción en todo el ecosistema de la movilidad: en la venta de vehículo nuevo, de segunda mano, en el mercado de la reparación… Podrían estar empujando a un proceso de cambio para el que la economía no está preparada y para el que desde luego tampoco se esperan grandes ayudas que ayuden en esa adaptación.
¿Los otros dos frentes?
Otro de ellos tiene que ver con la movilidad en España, donde desde 2025 existe la Ley de Movilidad Sostenible. Y es un poco lo mismo que comentaba antes, nos preocupa que la normativa vaya más rápido de lo debido y que de alguna manera ‘atropelle’ a un sector tan importante como es el de la automoción en su conjunto. La última gran preocupación tiene que ver con que no se nos discrimine: afortunadamente, por cómo ha ido posicionándose el rénting en la economía española, no han hecho falta ayudas para su impulso, pero queremos que en un futuro no se nos deje fuera. Que si se ofrecen ayudas a la compra de vehículos el rénting figure: hoy es así en las ayudas dirigidas a las empresas y esperemos que muy pronto también, si no este año al que viene, en la parte de particulares.
Dos de sus grandes preocupaciones tienen que ver con el empuje ‘artificial’ del eléctrico, ¿aún están en ese punto quienes legislan?
Las normativas vienen de marcos demasiado aspiracionales en las ideas y luego, claro, se encuentran con ello en las administraciones personas que quieren trabajar bien pero que tampoco lo tienen fácil porque los objetivos son inalcanzables. Con el Plan Nacional Integrado de Energía y Clima (PNIEC), el Gobierno español anunció (por primera vez lo hizo en el año 2019) el objetivo de llegar a los cinco millones y medio de eléctricos puros e híbridos enchufables circulando en España para 2030… Pues igual como idea hace años tenía sentido, pero ahora ¿por qué no aterrizamos esto? Habría que ser más realistas y pragmáticos. A veces se va a mensajes demasiado simplificadores. Nosotros fuimos por ejemplo los primeros en hablar de los problemas que podría ocasionar esta aceleración artificial de la movilidad eléctrica para el sector de la reparación.
¿En qué sentido?
Sabemos que hay muchos puntos de atención en todo el país, que es lo que garantiza que las flotas puedan funcionar sin ningún problema. Y todos estos talleres trabajan en unos coches basados en una tecnología similar y con un conocimiento muy extendido de cómo reparar un vehículo… pero de los convencionales. Si de un día para otro tuvieran que atender vehículos eléctricos no todos los talleres, salvo que les ayuden, van a estar capacitados para hacerlo.
“Es cierto que somos solo un millón de vehículos, pero se trata de una flota de uso intensivo que genera al menos el doble de posventa que cualquier vehículo convencional”.
Los rénting tendrían un problema grave porque se vería mermada su capacidad para elegir dónde reparar su flota.
Sin duda.
Los talleres sin embargo seguirán reparando el resto del parque…
Durante un tiempo, sí, pero yo creo que la movilidad se va a dividir en dos grandes grupos, con un parque moderno y otro más antiguo, y esto les va a afectar de lleno. Todos sabemos que los talleres en España son negocios pequeños, muchos de ellos autoempleos, negocios familiares, y estos no van a poder jugar a dos barajas: atender a vehículos convencionales, los que reparan hasta ahora; y a la vez trabajar en los más modernos, con nuevas tecnologías de propulsión pero también con nuevos protocolos de seguridad, SERMI, etc. Lo que está claro es que los cambios, cuando vengan, serán muy rápidos: el rénting por ejemplo electrifica su flota a ritmo de 50% mes tras mes. Y es cierto que somos solo un millón de vehículos, pero se trata de una flota de uso intensivo que genera al menos el doble de posventa que cualquier vehículo convencional, por lo que nuestra presencia es mayor de la que indica nuestra cuota del parque.
¿Qué deberían hacer los talleres que quieran jugar esas dos ‘barajas’?
Tengo claro que se va a producir un proceso de concentración en el taller: los reparadores tradicionales o se alían con grandes operadores, o se integran en grandes redes, o creo que lo van a tener cada vez más complicado. Los avances son muy rápidos: hace tres años el rénting tenía apenas 40.000 vehículos electrificados y hoy tiene más de 150.000. Por eso decimos que cuando se legisla se debe hacer teniendo en cuenta a toda la cadena de valor y creemos sinceramente que no se está haciendo con la intensidad que se debería.
“La llegada de nuevas modalidades de rénting ha propiciado que su red de atención de posventa sea más rica”
¿Cuánta posventa genera el rénting en España?
Serán 1.500 millones de euros en 2026. Y esa cifra, con algo más del 3% del parque. El parque medio en España, hablando de turismos, puede recorrer unos 12.000 kilómetros al año incluyendo a los propios coches de rénting. El parque del rénting se sitúa en torno a los 22.000 kilómetros anuales.
¿Y cuánto les importa la posventa a las empresas de rénting?
Les importa 1.500 millones de euros (se ríe).
¿Pero tienen su foco ahí, analizan dónde llevar sus vehículos, qué recambio utilizar, o sólo es una partida de gasto?
El sector del rénting está en un proceso de digitalización y de introducir innovaciones. Antes del año 2020 o 2021 en AER no teníamos apenas empresas colaboradoras del ámbito de la digitalización o la reparación: hoy son muchas entre las más de 140 con las que contamos. Eso es porque hay una preocupación evidente por el coste, pero también porque hay una plena consciencia de que el taller es un punto de atención de primer orden de los clientes. Es algo que tiene mucha relevancia y a lo que hay que prestar atención. Nosotros como asociación nos estamos abriendo a la posventa, estamos cada vez más presentes en sus foros, y es algo que las compañías también están entendiendo: ven que la posventa es crítica para su negocio. Eso no significa que la situación sea la ideal aún, queda mucho trabajo por hacer, pero sí podemos asegurar que gran parte de la atención del rénting hoy está en el taller.
Para hablar de posventa, empezó haciéndolo de digitalización…
Es el punto de unión. El rénting siempre ha trabajado la posventa, pero lo ha hecho desde un punto de vista más técnico: peritaciones, validaciones, autorizaciones del proceso de pago, etc. Eso ha evolucionado y la parte de la digitalización es fundamental en el proceso de posventa.
¿Por qué?
Es lo que te permite atender al cliente, atender al vehículo y asegurarte de que todo ello se haga con las mejores prácticas. ¿De qué me sirve decir que el taller es muy importante si no tenemos una herramienta para ver las citas o automatizar ese proceso? ¿De qué me sirve decirlo si no tenemos un sistema automatizado de facturación donde podamos aprovechar sinergias o donde podamos visualizar qué recambios van a retrasar una intervención para jugar con el momento en que es mejor llevar el coche al taller? La digitalización es lo que nos permite integrarlo todo para que el proceso fluya con agilidad, con el consiguiente ahorro de costes para todas las partes.
Desde hace años son muchos, por no decir todos, los grupos de distribución que han puesto en marcha un departamento de grandes cuentas para atender entre otros al rénting.
Es lógico y es sano.
Sin embargo, en el taller existe mucho más debate.
Sí, claro.
¿Son conscientes de que los reparadores se debaten entre quienes quieren trabajar el rénting y quienes temen hacerlo?
Yo creo que es lógico. Pero vamos a ir por partes. Lo primero es que el sector del rénting es consciente de que el taller es muy importante: no es sólo un centro de costes sino de atención al cliente. Este enfoque ya quiere decir muchas cosas. Lo segundo es que, evidentemente, el rénting quiere trabajar para ser lo más rentable posible. Sin embargo, en este sentido, conviene eliminar algún temor entre otras cosas porque siendo un actor importante nunca tendrá el peso que tienen las aseguradoras en el mercado de la carrocería, por poner un ejemplo.
Ese es precisamente el ejemplo que más temen…
Yo creo que del rénting lo que más preocupa, más allá del rénting en sí mismo, es que se trata de una tendencia de cambio que puede obligar a los talleres a hacer cosas que ellos hoy no quieren. Si la normativa europea obliga a que las grandes empresas impulsen el vehículo eléctrico en su flota, por ejemplo, ese vehículo va a llegar al rénting y por tanto a los talleres. Pero no es algo impulsado por el rénting sino por el propio contexto en el que nos movemos. Entonces, yo entiendo a los talleres porque piensan “a ver con qué nos vienen ahora…”. La batalla del precio ya la tienen, pero temen qué será lo siguiente. Eso genera mucha incertidumbre.
¿Y qué cree que pueden hacer para salvar esos miedos?
Poco a poco nos iremos conociendo. Por eso cada vez más nos acercamos al mercado de la posventa: queremos ver cómo podemos generar valor para las dos partes.
En términos de posventa, ¿se prioriza el canal oficial o se mira en igual medida al sector independiente?
Cada dos años, en la Asociación Española del Rénting hacemos una encuesta muy profunda para medir la calidad en el sector. Sus resultados después se publican en nuestra memoria. Pues bien, en el año 2021, cuando la crisis de suministro afectó de lleno a toda la cadena, vimos cómo la satisfacción en los talleres cayó de manera muy acusada. Los clientes del rénting pensaban que detrás de las demoras en el taller había una falta de gestión, pero en realidad no era así. Se trataba de un problema generalizado: los coches pasaban dos y tres veces más tiempo en el taller porque los recambios no llegaban y además el cliente no recibía explicación. Fue un problema grave y tuvo consecuencias: entre otras, que en el sector del rénting se mirara a nuevos actores que pudieran responder a ese problema que no se estaba resolviendo.
“Nosotros como asociación nos estamos abriendo a la posventa, estamos cada vez más presentes en sus foros, y es algo que las compañías también están entendiendo: ven que la posventa es crítica para su negocio”.
¿Fue un punto de inflexión para que se tuviera más en cuenta al sector independiente?
Sin duda, hubo que buscar alternativas. Y además ha habido otra circunstancia que ha empujado en este sentido: antes de la pandemia los contratos de rénting eran de tres, cuatro años… y una vez finalizado, ya está. Pero después de la pandemia aparecieron las ampliaciones o las prórrogas de contrato, se empezó a introducir el rénting de V.O., y con estas nuevas fórmulas más flexibles ha habido que transformar también el servicio. Los coches ya están fuera de su periodo de garantía y por tanto se empiezan a valorar otras opciones para la posventa. Y además cuando se empiezan a explorar estas opciones se recibe un servicio de calidad y una solución más que razonable.
Y a menor precio…
Sí, y sobre todo atendiendo a lo que el rénting venía demandando con mayor interés en aquellos años: flexibilidad y plazos de reparación menores. La llegada de nuevas modalidades de rénting ha propiciado que la red de atención de posventa sea más rica.
El usuario, cada vez menos libre
“Este año se van a matricular cerca de 1.200.000 coches y el 30% va a ser rénting: alrededor de 400.000. Es cierto que hay un 70% que se adquiere en otras modalidades de compra, pero hay algo de lo que no se está hablando mucho y que tiene mucha importancia: se compran cada vez menos coches, ya sea por vía directa o financiada, y eso significa que cualquier venta de vehículo lleva hoy un servicio cruzado que lo vincula también en su servicio de posventa y que llevará al usuario a un comportamiento en el que no es totalmente libre para decidir. Alrededor del 80% de los coches que se venden se hace con algún tipo de ‘multi opción’. El rénting sólo hace de punta de lanza de una realidad social, que en la práctica va mucho más allá: se tiende más al servicio que a la propiedad y eso impacta de lleno en el negocio de los talleres”.
