Hergar: un ave fénix del recambio

De facturar apenas un millón y medio de euros en sus peores momentos, tras la pandemia, ha pasado a superar los ocho millones en el último ejercicio. Hoy, en manos de su segunda generación, Hergar vive su mejor etapa. Una empresa experta en mudar la piel. Y cuya historia merece la pena ser contada.

Por Carlos G. Pozo y Miguel Ángel Prieto | Fotos: Piero Schiavo

Una familia normal

“Yo no he estado más feliz en mi vida… y es larga”, arranca Javier García, uno de los tres fundadores de Hergar —acrónimo de Hermanos García—. No puede ocultar la satisfacción que le produce ver hoy a la empresa “en su mejor momento”, ni el orgullo por el papel que ha desempeñado su hijo Jorge en esta transformación. Y es que Jorge García, actual gerente, ha sido quizás el gran artífice del cambio. Tomó las riendas del negocio en noviembre de 2019 y comparte la administración con su primo Javier García, responsable de compras. Pero para entender esta historia hay que empezar por el principio. Por la familia.

“Mi padre era de San Martín de Valdeiglesias, en Madrid, y mi madre de Torrelavega, en Cantabria, pero nosotros, todos los hermanos, nacimos y nos criamos ya en la capital”, recuerda Javier. Su madre era ama de casa. Su padre, siempre vinculado al sector del automóvil. Trabajaba en Comercial Anónima Blanch, una empresa muy potente que importaba producto, sobre todo de Inglaterra. “Él era un especialista del rodamiento. Estaba fuera de casa veinte días, trabajando, visitando clientes, y diez con nosotros”, cuenta: “Me acuerdo de que mi madre lo llamaba cuando hacía falta y le pedía que mandara ‘dinerito’ —se ríe—. Éramos una familia normal, vivíamos bien, no nos faltaba de nada”.

Pero la vida, como tantas veces, les puso a prueba demasiado pronto. “Con apenas cincuenta años, fallece mi padre”. Era finales de los años sesenta, y todo cambió. “Yo, que soy el menor de los tres hermanos, tenía dieciséis años. Para mí fue un palo muy grande. Pierdo a mi padre en el momento en el que seguramente más lo necesitaba. No pude tener con él muchas charlas que tenía que haber tenido, nos faltó tiempo juntos. Noté su ausencia, no fue fácil”.

“Llamamos a Emilio Orta: ‘queremos contarte un proyecto que hemos pensado los García’.  Confió en nosotros y fue valiente, hay que decirlo. Creo que vio en nosotros muchas ganas, vio hambre de hacer lo que luego efectivamente logramos hacer”. Javier García.

Todos a una

El fallecimiento del padre fue un golpe muy duro, pero los tres hermanos García se apoyaron mutuamente y tiraron hacia adelante. “Siempre hemos sido muy luchadores y entre todos lo sacamos adelante, pero lo pasamos mal. Y es que aquellos años no eran los de ahora, en los sesenta había mucha escasez, no había mucho donde agarrarse”, recuerda Javier.

Cada uno hizo lo que pudo. Javier empezó a trabajar mientras estudiaba por las noches. Jugaba al fútbol, pasando por varios equipos e incluso por el ‘amateur’ del Atlético de Madrid. “Jugué hasta los 25 años, que me rompí el menisco. No tenía ni un minuto libre, pero el fútbol me sirvió de válvula de escape”. El mayor, David, tuvo que asumir el papel de cabeza de familia. “Ya había trabajado con mi padre y en aquel momento era representante, pero no llevaba mucho tiempo y el dinero que cobraba tampoco daba para mucho. Tuvo que sufrir mucha presión”. José Luis, por su parte, tomó una decisión valiente: marcharse a Inglaterra con la idea de hacerse profesional de la hostelería. “Consiguió trabajar en un hotel. Su idea era volver para montar un restaurante, aunque al final no lo hizo. Estuvo cinco o seis años fuera”.

Pasaron casi quince años desde la muerte del padre hasta que nació Hergar. En ese tiempo, cada hermano fue labrándose su camino. Pero el destino quiso que todos confluyeran en el sector de la posventa.

1983: el año que lo cambió todo

En 1983 sus vidas dieron un giro. David dirigía el mayorista madrileño Sacorauto desde hacía casi una década. José Luis trabajaba como comercial en Servaisa, un distribuidor ya desaparecido, donde también había estado Javier, que en ese momento era representante por su cuenta. Fue precisamente Javier, el menor de los tres, quien volvió a dar el paso decisivo: “Yo no estaba satisfecho y se lo dije a mis hermanos: ‘¿Por qué no montamos una empresa?’”. La idea les rondaba, pero pesaban las responsabilidades familiares: “David tenía dos hijos y José Luis, dos niñas. El valiente era yo, que estaba soltero —recuerda entre risas—. Así que les propuse algo: al principio cobraréis más vosotros y luego ya vamos ajustando”.

Aun así, no lo veían claro. Hasta que Javier les propuso algo más tangible: “Les dije que buscaría un local y se lo enseñaría. Y luego ya decidiríamos”. Y cumplió. “Al poco tiempo lo tenía. Estaba en la calle Jaime Hermida, en Madrid, un local de 200 metros. Se lo enseñé y les gustó: ‘Está bien, macho, está bien…’”. Los siguientes pasos eran claros. David, que había trabajado con Fernando Cea —representante de Fonos y PBR en la zona centro—, debía llamarle para que les echara una mano. Era el momento de empezar.

“En agosto de 2014 fallece mi hermano José Luis. Lo hace a causa de un cáncer: un golpe tremendo. Hasta que muere la familia se vuelca con él y la verdad es que puede ser que nos despistáramos un poco de la empresa. No es una justificación, pero es la realidad”. Javier García.

Hambre

El plan estaba trazado, pero no todo salió como esperaban. Fernando Cea, a quien habían recurrido inicialmente para conseguir la distribución de Fonos, no les dio el respaldo esperado: “Se lo contamos y nos dijo que era imposible, que no nos podía dar la distribución porque ya la tenían Sacorauto y Frangel -ya extinta-, que era complicar la plaza y que no: ‘ya os digo yo que no’, nos dijo”.

Pero los hermanos García no se rindieron. Contactaron directamente con Emilio Orta, fundador de Fonos y figura clave en el sector (años después, la compañía sería adquirida por Tenneco, actual DRiV). Le propusieron una reunión a la que también invitaron a Cea. “Le contamos el proyecto y le enseñamos el local que teníamos mirado. Y Orta nos dijo: ‘Está hecho, seréis distribuidores de la marca en Madrid’. Confió en nosotros y fue valiente, hay que decirlo. Creo que vio en nosotros muchas ganas, vio hambre de hacer lo que luego efectivamente logramos hacer”.

Con el ‘sí’ de Orta, se lanzaron al ruedo.

Amenazas

“No vamos a negar que tuvimos miedo. Mucho. Porque realmente no sabíamos cómo iba a responder el mercado. Llevábamos tiempo en el gremio, la gente nos conocía, pero uno nunca sabe”, admite Javier. Además, no era un producto sencillo: se trataba de escapes, una familia ya trabajada por los grandes de la distribución en Madrid. “No sería fácil”, confiesa. Pero apostaron fuerte por el servicio, un rasgo que más tarde también replicarían en el taller: “Teníamos material y dábamos el mejor suministro. Respetamos los precios, porque el acuerdo era ese: ir con las mismas condiciones que el resto, no tiramos el producto”.

Hasta entonces, los pedidos solían tardar una semana en llegar, y los García decidieron marcar la diferencia: “Cuando iba —porque era yo quien hacía la labor comercial— hacía el pedido y al día siguiente lo tenían”.

Cubrían Madrid y también las provincias cercanas. El crecimiento fue rápido. “Nos empezaron a comprar también faltas tiendas de toda España. Llegamos a ser los números uno en escapes en España y a vender mucho incluso fuera, en Italia por ejemplo”. En pocos años, abandonaron el pequeño local inicial. A principios de los noventa ya operaban desde un nuevo espacio de 500 metros en Madrid y contaban con una nave adicional en Cobeña.

Pero el éxito con los escapes no duraría para siempre. “Empezamos a ver que el escape se vendía cada vez menos, así que a partir de 1995 incorporamos familias”.La estrategia fue clara: crecer en oferta, pero sin perder el control. Llegaron nuevas marcas como Irauto (bombas de agua y combustible), Necto, Purflux, ATE, Lizarte…

“Sin volvernos locos, pero empezamos a crecer en oferta”. Y con el crecimiento también llegaron nuevas amenazas. Una de las más relevantes fue la entrada en Madrid de mayoristas con fórmulas de asociados, como Cecauto. “Cecauto, por ejemplo, llegó a Madrid en 1994 —con la creación de Cecauto Centro— y se llevó a muchos de los clientes. Vimos que podíamos sufrir, así que tratamos de hacer nuestro propio proyecto de tiendas asociadas”.

Convocaron a una treintena de clientes en un hotel para presentar la propuesta. Pero no resultó: “Nada, nos pusieron los cuernos —se ríe—”.

“En 2019 mi padre se jubila y por tanto debía haber un cambio en la administración de la empresa. Él no quería que yo asumiera la dirección, porque entendía que era certificar mi entierro por adelantado”. Jorge García.

“¿Y si vendemos al taller?”

A comienzos de los 2000, Javier García volvió a reunir a sus dos hermanos. Tenía una idea clara en la cabeza: “Les digo que deberíamos empezar a abrirnos un poco al taller”. Pero no fue fácil convencerlos: “Se mostraron reacios. En parte porque sabían que aquello comprometía nuestro negocio principal, que era la venta a las tiendas; pero también había un poco de prejuicio: digamos que el tema de la grasa no les atraía”, recuerda.

Pese a todo, Javier lo tenía claro. “Les dije lo mismo que cuando empezamos con el negocio: ‘lo haré yo, vosotros olvidaros del tema’. Para mí aquello era empezar desde el inicio: coger mi carterita y volver a patear la calle desde cero”.

No fue un camino sencillo. Muchos talleres les conocían, sí, pero no necesariamente para bien: “Algunos nos conocían como ‘los de los escapes’, otros incluso nos guardaban un poco de rencor porque habían ido alguna vez a comprarnos y les habíamos dicho que no le podíamos vender —encogía los hombros y sonreía—. Pero yo insistí, insistí mucho”.

El esfuerzo era compartido. “Ese trabajo lo hacíamos dos personas en la calle, además de otras dos específicas en el ‘call center’. Nos cuidábamos mucho de no entrar en zonas donde hubiera clientes nuestros, por lo que estábamos un poco limitados”. Y, además, existía un freno interno. José Luis, el hermano mediano y gerente de Hergar por aquel entonces, se oponía firmemente a esa estrategia: “Siempre se opuso firmemente, porque veía más problemas que beneficios”, resume Javier.

La situación se mantuvo sin grandes cambios durante años. Hasta casi quince después, cuando una nueva generación, y una dura pérdida, cambiarían radicalmente el rumbo de la empresa.

Un relevo inesperado

Aquí entra en escena Jorge García, segunda generación de la familia y actual director general de la compañía: “En el año 2014, mi tío José Luis me dice que le gustaría que me incorporara a la empresa pensando en el día de mañana”. Jorge, formado en Márketing, Empresa y Dirección Comercial, aceptó la propuesta y dejó su trabajo en el sector hotelero para sumarse al negocio familiar. Lo hizo como director comercial, y pronto tuvo claro que algo debía cambiar: “Me di cuenta claramente de que no tenía mucho sentido seguir forzando la figura de mayorista. No era rentable y además las empresas que nos compraban lo hacían más por relación personal que por otra cosa. Los que se jubilan no encuentran relevo, otros se incorporaban a grupos y dejaban de comprarnos…”.

Pese a todo, en ese momento el canal de tiendas aún representaba el 80% del volumen de negocio, “pero nuestro futuro tenía que pasar por el taller, había que ir por ese camino claramente”, sentencia.

Una nueva tragedia

Ese mismo año llegó una tragedia que marcó un antes y un después en la historia de Hergar. Lo relata Javier con emoción contenida: “En agosto fallece mi hermano José Luis. Lo hace a causa de un cáncer: un golpe tremendo. Hasta que muere la familia se vuelca con él y la verdad es que puede ser que nos despistáramos un poco de la empresa. No es una justificación, pero es la realidad. Él era el alma, el hueco que dejó su pérdida fue enorme”.

Jorge interviene de nuevo para poner en valor el esfuerzo de su padre: “Yo creo que es de justicia recalcar también algo. Y es que cuando a mi tío José Luis le detectan el tumor, sale del despacho y ya no vuelve a entrar. Mi padre asume la gerencia de golpe y porrazo de una empresa que siempre había dirigido por completo otra persona. El ‘papelón’ con el que se encuentra de un día para otro es tremendo. Él siempre había sido el mejor comercial, el simpático, la cara visible, un tío divertido, pero dirigir la empresa era harina de otro costal. Y no lo tuvo nada fácil”.

Pero salieron adelante. Y lo hicieron reforzando la apuesta por la venta directa al taller. En solo dos años, el cambio fue total. “En el año 2016 la compañía ya facturaba la mitad en un negocio y la otra mitad, en el otro”.

Pricobe Autoparts

En 2016, la empresa decide dar un paso más. “Para cubrirnos un poco las espaldas, creamos una nueva sociedad con sede en la nave de Cobeña para distinguir el negocio mayorista de la venta al taller”, recuerda Jorge García. La nueva empresa, Pricobe Autoparts, se enfocaría exclusivamente en la atención directa a talleres, especialmente en la zona del Corredor del Henares.

Los inicios fueron prometedores. “Y va a más y a más”, rememora. Pero la gestión no estuvo a la altura: “La persona que dirigía aquella empresa no hizo bien su trabajo, por decirlo de alguna manera”. Pricobe se convierte en el principal cliente de Hergar… y deja de pagar. La deuda acumulada provoca una reacción en cadena que pone en jaque al grupo.

En 2018, la situación es crítica. “Decidimos concursar Pricobe. Vendimos la nave de Cobeña y con ello afrontamos parte de la deuda con los bancos. Tuvimos muchos problemas con el pago a proveedores…”. Sin embargo, destaca el compromiso con los pagos, incluso en los peores momentos: “Los fabricantes vieron que siempre tuvimos voluntad de pagar. Íbamos muy ahogados”.

Aquella etapa marcó profundamente a Jorge García: “Dejé de cobrar mi sueldo, como todo el mundo en la empresa. No tenía dinero ni para comprarme unos simples zapatos. Fue duro de verdad. Pero también fue la etapa en la que más aprendí. Le perdí el miedo a todo y aprendí a mirar las cosas de otra manera. Desde entonces, soy otra persona”.

En caída libre

El año 2019 arranca sin respiro. “Mi padre se jubila y tiene que haber un cambio en la administración de la empresa. Él no quería que yo asumiera la dirección, porque entendía que era certificar mi entierro por adelantado”.

Pero Jorge sentía que no podía dar la espalda a la historia de su familia. “No lo hacía por dinero, sino por el legado de mi padre y sus hermanos. Mi padre tuvo que verse casi en la tesitura de vender su casa, entre otras muchas cosas, para pagar las deudas. Y yo no podía permitirlo”.

En noviembre de ese año asume la gerencia, junto a su primo Javier García —hijo de José Luis—, como responsable de Compras. “Diseñamos un plan estratégico y reestructuramos la empresa sin tener un duro: fue difícil incluso asumir las indemnizaciones”.

“Tenía claro que prefería ‘morir’ -empresarialmente- intentándolo. Sólo había dos opciones: el éxito o la quiebra. Ahora, una vez que hemos salido del bache, sólo pienso en llevar a Hergar lo más alto posible”.

ASER, con José Luis Bravo al frente, fue clave en esa etapa. “Yo le considero mi padrino profesional. Le pedí que nos adelantaran los rápeles y que me ayudara a hablar con algunos proveedores”. No todos respondieron. “Fue doloroso ver cómo algunos fabricantes con los que habíamos trabajado durante más de treinta años nos soltaron la mano”. Pero otros sí estuvieron ahí: “ICER, Exide, Mecafilter… A esas empresas les estoy eternamente agradecido”.

Aun con todo, 2020 arrancó con buenas perspectivas: “Enero fue relativamente bueno, febrero mejor, marzo aún mejor…”. Hasta que llegó la pandemia. “Yo pensé que era la estocada final”.

Éxito o quiebra

Pero no fue el final. Las restricciones se levantaron y la empresa empezó a recuperar el ritmo. “Nos concedieron un ICO que nos dio algo de margen y comenzamos a recoger los frutos del trabajo hecho en 2019 y a comienzos de 2020”.

La tendencia se revierte. La llegada de un director financiero permite poner orden en la contabilidad analítica y los crecimientos se suceden año tras año. “Prefería ‘morir’ intentándolo. Solo había dos opciones: el éxito o la quiebra. Y ahora que hemos salido del bache, solo pienso en llevar a Hergar lo más alto posible. No tengo prisa. Estaremos el tiempo que haga falta consolidando lo que hemos hecho”.

De facturar 1,5 millones de euros en 2019, la empresa supera los ocho millones en 2025. De una plantilla de 19 personas han pasado a ser 65. La central en Madrid, el almacén de Ajalvir (abierto en 2022), el de Hortaleza (2023) y el último en Barajas (2025) tras adquirir Auto Repuestos Santi, son los hitos más visibles. Pero no se detienen aquí. “El negocio ya pide, por ejemplo, un almacén regulador”.

Jorge García es consciente de los nuevos retos. “Ahora tenemos el problema de estar creciendo a un ritmo muy elevado, y a eso también hay que prestarle atención. Son problemas distintos a los que hemos gestionado hasta ahora, pero somos muy conscientes de lo que estamos haciendo. Tan peligroso es no vender como vender demasiado”.

Diferenciarse o morir

La clave del cambio la resume con claridad: “Sabía que para hacernos hueco en un sector tan maduro como el del recambio teníamos que diferenciarnos. Y no lo digo en plan postureo”.

Hoy, la mitad de la plantilla son mujeres, muchas de ellas en puestos comerciales o de reparto. La media de edad es de 35 años. La imagen de marca también se ha trabajado con mimo. “Equipamos nuestras motos de reparto con una bandera de Hergar en el cajetín. Tenemos 14 motos y muchos talleres ya nos conocen como ‘los de las banderas’”. También han implantado ideas poco convencionales, como premiar las recogidas en tienda. “Pagamos tres euros a cada profesional que venga a recoger su pedido. Da igual si es grande o pequeño. A las diez recogidas, les hacemos un abono de 30 euros. Es una forma de decirles: ‘si quieres que vayamos, vamos, pero si vienes tú, también ganas’. Y echando cuentas, nos sale más económico”.

Hoy, la empresa ha recuperado su prestigio. “Vuelven algunos fabricantes que se marcharon cuando vinieron mal dadas. Y aquí todo el mundo es bien recibido. Pero son cosas que llaman la atención. Igual que el nivel de los directivos que ahora nos visitan, que se ha elevado”.

Y concluye, con orgullo y sin triunfalismo: “No voy a negar que sea un motivo de orgullo haber conseguido dar la vuelta a la situación, porque no era fácil…”