Lo que empezó como una alianza estratégica en 2024 se ha convertido en 2025 en un proyecto sólido, con recorrido y resultados. BorgWarner y Exclusivas BCN se reunieron el pasado 10 de julio en las instalaciones del distribuidor en San Fernando de Henares (Madrid) para revisar conjuntamente la evolución de su colaboración comercial, resolver dudas técnicas y, sobre todo, alinear estrategia y visión de futuro.
Allí estuvieron los responsables de ambas compañías -con Manuel Martín, director de BorgWarner en España, y José Esteve, director comercial de Exclusivas BCN, a la cabeza- y un grupo de profesionales entre personal comercial propio y representantes externos en una jornada que sirvió también para dar formación sobre producto a los equipos comerciales -el encargado de dirigir la formación fue el responsable de Producto del proveedor, Giuseppe De Masi-.
Una reunión que llega en un momento clave para ambas empresas. Porque si bien la colaboración se anunció el año pasado, no ha sido hasta ahora cuando ha comenzado a desplegar todo su potencial: “La realidad es que 2024 fue un año de transición. Faltaban referencias clave como los calentadores PSG, que son nuestro producto estrella”, explicaba Manuel Martín. “Pero ahora ya tenemos la gama completa y los pedidos están saliendo con normalidad. Es ahora cuando empezamos a coger velocidad de crucero”.
Los números de Exclusivas BCN parecen confirmarlo: la compañía cerró 2024 con un crecimiento superior al 20%, un ritmo que estiman mantener este ejercicio. Este incremento se explica, en parte, por el buen funcionamiento del acuerdo con BorgWarner -que ya supone una parte importante del negocio-, pero también por el rendimiento del resto de marcas y por la incorporación de otras como Goom, especializada en caucho-metal y llegada este mismo año al catálogo del distribuidor. “En dos años hemos pasado de 65.000 a 100.000 referencias”, explicaba Esteve. “Hemos reforzado nuestras marcas tradicionales, hemos sumado la gama de Goom y hemos incorporado toda la familia de BorgWarner, con las marcas Wahler, Beru y la propia BorgWarner. Y en todas estamos creciendo”.
El aliado que necesitaba el proveedor
Desde su sede central en Alemania, BorgWarner distribuye a 49 países, una capacidad que requiere, para el caso de España, un aliado que entienda la idiosincrasia del mercado: “España es un mercado muy atomizado. Necesitábamos una presencia local fuerte, con logística, capilaridad y conocimiento”, resumía Martín. “Más presencia nos da más velocidad, pero no nos planteamos abrir un almacén propio en Iberia porque preferimos apoyarnos en agentes con presencia en el mercado. Nosotros fabricamos, pero necesitamos quien acerque la gama a la distribución. Y Exclusivas BCN tiene eso y un stock muy amplio de nuestros productos, no sólo las A, las B o las C, sino que tienen hasta las F”.
Para Esteve, la clave está en la estabilidad: “Ahora estamos en disposición de planificar porque BorgWarner ya nos ofrece la gama completa y el servicio que necesitamos. Ya hemos gestionado incluso el pedido de invierno, para recibir producto entre julio y septiembre y garantizar stock suficiente de cara a la campaña de calentadores de este invierno. Hemos ido a máximos y con ellos siempre de la mano. Tenemos la capacidad logística y ellos han entendido que somos un buen socio para llegar a todo el país”.
Y es que con almacenes en Moià (Barcelona) y San Fernando de Henares (Madrid), el distribuidor realiza una media de 800 entregas diarias, algo que el proveedor ve como un valor: “Ese músculo logístico es el que nos permite ofrecer una distribución ágil”, añade Esteve. Y ahí se apoya también el proyecto de BorgWarner para ganar cuota en España.
Los PSG como puerta de entrada
Los calentadores PSG han sido, sin duda, el producto tractor de la colaboración. Son únicamente seis referencias, pero suficientes para cubrir las necesidades de marcas como Opel, Audi, Seat, Volkswagen, Skoda, BMW, Mini o Renault, entre otras: “Hay unos 800.000 vehículos en circulación en España con PSG. Son calentadores exclusivos, con patente propia y tecnología muy compleja. No hay alternativa”, explica Martín. Y ese carácter único ha sido clave para captar la atención del mercado.
Tanto proveedor como distribuidor coinciden: los PSG han sido la puerta de entrada, pero no quieren conformarse con eso, sino utilizarlos como impulso para crecer también en el resto de gama y familias: “Empezamos por los calentadores porque era lo más urgente, lo que más se demandaba, pero ahora también contamos con bobinas, módulos, válvulas EGR, embragues y bujías”, recalcaba Martín.
Las bujías, de hecho, acaban de llegar. Su introducción está planteada en tres fases, con un total de 93 referencias que cubrirán en torno al 80% del parque: “Hemos lanzado ya las 41 primeras. Luego lanzaremos hasta las 62 y finalmente hasta las 93”, detallaba Martín. “Y en calentadores ya tenemos la gama más amplia del mercado, con un 93% de cobertura”, incluyendo en este apartado tanto los famosos PSG como los GN y los GE.
Un futuro prometedor
Los responsables de ambas compañías insisten en que el potencial de crecimiento es todavía muy alto: “Las posibilidades no tienen techo; trabajamos juntos para tomar el lugar que realmente nos corresponde en el renglón de encendido”, admitía Martín. “Crecemos de forma consolidada mes a mes. El crecimiento es exponencial y tenemos mucho recorrido por delante”. Esteve coincidía: “Ahora es cuando realmente estamos empezando a explotar todo lo que tiene BorgWarner. Los PSG han sido la palanca, pero la gama completa es muy profunda, y ya estamos creciendo con todas las familias de producto”.
La reunión sirvió también para reafirmar la sintonía personal y profesional entre ambas partes: “Desde julio de 2023 hemos estado generando una relación de confianza que agradezco mucho ya que es la base de todo negocio. Y ahora se empiezan a ver los resultados”, apuntaba Esteve. “Esto se podría haber hecho antes, pero no estaban los PSG, no estaba la gama. Ahora sí. Y todo llega cuando tiene que llegar”, concluía Martín.
